何伟：大客户销售策略

【课程背景】

如果你没有大项目运作能力

　　1、项目发现少而且质量差

　　2、掌控不了客户，丢单率高，浪费时间、机会和公司资源

　　3、低价竞争，中标也很苦

　　4、陪标无数。

　　5、粘不住客户，约几次客户就不见了，或者无法深入。

　　6、价值优势体现不了

　　7、常常被“关系”所困惑

　　8、优势常常不能变为胜势，苦心经营老半天，被竞争对手轻松摘走

　　9、项目状态糊里糊涂，实际上已经丢单了都还蒙在鼓里，等待陪标结果。

　　10、从公司角度来看，就是销售员很多，产单量不行，浪费严重。

【培训对象】

大客户经理、项目销售人员、销售工程师 销售总经理、销售总监、销售经理

【培训时间】2天

【培训收益】

1、厘清新形势下大客户开发的市场思路，明确销售的方向；

2、掌握开发大客户的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；

3、掌握实战技能：话术、动作和方法；

4、分享经典案例；

5、系统学习大客户销售的策略，为提升销售业绩打下坚实的基础。

【课程大纲】

二、大客户营销的九大误区

　　大客户营销的误区一：竞争对手情报缺乏

　　大客户营销的误区二：沿袭传统营销思路

　　大客户营销的误区三：优惠政策越多越好

　　大客户营销的误区四：判断大客户指标单一

　　大客户营销的误区五：不了解大客户的贡献?

　　大客户营销的误区六：抓“大”又放“小”

　　大客户营销的误区七：大额产品等于大客户？

　　大客户营销的误区八：有了大客户万事不用管

大客户营销的误区九：大客户获量，小客户获利

第一讲 新形势下的市场开发策略

案例分析……

1、新形势下的市场竞争挑战

新形势下的市场特点

新形势下的大客户购买心理

新形势下销售面临的挑战

2、市场开发的基本思路

区域规划，重点突破

树立标杆，以点带面

营销推广，借势跟进

整合资源，客户联动

3、区域市场突破

主攻方向清晰

把握客户的购买特征和时机

争取局部优势策略

4、以点带面的联动销售

标杆用户的包装

口碑借势

客户联动策划

5、整合营销

整合营销的工具

整合营销操作的要点

案例分析……

第二讲 大客户拓展流程

案例分析……

1、大客户采购分析

大客户的采购类型

采购流程的发起

计划内采购作业流程

领导意志的采购作业流程

2、项目采购分析

项目的发起

项目采购的流程图

项目采购的关键节点

3、共振型销售

什么叫共振型销售

共振型销售策略的应用要点

销售介入的最佳时机

4、大客户销售流程

大客户销售之天龙八步

大客户销售流程的关键节点

大客户销售流程守则

案例分析……

第三讲 跟踪和拜访客户

案例分析……

1、快速找到目标人

“实名转接”应对方法

突破前台障碍

识别客户内部角色

明确目标人及其联系方式

2、诱敌深入的电话跟踪

强化客户记忆的“电击术”

电话假动作

连续创造电话机会

跟踪话题的设计

通电话的时间节奏

3、高效约见

    约见的时机

约见的理由

约见客户的五种策略

4、拜访礼仪与面谈技巧

拜访目的与计划

拜访礼仪

拜访面谈的话题设计

拜访面谈攻略

案例分析……

第四讲 做实客户关系

案例分析……

1、客户关系的共振

    客户关系的五个转折点

    公关线路图

搞掂关键角色的“四重奏”

2、培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

人际吸引原则

3、新形势下的公关策略

做关系的雷区

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

    急客户之所急

4、确立内线关系

关注“内线”的多元诉求

明确“内线”的方式

确立“内线”的指标信息

5、编织关系网

关系网的潜规则

平衡关系网的8大要点

客户内部三角关系的处理技巧

仰攻“决策人物”的原则

案例分析……

第五讲 挖掘和引导客户需求

案例分析……

1、大客户需求分析

大客户的购买动因

与需求有关的几个因素

需求指标诉求

体现产品附加值的需求

关键的采购信息

2、大客户需求的特性

显性需求与隐性需求

需求指标强度

3、需求询问策略

问对人

在合适的时机发问

因地制宜问

4、挖掘和引导需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问模式

询问需求的经典问题模式

引导需求的话题激发

5、梳理和诊断大客户需求

梳理需求的方法

诊断需求的5个反问

案例分析……

第六讲 促成大客户购买

案例分析……

1、促成大客户购买的三大原则

步步为营

里应外合

寻找合作切入点

2、分析与判断购买信号

大客户外购沟通规律

什么是购买信号

大客户购买的八类信号

3、分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的五种方法

4、排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

5、推动大客户购买的“五种武器”

以标杆客户带动购买

组织技术、学术交流会

邀请商务考察

坚持到客户掉眼泪

出奇制胜

6、促成订单的五大里程碑

案例分析……

 五、大客户销售的九大武器

　　1、市场展会

　　2、商务活动

　　3、赠送礼品

　　4、参观考察

　　5、免费试用

　　6、以租代买

　　7、产品推介

　　8、学术交流

　　9、咨询销售

　　六、迅速获得大客户信任十大法则

　　1、如果能有熟人介绍最好

　　2、给客户良好的外在印象

　　3、给客户良好的内在印象

　　4、客户至尊满足其优越感

　　5、认同客户的某些价值观

　　6、自己的专业知识和能力

　　7、能够回答客户所有疑问

　　8、自己保持快乐开朗信息

　　9、能够找到共同私人话题

　　10、切莫急于求成拉人下水

　　七、成交第一步：战胜盲点

　　第一招：把握人性规律平和面对成交

　　第二招：建立意愿图象自动导航成交

　　第三招：打开沟通之窗谈判控制成交

　　八、成交第二步：一网打尽

　　第四招：把握招标流程逐环掌控成交

　　第五招：学会人情练达关系决定成交

　　第六招：找出系铃之人一网打尽成交

　　第七招：摸清客户底牌教练帮助成交

　　第八招：防范销售雷区谨慎才能成交

　　第九招：用好三方案例借力权威成交

　　九、成交第三步：无敌工具

　　第十招：广交优质客户量大必有成交

　　第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交

　　第十二招：瞬间完成说明快字影响成交

　　第十三招：永久记忆行销文字说服成交

　　第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交

　　第十五招：教育驱动营销培训服务成交

　　十、成交第四步：一剑封喉篇

　　第十六招：学会望闻问切把握需求成交

　　第十七招：切忌自言自语对话才能成交

　　第十八招：锁定拒绝原因反问引导成交

第七讲 竞标策划

案例分析……

1、大客户招标操作流程

招标的前期准备

自主招标和委托招标

标书制作

发出招标公告

围标与投标操作

开标和评标

谈判：一对一谈判、竞争性谈判

2、销售的跟进策略

客户酝酿阶段介入

可行性研究阶段介入

设计阶段介入

招标阶段介入

如何公关外部专家评委

3、竞标成功的关键动作

技术指标的选择与嵌入

3类关键角色的公关

投标书制作、封装和提交

案例分析……