何伟：大数据驱动传统企业转型升级

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 企业转型

课程编号 : 15170

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适用对象

课程介绍

【课程背景】

“互联网+”时代，包括云计算、大数据、物联网、移动互联网、智慧城市和人工智能等一系列新技术，改变着社会的运行方式和人们的生活，也在深刻地改变着产业的竞争生态和企业的管理方式。这其中，大数据成为连接一切的桥梁，将各种事物的客观反映通过数据活跃起来，成为能够产生信息、知识和智慧的力量。

　　那么，作为市场经济运行主体的企业，应该如何应对大数据时代的来临，如何充分

　　利用大数据技术来提高和重塑核心竞争力呢？本书站在全球视野的高度、从我国企业在“互联网+”时代面临的挑战与机遇切入，剖析了大数据对于决策、管理、营销、创新、行业转型、安全管理等各方面企业实务的影响，以其大量的前沿应用案例，为传统行业、企业有效地利用大数据指明了方向和方法。

　　三位作者均为来自世界500强企业的首席信息官、高层数据管理者，在IT管理方面具有多年的经验。对于需要在“互联网+”时代进行大数据布局的企业来讲，这是一本不可多得的指导手册。

【课程时间】1-2天

【课程对象】

【授课方式】案例+视频+讲解互动

【课程大纲】

第1讲企业在“互联网+”时代的挑战和机遇

1.1　“互联网+”时代的大变局

1.2　“互联网+”时代下传统企业应对之路

1.3　信息化和数据在“互联网+”时代的新价值

1.4　大数据的前世今生

1.5　我国大数据的应用现状

1.6　大数据的企业应用价值

第2讲预见命运，大数据驱动决策

2.1　新时代下企业决策机制的改变

2.2　数据对决策的指导意义

2.3　数据支持决策的实现内容

2.4　2025 年企业CEO 的一天

第3讲发现自己，大数据优化管理

3.1　信息化：由德鲁克管理经典说开去

3.2　从信息化到自动化：重新认识身边的机器设备

3.3　两化融合：21 世纪的数字化企业

3.4　驾驭数字化企业：管理者要问的十个问题

第4讲广交高朋，大数据智慧营销

4.1　收集大数据，了解每位用户

4.2　利用大数据，进行精准营销

4.3　丰富大数据，建立长期关系

4.4　大数据与物联网，促进精准营销

第5讲放飞思想，大数据发现创新

5.1　大数据引导产品创新

5.2　大数据激发大众创新，制作自订产品

5.3　大数据驱动生产供应链创新

第6讲追求卓越，大数据推动转型

6.1　中国智造：协同制造、个性化定制与产品服务化

6.2 现代农业：精准农业、农业电商与农产品全程追溯

6.3 智慧能源：预测性维护、能源互联网与消费端大数据挖掘

6.4 智能医疗：就医体验优化、诊疗水平提升与设备智能化

6.5 数字教育：个性化教育、自适应学习与教育大数据互联互通

6.6　跨界：举一反三，知行合一

第7讲安然好梦，大数据保障安全

7.1　开放环境下的社会安全管理

7.2　企业运行中的安全管理

7.3　大数据重塑企业信息安全管理体系

7.4　公众生活中的个人大数据安全保护

7.5　大数据管理安全的挑战

第8讲企业实施大数据的路径

8.1　建立企业的数据文化

8.2　建立企业的数据战略

8.3　建立企业的数据组织能力

8.4　选择技术平台

8.5　数据的开放和共享

8.6　找好切入点，小步快走

8.7　放眼未来，永远在路上

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• 何伟：大客户销售团队管理: 【课程背景】营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！　【培训收益】1、提升大客户销售团队管理者的领导力，明确他们管理角色认知2、掌握大客户销售团队建设的管理技能，提升销售团队协作效率和运营效能3、掌握大客户销售目标管理的关键环节，提升目标的执行率4、掌握大客户销售团队执行力管理的管理方法，强化大客户销售的过程管理【培训对象】管理大客户销售团队的公司营销领导、大客户销售总监、销售部门经理、主管【课程时间】2天【授课方式】案例+视频+讲解互动【课程大纲】第一讲大客户销售经理的管理认知与领导力案例分析……1、大客户销售经理的管理角色定位销售经理与业务精英的区别销售经理的几种角色定位2、大客户销售经理的领导力销售经理的人格特质销售领导力行为职业发展与领导力3、大客户销售团队管理要点大客户销售团队的特点大客户销售团队管理的五大控制点大客户销售团队管理的收与放案例分析……第二讲大客户销售团队建设案例分析……1、团队建设的6大任务2、大客户销售团队的人力资源建设人力资源规划流程招聘策略新人面试技巧如何让新人快速形成战斗力培养和辅导下属的方法人员结构的优化3、团队沟通建设销售团队的典型沟通情景团队内部沟通规则外部沟通要求4、销售团队精神建设狼性销售团队的精神团队气氛的营造新生代销售的心理辅导5、销售团队的职业化建设员工的职业阶梯职业规划辅导对重点员工的培养案例分析……第三讲大客户销售的目标管理案例分析……1、销售目标管理五大事项团队目标设计销售责任区的划分目标的分解2、大客户销售团队的目标设计目标设计的流程目标的效用最大化原则目标设计的综合平衡目标设计策略3、销售目标的分配分配销售目标的五个维度销售责任区划分要考虑的因素分配销售目标的时间因素目标分配的沟通策略4、计划管理如何将目标转化为可执行的计划计划书的编制计划审批与执行流程计划执行的PDCA案例分析……第四讲销售团队执行力提升案例分析……1、什么是销售执行力销售团队执行力分析销售执行力的5种行为销售执行力必须回答的3个问题执行力3要素销售执行力的标准2、提升销售执行力的上层建筑团队领导的责任制度完善营造团队执行力气氛3、销售过程管控销售过程的隐性损耗过程管控的价值销售过程管控的五个维度销售目标进程表4、提升销售业绩的管理杠杆以销售漏斗提升效率以典型模式提升成功率以大项目提升销量以客户联动效应提升订单量以区位营销战略提升市场密度案例分析……

