何伟：大客户销售团队管理

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 15168

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适用对象

管理大客户销售团队的公司营销领导、大客户销售总监、销售部门经理、主管

课程介绍

【课程背景】

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！　

【培训收益】

1、提升大客户销售团队管理者的领导力，明确他们管理角色认知

2、掌握大客户销售团队建设的管理技能，提升销售团队协作效率和运营效能

3、掌握大客户销售目标管理的关键环节，提升目标的执行率

4、掌握大客户销售团队执行力管理的管理方法，强化大客户销售的过程管理

【培训对象】

管理大客户销售团队的

公司营销领导、大客户销售总监、销售部门经理、主管

【课程时间】2天

【授课方式】案例+视频+讲解互动

【课程大纲】

第一讲大客户销售经理的管理认知与领导力

案例分析……

1、大客户销售经理的管理角色定位

销售经理与业务精英的区别

销售经理的几种角色定位

2、大客户销售经理的领导力

销售经理的人格特质

销售领导力行为

职业发展与领导力

3、大客户销售团队管理要点

大客户销售团队的特点

大客户销售团队管理的五大控制点

大客户销售团队管理的收与放

案例分析……

第二讲大客户销售团队建设

案例分析……

1、团队建设的6大任务

2、大客户销售团队的人力资源建设

人力资源规划流程

招聘策略

新人面试技巧

如何让新人快速形成战斗力

培养和辅导下属的方法

人员结构的优化

3、团队沟通建设

销售团队的典型沟通情景

团队内部沟通规则

外部沟通要求

4、销售团队精神建设

狼性销售团队的精神

团队气氛的营造

新生代销售的心理辅导

5、销售团队的职业化建设

员工的职业阶梯

职业规划辅导

对重点员工的培养

案例分析……

第三讲大客户销售的目标管理

案例分析……

1、销售目标管理五大事项

团队目标设计

销售责任区的划分

目标的分解

2、大客户销售团队的目标设计

目标设计的流程

目标的效用最大化原则

目标设计的综合平衡

目标设计策略

3、销售目标的分配

分配销售目标的五个维度

销售责任区划分要考虑的因素

分配销售目标的时间因素

目标分配的沟通策略

4、计划管理

如何将目标转化为可执行的计划

计划书的编制

计划审批与执行流程

计划执行的PDCA

案例分析……

第四讲销售团队执行力提升

案例分析……

1、什么是销售执行力

销售团队执行力分析

销售执行力的5种行为

销售执行力必须回答的3个问题

执行力3要素

销售执行力的标准

2、提升销售执行力的上层建筑

团队领导的责任

制度完善

营造团队执行力气氛

3、销售过程管控

销售过程的隐性损耗

过程管控的价值

销售过程管控的五个维度

销售目标进程表

4、提升销售业绩的管理杠杆

以销售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大项目提升销量

以客户联动效应提升订单量

以区位营销战略提升市场密度

案例分析……

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• 何伟：大客户销售流程与关键技巧: 【课程背景】在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过：我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；你为什么总是在同一地方犯错？你每天忙碌为什么却做不出业绩？你完成了任务公司为什么却没有利润？……【培训收益】 ■降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化 ■ 掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具 ■提升大客户营销中的过程管理和控制客户能力 ■掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力 ■帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力【培训特色】课程的实战性：研讨课、直观演示、工具运用、案例分析、模拟练习案例丰富，生动活泼，深入浅出，理论联系实际，具有感染力与学员互动的上课风格备受好评，对于实际工作带来启发与收益【课程时间】2天【客户感言】实战的大客户销售方法，确实提升了销售团队战斗力。 -----佳能广州公司案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率。 ----深圳高新技术产业协会何老师的营销管理课程引人入胜、发人深思，源于丰富的实战经验及深刻的人生感悟。以后我们会继续找何老师做咨询。 ---百泰首饰集团总裁助理崔路【课程大纲】第一节: 培训导入怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉我们：每个销售人员，都要像工匠一样，打磨好销售流程中的每一个细节，最终才能促成成交。因为，销售其实是门手艺活。 1、分享：中国式“灰色营销”能否搞定大客户销售项目  2、分享：关系是风，SOP管理是太阳  案例：某公司的宣传与项目型营销  讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异重新认识大客户销售  分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异  案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 第二节了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区  1、对客户的正确定位 2、客户综合价值分析模型 3、客户价值管理计分卡 4、影响大客户采购的重要因素  分享：某供应商的竞标策略将大客户营销过程进行项目化分解管控  第三节:项目管理的基本概念与技巧  1、导入项目化营销流程管理的目的  2、大客户营销的项目化标准阶段分布  3、大客户营销流程项目管控的重要构成 ① 大客户采购的客户内部流程 ② 项目管控推进流程 ③ 大客户销售进展里程碑大客户销售流程项目管控的四大原则第四节：大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定 (一)项目立项与目标确定 分享：利用POS方法将销售目标量化  分享：某公司的销售目标构成（二）销售项目构成——可视化管理销售项目  内部干系人分析与项目成员OBS  项目成员的组建发展过程  分享：最著名的项目团队组建（西游记团队）（三）大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人  了解客户的采购流程  认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要  分享：某公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路（四）大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求  大客户与小客户的不同客户需求  分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别  练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？  经常与客户进行需求式谈话  练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈（五）销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户（六）销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）（七）销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解（八）根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划大客户销售项目第第五节：大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划  根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定  分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型  示例：一页纸沟通计划表  根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入  分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理第六节：大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制（一）有效销售过程介绍  有效销售过程七大步骤  新任客户经理首次拜访注意事项  如何克服在客户面前的紧张情绪（二）销售拜访目标分解及准备（三）销售过程中良好的心态（四）大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧 ① 大客户销售利器——SPIN销售技巧  背景问题——背景问题使用的两大基本原则  难点问题——如何高效使用难点问题  暗示问题——如何高效应用暗示问题  需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机  练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习 ② NEADS销售技巧与FORM  练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式（五）大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介  对产品的全新认识  FAB产品陈述法则  对客户的完整理解  练习：场景化模拟销售——如何对产品进行陈述（六）对客户异议的有效防范与处理  解除反对意见的四种有效策略  解除反对意见的两大忌讳  客户产生抗拒的四大方面  解除抗拒的有效模式  最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧第七节: 大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程  项目评估环节工作的主要目的与过程  对大客户销售进展的理解和技巧  获得销售晋级承诺的四个方法与步骤  成交前的准备  成交的关键用语第八节:大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍  分析：为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？  大客户销售项目收尾必做工作  一页纸项目总结报告  进行大客户销售项目的SOP制定  大客户销售项目化管理中提高工作效能的工具

