盛斌子：大客户销售动作分解

盛斌子注册讲师 180查看

课程概要

培训时长 : 0天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 13474

联系老师

适用对象

课程介绍

一、初次见面 5

1.获得客户线索的十二种方法

2.打陌生销售电话，这五个细节很重要

3.如何与客户预约见面

4.陌生客户电话预约应对话术

5.为什么我的拜访总是无效

6.你只有一次机会，请给我留下良好的*一印象

7.与客户初次见面如何开场

8.让对方产生好感的寒暄

9.*一次拜访客户必须要问的六个问题

10.客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对

11.容易忽略的十个销售细节

12.大客户开发的自媒体攻略

微信的引流、加粉、互动、话题、转化
抖音的话题、吸粉、互动、引流、转化

二、建立关系

12.建立信任的艺术

13.大客户销售模式建立信任的沟通方式

14.中国式关系营销有套路

15.如何让客户愿意帮你

16.如何让客户为你引见领导

17.与客户高层见面谈什么？怎么谈

18.公司其他部门对销售不配合怎么办

19.让客户帮你转介绍，只要注意以下六点

三、客户需求

20.你了解客户需求的冰山理论吗

21.如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求

22.三种客户类型的应对策略

23.如何判断三类客户

24.你真的想错了，客户采购在乎的是风险不是价格

四、沟通技巧

25.提问的两种方式你还需要注意些什么

26.了解客户需求问清这六个问题就够了

27.发掘和引导客户需求的五个关键提问（上）

28.发掘和引导客户需求的五个关键提问（下）

29.如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息

30.销售拜访如何避免一问一答的窘迫

31.会听才会卖，有效倾听六大技巧

32.如何有技巧地回答客户提问

33.与客户沟通如何让对方感觉舒服

34.与客户沟通应注意的语言禁忌

五、呈现方案

35.呈现产品价值的FAB法则怎么说

36.介绍产品易犯的六个错误

37.介绍产品如何以情动人，打动客户

38.产品演示的注意事项

39.销售演讲的注意事项

40.参加展览会注意事项

41.你是想做导购还是销售顾问

六、异议处理

42.让客户没有任何异议，直接成交

43.价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法

44.当客户说“不”的时候

45.客户说你的东西太贵了怎么办

46.你的价格比竞争对手高，而你提不出证据说明贵的理由，怎么办

七、竞争策略

47.如何巧妙地揭示竞争对手的弱点

48.如何判断客户有没有把你当备用人选

49.备用供应商如何成为客户准供应商

50.如何在客户内部找到支持者

51.如何应对客户的“个人要求”

