盛斌子：经销商理念提升与模式突围

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课程概要

培训时长 : 0天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 13470

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适用对象

课程介绍

行业高潮已退，营销回归原位
经销商做强做大的四大瓶颈
—从传统买卖向营销的转变的瓶颈
－从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈
－从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈
－从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈
经销商做强做大的必由之路
－从生意向事业的转型
－经验管理向规范化管理转型
－人情管理转向制度管理
－决策的随意性向科学性转化
－家族抱团向团队运作转型

芳华依旧绚烂：经销商营销发展的三个方向

1、传播互联网化

案例：新零售的18种引流模式

2、销售互联网化

案例：互联网+的全网营销模型

3、供应链互联网化

案例：XX订制企业的C2B模式全案例

案例：红领是怎么利用大数据说玩转C2C市场的

4、传统家装互联网化是趋势

案例：互联网平台与工具下的流量分配

三、精准营销三大趋势

1、精准营销

案例：厦门孙总的社区O2O模式

2、品牌往上走＆往下走

案例：店面的三种形式与

案例：店面的品牌化、连锁化、资本化、众筹化、互联网化

3、厂商一体化

原创观点：合伙+众筹：厂家－代理－分销纵向一体化

原创观点：通胀理论，品牌往上走＆往下走理论，大终端大促销理论，品牌

分水岭理论…

案例一：广东四会何姐的合伙人模式

案例二：广东佛山美的去分销化的启示

案例三：邯郸卢生的内部合伙人机制

四、经销商新常态下的资源整合与模式创新

1.众筹

案例：成都某家具经销商的心路历程

2.联盟

案例：苏州某大经销商的大+体验管的模式

3.事业部

案例：经销商的虚拟利润中心模式

4.股份公司模式

案例：常州某经销商厂商事业部模式

5.四专代理模式

6.合伙人制度

7.工贸公司制度

8.连锁加盟模式

——结束——

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• 盛斌子：经销商＆门店管理过程动作分解: 上篇：有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估二、经销商过程管理：经销商管理之目标管理任务指标设置指标过多和没有指标是一样的结果；关键指标的鉴定和基数设置；销售任务达成方案销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；跟进、考核，只认方案不听原由；经销商管理之计划管理销售分配5到原则一张表、三件事，三合一升级质询+PK会议经销商管理之标准管理误区-没有标准的下场师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；红宝书是关键-标准化的业务操作手册标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？为什么没有标准化业务操作手册标准化业务操作手册的标准确认三、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚四、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、慎重调整你的经销商1、不要把“砍”字挂在嘴边2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万下篇：终端管理篇第1节：新零售日常管理的“六脉神剑一、前两剑：新人入职与入职培养二、第三剑：团队激励妙招三、第四剑：“鸡血”晨会“天龙八步”四、第五剑：“鸡汤”夕会五、第六剑：“四轮驱动”打造系统执行力案例：tata木门新零售之门店效率管理六、pk激励如何做？激励的“阴阳”理论物质激励万能公式精神激励的模型第2节：目标与系统管理【解决的核心问题】如何科学的设定目标和落地执行？如何制定可行的计划和分析技巧？工具表单应用“一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？设定目标的SMART系统销售目标的设执行与管理销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成如何使目标落实到客户数量目标时间分解法、人员分解法、任务分解法检查力就是执行力服务目标实施与激励店铺之间评比店铺内部评比店铺的8项基本服务目标神秘客人项目的操作流程制定计划与四种分析技巧工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用第3节:流程管理【解决的核心问题】如何提升员工的执行力掌握一套复制的工具怎样超越顾客期望？不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证用流程复制打造强大的执行体系用一流的流程来武装三流的员工流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步骤店面运营流程管理提升效率门店日营业流程要点？门店日营业前中后工作要点？店长每周、每月的工作要点？第4节：经营数据分析与销售策略调整为什么要进行店面数据分析？数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键数字最客观、会说话、速度快、来决策案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花店铺的基本数字营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率店面盈亏平衡销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？如何建立完善的门店报表系统？信息化管理系统建立完善的报表制度正确使用各种《销售日／周／月报表》客户分析分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策收支分析分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？产品分析分析工具：波士顿矩阵分析法分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：工具一：《改善提案书》应用工具二：《提案专项改善计划》应用——结束——

