何伟：大客户销售经理商务谈判

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 15165

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适用对象

课程介绍

目标:

增强客户经理在市场上的开拓能力，沟通技巧、谈判能力和成交能力

特色:

全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！

拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！

第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判

谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）

请描绘你心中的谈判情景
谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
谈判时间的选择技巧
谈判地点的选择技巧
谈判座位的摆放策略
随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

认识你的谈判风格

规避式谈判
竞争式谈判
让步式谈判
妥协式谈判
双赢谈判

从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素

认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量

时间的力量
专业的力量
权力的力量
人格的力量……

正确认识和理解双赢谈判

从小游戏看双赢谈判
双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！

第二单元：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩

准备与造势

谈判目标的准备
谈判中的5个what
客户想要什么
我能给什么
我想要什么
我要坚持什么
我可退让什么
对客户需求的了解
造势案例：一部电影征服一个国家

谈判的开局策略

开高走低
面对陌生客户如何开价
到底谁先开价
什么时间开价
开价之后，谈判人员怎么办？
永远不要接受对方的首次开价
如何一步步的亮出自己的条件
如何一步步的套出对方的条件
故作惊诧
切割策略
不要被对方诱导你切割
要诱导对方切割
什么时候切割最好
老虎钳策略

谈判的中场策略

请示上级
如何对付对方使用该招术
什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌
礼尚往来
虚晃一枪

谈判的收场策略

黑脸白脸
面对黑脸我们该如何应对
小恩小惠
让步策略
让步的时间，幅度和次数该如何协调
如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
蚕食策略
草拟合同