52.客户的话真的不能全信

八、谈判技巧

53.销售谈判的四个双赢思维

54.销售谈判的八条锦囊妙计

55.识破客户在谈判中的十大谎言

56.客户要你先报价怎么办

57.开价后客户的四种反应与应对策略

58.谈判中的问、听、答与拒绝的策略

59.谈判中如何问出高质量的问题

60.应客户要求报价，没下文怎么办

61.大项目销售的报价技巧

九、逼单成交

62.如何判断本次拜访是否有效

63.拜访结束前你需要对客户说点什么

64.突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法

65.成交前要锦上添花，切忌画蛇添足

十、销售心态

66.如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了

67.让上司对你另眼相看，只要做到这六件事

68.与客户沟通，为什么被洗脑的总是你

——结束——

盛斌子老师的其他课程

• 盛斌子：大客户开发-顾问式销售技巧动作分解: 第一章、营销团队职业化修炼一、营销精英信念体系重构1、情绪ABC理论2、为什么要改变消极的信念？3、有效改变消极信念的五个步骤二、销售人员的四大不良习惯1、推卸责任2、不会受权3、“做任务”而不是“做结果”4、不善于“团队合作”三、打造狼性营销团队1、态度决定一切2、优秀的人不抱怨3、自信让你更加成功4、反省自我——我是一切的根源5、千万不要“自我设限”6、沟通就是互动——山不过来我过去7、“差不多”思想让你永远不会成功8、狼性营销团队的要求【重点】：打造销售人员的职业心态和团队精神第二章客户开发策略一、寻找潜在客户1、寻找潜在客户的九大方法2、选择潜在客户的MAN法则二、客户分类系统1、二八法则在客户管理中的应用2、客户分类的方法三、三种销售模式分析1、交易型销售2、顾问型销售3、企业型销售4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价四、销售工具导入1、销售漏斗2、SWOT分析工具3、目标管理【案例分析】：华为、IBM等企业的营销策略【头脑风暴】：如何实现顾问式销售第三章、高效发掘客户需求的诀窍一、客户拜访的准备1、客户为什么合作？2、为什么拜访客户？3、我想让客户做什么？4、客户为什么见我？5、拜访开场策略二、如何快速建立客户信任1、关系紧张感和任务紧迫感2、建立信任的四个方法A、专业形象B、专业能力C、共同点D、诚意三、客户沟通技巧1、沟通的基本理念与原则2、沟通的三要素3、沟通的三项技能4、沟通的六大障碍5、高效沟通六步流程6、如何应对客户的抱怨四、如何才能真正了解客户需求？1、客户的三个阶段思维2、期望、需求、动机策略3、了解需求的四类问题4、六种问题策略5、SPIN问话技术【案例分析】：销售的三个层次【演练】：发掘客户需求五、会聆听才是好的沟通1、聆听的技巧2、黄金静默3、聆听的五个层次第四章、产品与方案呈现技巧一、介绍产品及方案的最佳时机1、过早的产品介绍会引发很多问题2、产品介绍的必要前提条件二、客户组织分析策略1、经济买者2、技术买者3、使用买者4、教练买者5、针对四种买者的销售对策6、结果和赢【头脑风暴】：如何打开客户需求的缺口三、常见客户性格分析与应对策略1、力量型2、活泼型3、和平型4、完美型四、FABE陈述模式1、FABE的含义2、两种产品的FABE陈述案3、如何寻找产品的FABE五、屏蔽对手的三个策略1、三种方案2、提醒注意3、恐怖故事六、如何寻找产品的卖点1、提炼产品卖点的四个方法2、产品概念的三个层次3、产品差异化的四个策略【案例分析】：各种购买角色分析【实战演练】：如何介绍你的产品第五章、解除客户异议与成交技巧一、如何正确对待客户抗拒1、正确对待客户抗拒的态度2、客户抗拒的7种原因分析3、判断客户抗拒的真假二、有效解除客户抗拒的方法1、提示引导法2、合一架构法3、解除客户异议的终极方法【演练】：解除客户常见异议三、购买信号1、口头性购买信号2、非口头性购买信号四、成交的十种实战招法1、成交中的关键用语2、成交招法分解五、巩固信心1、不着急现象和无所谓区域2、巩固信心的四个策略A、支持决定B、履行协议C、处理不满D、增进关系【演练】：如何促成客户购买第六章、销售谈判策略一、开局谈判技巧1、开出高于预期条件2、永远不要接受第一次报价3、学会感到意外4、避免对抗性谈判5、不情愿策略6、钳子策略二、中场谈判技巧1、应对没有决定权的对手2、服务价值递减法则3、绝对不要折中4、应对僵局、困境和死胡同5、一定要索取回报三、终局谈判策略1、白脸-黑脸策2、蚕食策略3、如何减少让步的幅度4、收回条件5、欣然接受 ——结束——