• 何伟：大客户销售流程关键技巧之客户拜访: 第一篇销售的变革大客户销售中常见的困惑大客户销售的特征销售的挑战与变革销售的挑战客户心中的TOP SALES客户的感知关注带给客户的价值第二篇大客户销售流程销售准备大客户销售的流程大客户销售中的关键互动首访的挑战对目标客户进行消费分析为什么要客户分析？知己知彼，百战不殆如何进行客户分析向客户学习从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点实战演练大客户销售流程首访准备克服内心恐惧，建立自信心确定拜访目标如何让客户期待你的到来如何做拜访准备第一步、简明开场a高风险的开场产品导向还是客户导向b低风险首访开场低风险首访开场示范c精彩的开场白开场白5要素开场白的秘密赢得信赖的问题如何带入话题来意说明的原则建立议程的价值时间确认的缘由第二步、主题互动d快速建立亲和力a高风险的互动b如何获得探询资格c客户拜访产品推广时的障碍了解信任需要满意d如何克服客户的障碍如何克服客户了解的障碍？如何与客户建立信任？如何挖掘客户需求？如何创造客户满意？e探询的推进甄别问题背景问题难点问题暗示问题示益问题f积极的聆听g产品呈现低价值的呈现产品呈现的要点非语言呈现技巧强化对接人信心的证据第三步、进展获取a如何衡量一次会谈是否成功b联络员的个人利益和组织利益c进展获取的理由设计d如何实现结果性目标e低风险的进展获取本次拜访主要议题总结本次议题满意度测试发出关联性进展请求如何在临行前创造客户感知第四步、成果巩固a常见困惑下次跟进时客户爽约客户遗忘曾经沟通的内容b应对策略――闭环c闭环的价值第三篇集团客户销售技术首访约定1、电话邀约如何跨越前台如何拨打首访电话电话邀约的非语言要素约访的三大陷阱客户拒绝的原因假性拒绝的心理分析如何应对客户假性拒绝如何应对“挑战”客户二、销售成交的技巧1、坚持成交的三个原则2、缔结的时机与客户成交的策略与方法三、提交后的跟进1、高风险的跟进2、低风险的跟进预先约定法间接测试法截止日期法应对跟进的挑战四、谈判协商1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异2、谈判协商中的几条重要原则3、如何达致双赢如何应对客户的压迫常用的一些方法

• 何伟：大客户销售经理商务谈判: 目标:增强客户经理在市场上的开拓能力，沟通技巧、谈判能力和成交能力特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）请描绘你心中的谈判情景谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格谈判时间的选择技巧谈判地点的选择技巧谈判座位的摆放策略随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序认识你的谈判风格规避式谈判竞争式谈判让步式谈判妥协式谈判双赢谈判从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量时间的力量专业的力量权力的力量人格的力量……正确认识和理解双赢谈判从小游戏看双赢谈判双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！第二单元：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩准备与造势谈判目标的准备谈判中的5个what客户想要什么我能给什么我想要什么我要坚持什么我可退让什么对客户需求的了解造势案例：一部电影征服一个国家谈判的开局策略开高走低面对陌生客户如何开价到底谁先开价什么时间开价开价之后，谈判人员怎么办？永远不要接受对方的首次开价如何一步步的亮出自己的条件如何一步步的套出对方的条件故作惊诧切割策略不要被对方诱导你切割要诱导对方切割什么时候切割最好老虎钳策略谈判的中场策略请示上级如何对付对方使用该招术什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌礼尚往来虚晃一枪谈判的收场策略黑脸白脸面对黑脸我们该如何应对小恩小惠让步策略让步的时间，幅度和次数该如何协调如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价蚕食策略草拟合同控制谈判控制谈判的价格控制谈判的关键点如何防止谈判中的冲突如何打破谈判僵局如何解决客户异议、说服客户、达成销售第三单元：演练&讨论完整流程的案例分析客户工作的案例分析

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