控制谈判

控制谈判的价格
控制谈判的关键点
如何防止谈判中的冲突
如何打破谈判僵局
如何解决客户异议、说服客户、达成销售

第三单元：演练&讨论

完整流程的案例分析
客户工作的案例分析

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• 何伟：大客户销售技巧与项目运作实务课程: 【课程背景：】本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的以下各类问题而设计：　1、大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高；　2、大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打；　3、如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会？　4、如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链？　5、项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力？　6、如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态？　7、如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终项目成功？　8、如何运用决策态度影响模型DMI进行项目运作的分析？　本课程正是在以上这些问题的基础上，经过理论研究和知名企业的实践经验提取和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大公司成功经验，更重要的是，实战验证的分析方法可以帮助很快运用到不同的行业和产品上，是走上成功销售的必备知识，也是最能快速产生经济效益的知识和方法。【学习收益：】1、学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；2、学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；3、学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备；4、掌握评价客户态度的模型的运用技巧；5、掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实际状态；6、掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；7、掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；8、学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；9、掌握态度到意向的转换，并会根据意向的不同模式来把控招标；10、学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。【培训时间】2天【培训对象】销售骨干销售经理【授课方式】视频+案例+演练【课程大纲：】大客户销售技巧与项目运作实务第一讲大客户销售过程中的问题点本部分学习目标：一、大客户销售过程中常遇的11个问题1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。2、不知道如何接近客户，不知道如何保持和客户接触。3、客户的态度难以捉摸，导致意向信息判断失误，贻误战机或者造成利润损失，甚至丢单，浪费人力物力。4、判断不清竞争对手和我司关系水平，优劣势不清楚，迷茫中往往出错。5、客户决策链从组织结构看起来很简单，但真正决策关系判断错误导致丢单却是屡见不鲜。6、项目运作和管理能力不足，结果漏洞百出。7、什么时候自己是优势状态？如何识别有利态度并化为意向？否则优势逐渐变为劣势。8、缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。导致竞争对策系统性、有效性差，力量往往没有用在刀刃上，在竞争中缺乏杀伤力。9、不知道如何制定计划，对项目缺乏科学的监控方法，常常由于工作协同性不够，导致关键工作缺失，项目失败。10、项目中缺乏针对合作伙伴的战略战术，导致代理商力量不能融合到项目中去，还常常成为自己的竞争者，而这些代理商常常在客户关系上力量巨大。11、对项目中那些需要高层领导支持，并且需要推进客户关系深度的工作常常束手无策。二、11个问题的关系三、相关案例分析第二讲项目运作基础一、客户态度评价模型，有效分析项目的基础1、案例：某公司产品的态度评价看看客户是如何决定购买的2、评价模型BATT的定义和使用3、如何了解调查项目中的BATT值大客户销售项目中如何运用二、项目运作评价，PSE（项目状态评估）表的使用1、案例分析：这个项目运作得如何？是高手吗？2、了解项目运作概貌，学会PSE（项目状态评估）表的使用3、分组讨论：尝试评价几个项目三、项目运作成功关键要素1、关系的性质2、产品和服务的属性品牌、服务、质量、交货、使用、功能、性能3、商务价格、付款、交货4、谋划客户利益最大化决策链中各环节的利益均衡5、案例分析与练习如何运用态度模型分析项目运作的关键要素四、关系进程和DMI( decision maker influence)表的应用1、建立支撑型的关系2、如何成为顾问，同时又是朋友3、信任关系的建立（能产生动力的关系）以及关系发展的四个阶段4、DMI 表格使用5、案例：一个大项目的策划过程五、明确产品属性、突出竞争优势、做好运作策划1、案例：如何表达某产品的一个功能卖点2、不同角色的技术和产品准备要求FFAB使用原则重要性原则博弈原则3、产品属性调查表的方法和使用4、案例：产品部精心准备之后，带来品牌宣传的好处和客户的好评。六、项目信息的挖掘1、案例：某公司行业研讨会的策划2、品牌提升3、代理商4、技术交流会5、主动拜访6、关系介绍7、行业主管文件，建设计划，上层关系七、项目运作过程的五个阶段1、项目运作的五个阶段2、不同阶段的客户心理分析3、不同阶段的判断和竞争机会分析4、不同阶段的机会窗信号5、保密工作和阶段控制6、案例：一个大项目的运作过程介绍八、决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）1、DMI（决策链影响模型）的分析方法2、案例：一个项目之问题分析3、决策链影响力分析模型DMI 4、学以致用：使用DMI分析身边的项目第三讲项目运作计划、跟踪和监控一、项目筹划与运作、竞争策略的实施、项目跟踪表的运用1、案例：这些项目是如何失败的？2、项目筹划需要的准备和工具3、项目跟踪计划表的使用4、项目跟踪计划表管理的注意事项二、技术引导策略1、案例：技术引导成功不仅在于时机还在于人物选择2、技术引导、客户关系、商务的三角关系3、确认影响客户态度的效果三、品牌运作1、案例：某公司的项目运作的品牌提升方法2、品牌的三种不同水平和对项目的影响3、不同品牌水平下的博弈策略4、案例：品牌虽然不是最好，但是照样建立优势。四、意向的评估和时机的把握1、意向形成进程分析2、意向的三种不同模式3、如何判断客户意向进入形成期4、不同意向模式下，客户心理分析5、如何锁定意向，将项目成为囊中之物6、案例：对手没有将意向锁定，最终煮熟的鸭子飞了五、竞争博弈对策表的使用和招标过程把握1、不同意向形式形成的不同招标模式强意向的招标项目的把控认可型意向招标项目的对策弱意向型招标项目的对策2、利用竞争博弈对策表来分析各种变化3、制定招标相应计划客户配合、我司准备、竞争准备4、案例：一个成功的招标策划六、学会利用合作伙伴，大型项目取得成功的基本功。1、案例：某大型项目运作2、合作伙伴类型3、如何寻找有实力的合作伙伴4、如何消除博弈屏障5、指导合作伙伴项目运作6、案例：渠道政策的策划