• 盛斌子：构建命运共同体-经销商联合生意计划: 第一节：什么是联合生意计划？案例：张三是如何被干掉的？结论：结论1：厂商关系的三种层次与维度结论2：联合生意计划势在必行第二节：为什么要与经销商构建联合生意计划厂商之间的结构性矛盾案例：家电行业商企的“联合抵制”风波案例：格力与国美的断货风波代理分销的结构性矛盾案例：潮州人在某消费品领域的生意逻辑流通链条上“定倍率”的结构性困困境案例：算算传统生意厂家到消费者手中链条价格倍率移动互联，自媒体对传统流通领域的改造案例1：信息是如何变得透明的案例2：传统产业基本上都可以重塑一次第三节：如何构建经销商联合生意计划教练式赋能步骤⼀、做好业务评估这是做好业务评估的前提，⽽且⽣产企业和经销商必须达成⼀致:做好公司在所在市场的⽬标分析市场⽬标销量⽬标渠道⽬标和渠道策略终端表现⽬标等等；做好经销商分析找到⽣意机会点经销商品牌组合产品品类组合⼚商组合资源组合等等；做好差距分析分析公司和经销商的现有状况与资源要做到双⽅的⽬标与实际市场状况的差异程度并找到差距；锁定核心关键要素做好⽣意机会点分析以市场上可能出现的⽣意机会点为核⼼站在经销商的⽴场上向其证明接受公司所瞄准的机会点可能会给经销商带来的利益。上述四个分析做好了以后就可以进⾏业务评估。业务评估包括：销量分析（⽐如品项销量分析、地区销量分析、客户销量分析等）利润分析（⽐如回款天数、品项利润、渠道利润、客户利润等）业务覆盖分析（⽐如品项覆盖的数量、⽹点数量、品类终端表现等）库存分析（⽐如各品类库存数量、各品类周转次数和周转效率、品类的保质期等）费⽤分析（⽐如销售费⽤、管理费⽤、财务费⽤以及品类摊销费⽤、品类覆盖费⽤、品类的利润回报等）。其他双方共同商定的指标指标聚焦：结果指标过程指标动作指标步骤⼆、落实好计划制定制定计划时建议以“年”为时间单位进⾏年度的计划制定结合实际考虑⽬标的可⾏性，与经销商作好分析与评估：经销商年度⽣意发展策略品类策略渠道策略价格策略分销策略激励策略其他经销商年度销量计划：分解到产品、品类、地区、客户、⼈员、时间段等⽅⾯；六度分解责任状3经销商年度促销计划与联合推广计划包括⽤什么产品推广做哪⼀类渠道的推广做哪⼀类型的促销促销的时间段、促销的⼯具等等；经销商年度分销覆盖计划包含分销⽹点、分销数量、分销地区、分销价格、分销的品类等。　　　步骤三：做好培训⼯作制定好了业务计划就需要销售组织完全了解和掌握计划内容，所以适当的培训教会销售⼈员透彻了解学习计划内容是⾮常重要的⼀环往往马虎不得。集中洗脑一对一签订责任状经销商体系动员大会现场仪式化步骤四、做好计划执⾏与过程管理再好的计划都需要不折不扣的落实执⾏，⽣产企业和经销商的销售组织都必须共同遵守共同执⾏，同时做好⼀些计划执⾏的呈现⼯具，反馈实际执⾏过程中的进度、对⽐、结果⼀般以“⽉度、周”为单位进⾏数据上报，包括销量数据、品类数据、促销实施数据、库存数据、分销覆盖数据等，企业和经销商销售管理组织对数据和汇报进⾏督导与实地考察了解。下达以月为单位的联合生意计划用六大场景赋能联合生意计划经营数据分析销售排名过程培训会议场景过程激励销售预警步骤五、做好⽣意计划回顾在计划的执⾏过程中，总会出现理解的偏差或者执⾏上的⾛样，所以⽣产企业的销售管理组织和经销商销组织务必对计划的具体实施进⾏实际考察和拜访，并将实际考察和拜访得到的定性和定量分析与销售组织呈现的数据进⾏⽐较和核对，重新检讨计划、分析数据、找出差距、调整策略并提出进⼀步的⽅案。合伙式赋能什么是合伙式联合生意计划？如何构建合伙式联合生意计划1.众筹案例：成都某家具经销商的心路历程2.联盟案例：苏州某大经销商的大+体验管的模式3.事业部案例：经销商的虚拟利润中心模式4.股份公司模式案例：常州某经销商厂商事业部模式5.四专代理模式6.合伙人制度7.工贸公司制度8.连锁加盟模式案例一：广东四会何姐的合伙人模式案例二：广东佛山美的去分销化的启示案例三：邯郸卢生的内部合伙人机制 ——结束——

• 盛斌子：谋变·破局-经销商经营困局与破解: 困局一：市场环境形式不明朗，如何有效破局？机遇下风口？趋势一：增量市场向存量市场转变趋势二：后疫情时代，政府加大投资力度，项目型销售机遇风口？趋势三：野蛮生长向健康成长型转变？趋势四：渠道洗牌力度加大，中小经销商举步维艰，行业大商崛起破局之道抓紧机遇练内功，打造核心竞争力，公司化运营与内生化成长背靠大树好乘凉，厂商一体化，与大品牌一起才能有大的成长经销商经营战略转型，规模化应对行业洗牌由厂家政策驱动模式，转变为市场运营驱动模式变销售型经销商，为运营型经销商与经营型经销商、资本型经销商瘦身与强身，多品牌运营向集中强势品牌运营思路转变困局二：经营利润下降，如何洞察经营利润？利润下降了吗？产品平均毛利下降是趋势B端客户隐性成本越来越高厂家的政策支持越来越小是趋势B端客户的资金沉淀越来越高如何破局？正确看待利润：当下的钱持久的钱放心的钱什么是战略性亏损？什么是时间换空间？转变销售方式与销售模式由销售公司变为融资公司公司平台化运营资金的利用模式转型与升级困局三：粗放式管理难返，如何实现精细化管理？经销商做强做大的四大瓶颈—从传统买卖向营销的转变的瓶颈－从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈－从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈－从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈经销商做强做大的必由之路－从生意向事业的转型－经验管理向规范化管理转型－人情管理转向制度管理－决策的随意性向科学性转化－家族抱团向团队运作转型困局四：团队管理出工不出力，效率低下，如何人才有效激励？问题：人员成本越来越高忠诚度越来越低流失率越来越高管理效率低下化解构建执行力团队，打造团队的组织体系公司化运营组织又是如何创新的？狼性团队的组织机构案例一：九江段总的连锁模式建立一套有效的分配体系小商靠挣钱：当下的钱、老板短期利益大商靠分钱：分钱是王道，让公司更持久，一群人一辈子挣钱好人好报：机制分配让能者上、平者让、庸者下股权激励模式事业部模式众筹+对赌模式案例一：河北邯郸老赵的公司化改改革案例二：内蒙古赤峰孙总的“九大常委”——结束——

盛斌子：大客户销售动作分解

课程概要

适用对象

课程介绍

盛斌子老师的其他课程

相关课程

添加企业微信