• 何伟：大客户销售流程与关键技巧: 【课程背景】在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过：我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；你为什么总是在同一地方犯错？你每天忙碌为什么却做不出业绩？你完成了任务公司为什么却没有利润？……【培训收益】 ■降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化 ■ 掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具 ■提升大客户营销中的过程管理和控制客户能力 ■掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力 ■帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力【培训特色】课程的实战性：研讨课、直观演示、工具运用、案例分析、模拟练习案例丰富，生动活泼，深入浅出，理论联系实际，具有感染力与学员互动的上课风格备受好评，对于实际工作带来启发与收益【课程时间】2天【客户感言】实战的大客户销售方法，确实提升了销售团队战斗力。 -----佳能广州公司案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率。 ----深圳高新技术产业协会何老师的营销管理课程引人入胜、发人深思，源于丰富的实战经验及深刻的人生感悟。以后我们会继续找何老师做咨询。 ---百泰首饰集团总裁助理崔路【课程大纲】第一节: 培训导入怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉我们：每个销售人员，都要像工匠一样，打磨好销售流程中的每一个细节，最终才能促成成交。因为，销售其实是门手艺活。 1、分享：中国式“灰色营销”能否搞定大客户销售项目  2、分享：关系是风，SOP管理是太阳  案例：某公司的宣传与项目型营销  讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异重新认识大客户销售  分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异  案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 第二节了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区  1、对客户的正确定位 2、客户综合价值分析模型 3、客户价值管理计分卡 4、影响大客户采购的重要因素  分享：某供应商的竞标策略将大客户营销过程进行项目化分解管控  第三节:项目管理的基本概念与技巧  1、导入项目化营销流程管理的目的  2、大客户营销的项目化标准阶段分布  3、大客户营销流程项目管控的重要构成 ① 大客户采购的客户内部流程 ② 项目管控推进流程 ③ 大客户销售进展里程碑大客户销售流程项目管控的四大原则第四节：大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定 (一)项目立项与目标确定 分享：利用POS方法将销售目标量化  分享：某公司的销售目标构成（二）销售项目构成——可视化管理销售项目  内部干系人分析与项目成员OBS  项目成员的组建发展过程  分享：最著名的项目团队组建（西游记团队）（三）大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人  了解客户的采购流程  认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要  分享：某公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路（四）大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求  大客户与小客户的不同客户需求  分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别  练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？  经常与客户进行需求式谈话  练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈（五）销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户（六）销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）（七）销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解（八）根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划大客户销售项目第第五节：大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划  根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定  分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型  示例：一页纸沟通计划表  根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入  分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理第六节：大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制（一）有效销售过程介绍  有效销售过程七大步骤  新任客户经理首次拜访注意事项  如何克服在客户面前的紧张情绪（二）销售拜访目标分解及准备（三）销售过程中良好的心态（四）大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧 ① 大客户销售利器——SPIN销售技巧  背景问题——背景问题使用的两大基本原则  难点问题——如何高效使用难点问题  暗示问题——如何高效应用暗示问题  需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机  练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习 ② NEADS销售技巧与FORM  练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式（五）大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介  对产品的全新认识  FAB产品陈述法则  对客户的完整理解  练习：场景化模拟销售——如何对产品进行陈述（六）对客户异议的有效防范与处理  解除反对意见的四种有效策略  解除反对意见的两大忌讳  客户产生抗拒的四大方面  解除抗拒的有效模式  最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧第七节: 大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程  项目评估环节工作的主要目的与过程  对大客户销售进展的理解和技巧  获得销售晋级承诺的四个方法与步骤  成交前的准备  成交的关键用语第八节:大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍  分析：为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？  大客户销售项目收尾必做工作  一页纸项目总结报告  进行大客户销售项目的SOP制定  大客户销售项目化管理中提高工作效能的工具

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