• 何伟：大客户销售策略: 【课程背景】如果你没有大项目运作能力　　1、项目发现少而且质量差　　2、掌控不了客户，丢单率高，浪费时间、机会和公司资源　　3、低价竞争，中标也很苦　　4、陪标无数。　　5、粘不住客户，约几次客户就不见了，或者无法深入。　　6、价值优势体现不了　　7、常常被“关系”所困惑　　8、优势常常不能变为胜势，苦心经营老半天，被竞争对手轻松摘走　　9、项目状态糊里糊涂，实际上已经丢单了都还蒙在鼓里，等待陪标结果。　　10、从公司角度来看，就是销售员很多，产单量不行，浪费严重。【培训对象】大客户经理、项目销售人员、销售工程师销售总经理、销售总监、销售经理【培训时间】2天【培训收益】1、厘清新形势下大客户开发的市场思路，明确销售的方向；2、掌握开发大客户的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；3、掌握实战技能：话术、动作和方法；4、分享经典案例；5、系统学习大客户销售的策略，为提升销售业绩打下坚实的基础。【课程大纲】二、大客户营销的九大误区　　大客户营销的误区一：竞争对手情报缺乏　　大客户营销的误区二：沿袭传统营销思路　　大客户营销的误区三：优惠政策越多越好　　大客户营销的误区四：判断大客户指标单一　　大客户营销的误区五：不了解大客户的贡献?　　大客户营销的误区六：抓“大”又放“小”　　大客户营销的误区七：大额产品等于大客户？　　大客户营销的误区八：有了大客户万事不用管大客户营销的误区九：大客户获量，小客户获利第一讲新形势下的市场开发策略案例分析……1、新形势下的市场竞争挑战新形势下的市场特点新形势下的大客户购买心理新形势下销售面临的挑战2、市场开发的基本思路区域规划，重点突破树立标杆，以点带面营销推广，借势跟进整合资源，客户联动3、区域市场突破主攻方向清晰把握客户的购买特征和时机争取局部优势策略4、以点带面的联动销售标杆用户的包装口碑借势客户联动策划5、整合营销整合营销的工具整合营销操作的要点案例分析……第二讲大客户拓展流程案例分析……1、大客户采购分析大客户的采购类型采购流程的发起计划内采购作业流程领导意志的采购作业流程2、项目采购分析项目的发起项目采购的流程图项目采购的关键节点3、共振型销售什么叫共振型销售共振型销售策略的应用要点销售介入的最佳时机4、大客户销售流程大客户销售之天龙八步大客户销售流程的关键节点大客户销售流程守则案例分析……第三讲跟踪和拜访客户案例分析……1、快速找到目标人“实名转接”应对方法突破前台障碍识别客户内部角色明确目标人及其联系方式2、诱敌深入的电话跟踪强化客户记忆的“电击术”电话假动作连续创造电话机会跟踪话题的设计通电话的时间节奏3、高效约见约见的时机约见的理由约见客户的五种策略4、拜访礼仪与面谈技巧拜访目的与计划拜访礼仪拜访面谈的话题设计拜访面谈攻略案例分析……第四讲做实客户关系案例分析……1、客户关系的共振客户关系的五个转折点公关线路图搞掂关键角色的“四重奏”2、培养客户的信任与好感建立信任的“小动作”培养好感的方法人际吸引原则3、新形势下的公关策略做关系的雷区约请的注意事项恰到好处的礼尚往来急客户之所急4、确立内线关系关注“内线”的多元诉求明确“内线”的方式确立“内线”的指标信息5、编织关系网关系网的潜规则平衡关系网的8大要点客户内部三角关系的处理技巧仰攻“决策人物”的原则案例分析……第五讲挖掘和引导客户需求案例分析……1、大客户需求分析大客户的购买动因与需求有关的几个因素需求指标诉求体现产品附加值的需求关键的采购信息2、大客户需求的特性显性需求与隐性需求需求指标强度3、需求询问策略问对人在合适的时机发问因地制宜问4、挖掘和引导需求的提问技巧应对需求的3个层次提问模式询问需求的经典问题模式引导需求的话题激发5、梳理和诊断大客户需求梳理需求的方法诊断需求的5个反问案例分析……第六讲促成大客户购买案例分析……1、促成大客户购买的三大原则步步为营里应外合寻找合作切入点2、分析与判断购买信号大客户外购沟通规律什么是购买信号大客户购买的八类信号3、分析和阻击竞争对手分析竞争对手动态阻击竞争对手的五种方法4、排除客户内部反对意见客户反对意见的表现反对意见的根源处理反对意见的沟通对策5、推动大客户购买的“五种武器”以标杆客户带动购买组织技术、学术交流会邀请商务考察坚持到客户掉眼泪出奇制胜6、促成订单的五大里程碑案例分析…… 五、大客户销售的九大武器　　1、市场展会　　2、商务活动　　3、赠送礼品　　4、参观考察　　5、免费试用　　6、以租代买　　7、产品推介　　8、学术交流　　9、咨询销售　　六、迅速获得大客户信任十大法则　　1、如果能有熟人介绍最好　　2、给客户良好的外在印象　　3、给客户良好的内在印象　　4、客户至尊满足其优越感　　5、认同客户的某些价值观　　6、自己的专业知识和能力　　7、能够回答客户所有疑问　　8、自己保持快乐开朗信息　　9、能够找到共同私人话题　　10、切莫急于求成拉人下水　　七、成交第一步：战胜盲点　　第一招：把握人性规律平和面对成交　　第二招：建立意愿图象自动导航成交　　第三招：打开沟通之窗谈判控制成交　　八、成交第二步：一网打尽　　第四招：把握招标流程逐环掌控成交　　第五招：学会人情练达关系决定成交　　第六招：找出系铃之人一网打尽成交　　第七招：摸清客户底牌教练帮助成交　　第八招：防范销售雷区谨慎才能成交　　第九招：用好三方案例借力权威成交　　九、成交第三步：无敌工具　　第十招：广交优质客户量大必有成交　　第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交　　第十二招：瞬间完成说明快字影响成交　　第十三招：永久记忆行销文字说服成交　　第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交　　第十五招：教育驱动营销培训服务成交　　十、成交第四步：一剑封喉篇　　第十六招：学会望闻问切把握需求成交　　第十七招：切忌自言自语对话才能成交　　第十八招：锁定拒绝原因反问引导成交第七讲竞标策划案例分析……1、大客户招标操作流程招标的前期准备自主招标和委托招标标书制作发出招标公告围标与投标操作开标和评标谈判：一对一谈判、竞争性谈判2、销售的跟进策略客户酝酿阶段介入可行性研究阶段介入设计阶段介入招标阶段介入如何公关外部专家评委3、竞标成功的关键动作技术指标的选择与嵌入3类关键角色的公关投标书制作、封装和提交案例分析……

