何伟：大客户销售流程与关键技巧

【课程背景】

1. 在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过：
2. 我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；
3. 20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；
4. 当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；
5. 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；
6. 与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；
7. 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；

你为什么总是在同一地方犯错？你每天忙碌为什么却做不出业绩？你完成了任务公司为什么却没有利润？……

【培训收益】 

■降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化 

■ 掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具 

■提升大客户营销中的过程管理和控制客户能力 

■掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力 

■帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力     

【培训特色】 

课程的实战性：研讨课、直观演示、工具运用、案例分析、模拟练习 

案例丰富，生动活泼，深入浅出 ，理论联系实际，具有感染力 

 与学员互动的上课风格备受好评，对于实际工作带来启发与收益

【课程时间】2天

【客户感言】

             实战的大客户销售方法，确实提升了销售团队战斗力。

                                                 -----佳能广州公司

             案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率。

                                                 ----深圳高新技术产业协会

             何老师的营销管理课程引人入胜、发人深思，源于丰富的实战经验及深刻的人生感悟。以后我们会继续找何老师做咨询。

                                                 ---百泰首饰集团总裁助理  崔路

【课程大纲】

第一节: 培训导入

怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉我们：每个销售人员，都要像工匠一样，打磨好销售流程中的每一个细节，最终才能促成成交。因为，销售其实是门手艺活。

 1、分享：中国式“灰色营销”能否搞定大客户销售项目 

 2、分享：关系是风，SOP管理是太阳 

 案例：某公司的宣传与项目型营销 

 讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异 重新认识大客户销售 

 分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异 

 案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 

第二节  了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区 

 1、对客户的正确定位 

2、 客户综合价值分析模型 

3、 客户价值管理计分卡 

4、 影响大客户采购的重要因素 

 分享：某供应商的竞标策略 将大客户营销过程进行项目化分解管控 

 第三节:项目管理的基本概念与技巧 

 1、导入项目化营销流程管理的目的 

 2、大客户营销的项目化标准阶段分布 

 3、大客户营销流程项目管控的重要构成 

① 大客户采购的客户内部流程 

② 项目管控推进流程 

③ 大客户销售进展里程碑 

大客户销售流程 项目管控的四大原则 

第四节：大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定 

(一)项目立项与目标确定

 分享：利用POS方法将销售目标量化 

 分享：某公司的销售目标构成 

（二）销售项目构成——可视化管理销售项目 

 内部干系人分析与项目成员OBS 

 项目成员的组建发展过程 

 分享：最著名的项目团队组建（西游记团队） 

（三）大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人 

 了解客户的采购流程 

 认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要 

 分享：某公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路 

（四）大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求 

 大客户与小客户的不同客户需求 

 分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别 

 练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？ 

 经常与客户进行需求式谈话 

 练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈 

（五）销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户

（六）销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式） 

（七）销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解 

（八）根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划 大客户销售项目第第五节：大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划 

 根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定 

 分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型 

 示例：一页纸沟通计划表 

 根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入 

 分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理 

第六节：大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制 

（一）有效销售过程介绍 

 有效销售过程七大步骤 

 新任客户经理首次拜访注意事项 

 如何克服在客户面前的紧张情绪 

（二）销售拜访目标分解及准备 

（三）销售过程中良好的心态 

（四）大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧 

① 大客户销售利器——SPIN销售技巧 

 背景问题——背景问题使用的两大基本原则 

 难点问题——如何高效使用难点问题 

 暗示问题——如何高效应用暗示问题 

 需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机 

 练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习 

② NEADS销售技巧与FORM 

 练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式 

（五）大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介 

 对产品的全新认识 

  FAB产品陈述法则 

 对客户的完整理解 

 练习：场景化模拟销售——如何对产品进行陈述 

（六）对客户异议的有效防范与处理 

 解除反对意见的四种有效策略 

 解除反对意见的两大忌讳 

 客户产生抗拒的四大方面 

 解除抗拒的有效模式 

 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧 

第七节: 大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程 

 项目评估环节工作的主要目的与过程 

 对大客户销售进展的理解和技巧 

 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤 

 成交前的准备 

 成交的关键用语 

第八节:大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍 

 分析：为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？ 

 大客户销售项目收尾必做工作 

 一页纸项目总结报告 

 进行大客户销售项目的SOP制定 

 大客户销售项目化管理中提高工作效能的工具