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• 盛斌子：谋变·破局-市场7大困局与破解: 困局一：终端卖场流量锐减，如何360度引流？问题卖场人流量越来越少获客成本越来越高顾客忠诚度越来越低成交越来越困难破解：跨界引流3种方式网红+直播+全网裂变模式网红定义什么样的人才能成为网红网红做什么？直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池小程序的定义小程序的三层分销机理直播的话题设计小程序+社群的5种方法小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材社群中人员分工与角色扮演直播的转化案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法家装引流的三种方式角色升级设计端前移技术升级联盟引流的五种方式联盟话术联盟培训联盟政策套餐联盟渠道联盟推广精准引流2种招术会员引流的2种方式微营销社群引流的裂变模式朋友圈小程序社群订阅号三层分销引流裂变“微信眼引流”隐性渠道引流其他困局二：精装与整装，房地产市场进入平台期，如何寻找机会点？问题：国家精装房政策房地产市场萎缩整装兴起后家装风口经济瓶颈90后消费者观化解：二次装修简装市场兴起软装一体化新的消费引导模式市场破局：渠道合作对象直接与设计师合作与家装公司合作设计师与家装同时合作与项目经理、施工监理合作与包工头合作与水电工、安装工、铺贴工合和职能分配老板设计师施工队长家装公司的合作条件返点产品毛利广告促销支持品类竞争力服务力家装的各级人员分类公关策略晓之以情动之以理诱之以利制之以害家装服务跟进提升成单率；搭建系统平台；提升单销值便利；激励；家装的沟通与谈判技巧针对合作如何谈判针对未合作如何谈判针对不合作如何谈判困局三：终端爆破效果锐减，主动营销如何创新？问题：成本越来越高单值越来越低流失越来越多人气越来越小竞争越来越烈其他破解：场景化、强IP促销精准促销：圈子+话题+互动+二次转发案例：双11新零售的“除夕夜”（苏宁QQ群爆破、微信群爆破）线下+线下一体化的“内购会”跨界联动的“同城购物”模式终端爆破“六联动”：前端与后台、线下与线下、话题与事件、会员与粉丝、代理与分解、视频与游戏促销的经营化视角其他困局四：粗放式管理难返，如何实现精细化管理？经销商做强做大的四大瓶颈—从传统买卖向营销的转变的瓶颈－从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈－从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈－从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈经销商做强做大的必由之路－从生意向事业的转型－经验管理向规范化管理转型－人情管理转向制度管理－决策的随意性向科学性转化－家族抱团向团队运作转型案例一：XX渠道商的精细化管理案例案例二：节假日如何变成文化教育的常态案例三：泉州的日事日毕、日清日地模式困局五：白手起家创业，事业发展瓶颈如何化解？问题点事业平台期，发展瓶颈竞争对手扩张，威胁生存优秀员工流失，甚至成为竞争对手破解连锁加盟模式分红模式股权激励模式事业部模式众筹+对赌模式案例一：河北邯郸老赵的公司化改改革案例二：珠海容老板的区域连锁与合伙人机制案例三：内蒙古赤峰孙总的“九大常委” 困局六：团队管理出工不出力，效率低下，如何人才有效激励？问题：人员成本越来越高忠诚度越来越低流失率越来越高管理效率低下化解构建执行力团队，打造团队的组织体系单店组织如何构建多店组织，与单店组织的异同公司化运营组织又是如何创新的？狼性团队的组织机构案例一：九江段总的连锁模式案例二：四会何姐的合伙人机制案例三：代理分销真的是矛盾不可调和？建立一套有效的分配体系小商靠挣钱：当下的钱、老板短期利益大商靠分钱：分钱是王道，让公司更持久，一群人一辈子挣钱好人好报：机制分配让能者上、平者让、庸者下物质激励万能公式精神激励万能公式店长分配公式：如何突显店长的管理职能？导购分配公式：过程管理与业绩如何突破？设计师激励方式：痛点型激励渠道业务人员激励方式：变要我干与我要干。案例一：河南郑州林总的激励模式与陷阱？案例二：福建泉州杨总的导购员激励机制案例三：某磁砖设计师的激励模式困局七：新“物种”跨界打劫，如何面对？问题互联网整装打劫全屋整装打劫国美跨界进入天猫、小米、网易也玩家装？破解大卖场的横向跨界经营（设计师高端品牌服务，线上线下相融合精准需求定制。）案例：马可波罗瓷砖店与M美学艺术馆的品牌营销结合卖场多元化发展丰富产品一站式服务（建材/软装/餐饮/娱乐/图书/DIY体验区）案例：方太的终端体验教学模式高端引流。新场景：智能应用场景与卖场未来。（设置VR体验中心，AR，人脸识别付款通道，收集数据，定制化个性需求与未来。）新用户：新一代知识结构与生活方式变革的如何满足。案例：高品质家居的心理分析与数据痕迹——结束——

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