• 何伟：大客户商务谈判与催款技巧训练: 【课程背景】一、大客户销售之催收货款货卖出去了，钱收不回来；首付款收了，尾款却迟迟不给；既要应收款，又要不伤害双方的关系……诸如此类的问题，业务员头痛，企业更头痛。要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免伤害客户关系。把握了客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的最佳时机；也缺乏恰当的理由，不能够说服客户；更欠缺要款的手段，常常被动应战，收效甚微。催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，内部账期的管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关等，都与此相关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。如果是简单的追账，难以很好的解决问题。二、大客户销售之商务谈判博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人左右为难。对于销售人员来讲，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视人性最“隐秘”的内在，掌握心理较量和多层面的竞合，更需要站在一个高度，和客户化同存异，博取真正的双赢结局。【课程对象】大客户销售经理【课程时间】3天18小时【授课方式】理论+案例+视频+演练【课程大纲】第一讲大客户销售之催收货款一、应收款形成原因1、合同的3大法律风险1.1产品风险1.2商务风险1.3支付条款风险2、客户方拖欠货款障碍分析2.1付款流程不畅2.1预算不到位2.3财务部门的绩效管理2.4客户方付款排序2.5客户方现金流断裂2.6拖欠习惯2.7我方催收不当2.8催收的态度软弱2.9催收的理由不充分2.10票据交换过失2.11不可抗拒的原因2.12客户的产业环境恶化2.13客户方进入破产清算程序2.14自然灾害影响2.15突发性社会事件影响2.16政治因素二、销售账期管理与绩效考核1、销售账期管理的意义1.1事前预防1.2事中控制1.3事后管理2、销售账期管理的操作方法2.1账期管理表格2.2账期管理的滚动式跟踪2.3与账期管理配套的绩效考核3、应收账款考核的要点3.1正激励制度3.2负激励制度3.3如何减少合同尾款三、降低应收款的公关策略1、客户方付款关系人2、销售期间的公关策略3、客户关系梳理4、客户关系公关的时间和方式5、请客：钱要花在刀刃上6、送礼：价值比贵更重要7、客户方付款要素的询问技巧7.1询问付款流程7.2侦探付款的习惯7.3了解客户方的财务“内幕”7.4客户关系的判断四、催收货款的技巧1、催收货款的3大策略1.1动之以情1.1.1如何向客户示弱1.1.2如何向客户施加压力1.1.3如何用情感动客户1.2晓之以理1.2.1说服客户的理由1.2.3表达理由的方式和话术1.3诉诸法律1.3.1呆账死账警报1.3.2诉诸法律的成本控制1.3.3诉诸法律的程序策略1.3.4诉讼策略1.3.5催收货款的时间节奏把握1.3.6要钱不伤情的沟通要点1.3.7如何才能做到要钱不伤情1.3.8柔性催款的沟通技巧第二讲大客户销售之商务谈判五、谈判基础理论案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……1、什么是谈判1.1谈判的基本定义1.2谈判的5个核心要素1.3商务谈判成功的标准1.4谈判沟通要领2、谈判的5大误区3、谈判沟通的7大要诀六、谈判流程1、产品类谈判程序2、项目类谈判的三个阶段2.1客户探测阶段的谈判对策2.2客户造预算阶段的谈判对策2.3购买阶段的谈判对策3、谈判前的准备工作3.1谈判小组的组建3.2开局前必须确定的6个事项3.3谈判目标的3个层次演练：谈判开局前，双方的准备工作……七、谈判的环境与气氛1、影响谈判的环境因素2、如何选择谈判时机2.1抢占先机2.2踩准时点2.3准点行动2.4争取吉时3、哪些谈判地点对我方更有利4、如何安排谈判出场人员5、谈判对局模式6、商务谈判的礼仪规则7、以一个口径对外8、营造良好的谈判气氛案例：姜先生如何保证合同签字的成功率八、谈判心理的把握案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队1、客户的谈判满足感2、谈判的心理目标3、哪些因素影响了客户的谈判满足感如何提升客户的谈判满足感4、客户的谈判压力心理4.1谈判压力曲线4.2谈判压力心理分析4.3谈判对象的个性分析5、沟通工具对谈判心理的影响5.1销售者的谈判心理控制5.2销售者的谈判心理陷阱5.3谈判者的心理暗示九、评估谈判筹码案例：吴长江逼退施耐德……1、评估谈判双方的筹码1.1什么是谈判中的“底牌”1.2什么是谈判筹码1.3评估谈判双方筹码的方法2、分析竞争态势2.1如何掀开对手的“底牌”2.2如何变换、增加筹码十、谈判策略与价格谈判技巧致胜谈判的8大策略1、诱敌深入：提高对方的退出成本2、渔翁得利：利用买方竞争3、步步为营：设定限制，阻止对方进攻4、声东击西：转移议题和注意力5、欲擒故纵：放长线，钓大鱼6、以软化硬：向客户示弱，争取合作机会7、红脸白脸：提高对方满足感，从而不再进攻8、疲劳战术：延长谈判时间，促使让步案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……9、报价策略10、报价前的防御点设定11、报价的方法案例：威尔逊公司的水处理项目谈判12、价格谈判技巧13、如何试探对手14、让价策略15、机动防守谈判阵地16、客户进攻的8个假动作17、不要进入客户预设的战场18、如何守住谈判阵地谈判收官：果断签约分组讨论：小李的订单做，还是不做？第三讲：礼仪与个人魅力——人生的必修课一、礼仪内涵进一步认识1、礼仪的含义及礼仪三要素2、礼由心生将礼仪成为自己内心的一份修养二、现代拜访礼仪原则：遵守、自律、敬人、宽容、平等、互尊、适度三、东西方礼仪的区别第四讲科学管理完美形象与品位提升——魅力形象量身打造一、形象的构成要素、传达的信息及作用1、首轮效应的作用2、商务形象构成的要素3、我们就是企业的金牌代言人二、科学管理完美形象之----体态语言管理1、站姿——挺拔端庄：女士站姿及训练、男士站姿训练2、坐姿——娴静大方：女士坐姿及训练、男士坐姿训练3、走姿——轻盈稳重：如何训练？姿式、步距与速度4、手势——优雅明确：引领、指引的手势、手的语言5、微笑——明朗真诚：八颗牙的训练、眼形笑和眼神笑；未语三分笑，礼数已先到6、眼神——眼随心到、从注视区域辨关系7、距离——安全有度：四种距离的概念三、科学管理完美形象之----商务服饰礼仪1、服饰写满社会符号----让外表帮助你成功建立社交圈子2、你的服饰告诉了所有人你是谁3、商务精英男士正式场合服装3.1 国际上男士西装的分类与分别适合的人群3.2 西装的颜色、款式和质地与身份、场合的搭配3.3 商务精英出席社交场合服饰的基本要求4、了解自己的肤色、脸型、体型5、带一支上乘的笔6、不要让鞋子出卖了你7、男士穿西装的原则8、选定合适的礼服和佩饰第五讲：五招维护老客户一、价值维护法1、提供差异化产品2、超值服务3、顾问式服务二、追踪维护法1、信息更新2、表达感谢3、征求意见4、根据客户的经营活动，安排追踪活动5、联谊活动三、需求维护法四、事件维护法五、文化感召法

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