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盛斌子：谋变·破局-市场7大困局与破解

盛斌子老师盛斌子 注册讲师 169查看

课程概要

培训时长 : 0天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 13467

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适用对象

-

课程介绍

  1. 困局一：终端卖场流量锐减，如何360度引流？
  2. 问题
  3. 卖场人流量越来越少
  4. 获客成本越来越高
  5. 顾客忠诚度越来越低
  6. 成交越来越困难
  7. 破解：
  8. 跨界引流3种方式
  9. 网红+直播+全网裂变模式
  • 网红定义
  • 什么样的人才能成为网红
  • 网红做什么？
  • 直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池
  • 小程序的定义
  • 小程序的三层分销机理
  • 直播的话题设计
  • 小程序+社群的5种方法
  • 小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材
  • 社群中人员分工与角色扮演
  • 直播的转化

案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法

  1. 家装引流的三种方式
  • 角色升级
  • 设计端前移
  • 技术升级
  1. 联盟引流的五种方式
  • 联盟话术
  • 联盟培训
  • 联盟政策套餐
  • 联盟渠道
  • 联盟推广
  1. 精准引流2种招术
  2. 会员引流的2种方式
  3. 微营销社群引流的裂变模式
  • 朋友圈
  • 小程序
  • 社群
  • 订阅号
  1. 三层分销引流裂变
  2. “微信眼引流”
  3. 隐性渠道引流
  4. 其他

 

  1. 困局二：精装与整装，房地产市场进入平台期，如何寻找机会点？
  2. 问题：
  3. 国家精装房政策
  4. 房地产市场萎缩
  5. 整装兴起
  6. 后家装风口
  7. 经济瓶颈
  8. 90后消费者观
  9. 化解：
  10. 二次装修
  11. 简装市场兴起
  12. 软装一体化
  13. 新的消费引导模式
  14. 市场破局：
    1. 渠道合作对象
  • 直接与设计师合作
  • 与家装公司合作
  • 设计师与家装同时合作
  • 与项目经理、施工监理合作
  • 与包工头合作
  • 与水电工、安装工、铺贴工合和
    1. 职能分配
  • 老板
  • 设计师
  • 施工队长
    1. 家装公司的合作条件
  • 返点
  • 产品毛利
  • 广告促销支持
  • 品类竞争力
  • 服务力
    1. 家装的各级人员分类公关策略
  • 晓之以情
  • 动之以理
  • 诱之以利
  • 制之以害
    1. 家装服务跟进
  • 提升成单率；
  • 搭建系统平台；
  • 提升单销值
  • 便利；
  • 激励；
    1. 家装的沟通与谈判技巧
  • 针对合作如何谈判
  • 针对未合作如何谈判
  • 针对不合作如何谈判

 

  1. 困局三：终端爆破效果锐减，主动营销如何创新？
  2. 问题：
  3. 成本越来越高
  4. 单值越来越低
  5. 流失越来越多
  6. 人气越来越小
  7. 竞争越来越烈
  8. 其他
  9. 破解：
  10. 场景化、强IP促销
  11. 精准促销：圈子+话题+互动+二次转发

案例：双11新零售的“除夕夜”（苏宁QQ群爆破、微信群爆破）

  1. 线下+线下一体化的“内购会”
  2. 跨界联动的“同城购物”模式
  3. 终端爆破“六联动”：前端与后台、线下与线下、话题与事件、会员与粉丝、代理与分解、视频与游戏
  4. 促销的经营化视角
  5. 其他

 

  1. 困局四：粗放式管理难返，如何实现精细化管理？
  2. 经销商做强做大的四大瓶颈
  • —从传统买卖向营销的转变的瓶颈
  • －从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈
  • －从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈
  • －从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈
  1. 经销商做强做大的必由之路
  • －从生意向事业的转型
  • －经验管理向规范化管理转型
  • －人情管理转向制度管理
  • －决策的随意性向科学性转化
  • －家族抱团向团队运作转型

案例一：XX渠道商的精细化管理案例

案例二：节假日如何变成文化教育的常态

案例三：泉州的日事日毕、日清日地模式

 

  1. 困局五：白手起家创业，事业发展瓶颈如何化解？
  2. 问题点
  3. 事业平台期，发展瓶颈
  4. 竞争对手扩张，威胁生存
  5. 优秀员工流失，甚至成为竞争对手
  6. 破解
  7. 连锁加盟模式
  8. 分红模式
  9. 股权激励模式
  10. 事业部模式
  11. 众筹+对赌模式

案例一：河北邯郸老赵的公司化改改革

案例二：珠海容老板的区域连锁与合伙人机制

案例三：内蒙古赤峰孙总的“九大常委”

 

  1. 困局六：团队管理出工不出力，效率低下，如何人才有效激励？
  2. 问题：
  3. 人员成本越来越高
  4. 忠诚度越来越低
  5. 流失率越来越高
  6. 管理效率低下
  7. 化解
  8. 构建执行力团队，打造团队的组织体系
  • 单店组织如何构建
  • 多店组织，与单店组织的异同
  • 公司化运营组织又是如何创新的？
  • 狼性团队的组织机构

案例一：九江段总的连锁模式

案例二：四会何姐的合伙人机制

案例三：代理分销真的是矛盾不可调和？

 

  1. 建立一套有效的分配体系
  • 小商靠挣钱：当下的钱、老板短期利益
  • 大商靠分钱：分钱是王道，让公司更持久，一群人一辈子挣钱
  • 好人好报：机制分配让能者上、平者让、庸者下
  • 物质激励万能公式
  • 精神激励万能公式
  • 店长分配公式：如何突显店长的管理职能？
  • 导购分配公式：过程管理与业绩如何突破？
  • 设计师激励方式：痛点型激励
  • 渠道业务人员激励方式：变要我干与我要干。

案例一：河南郑州林总的激励模式与陷阱？

案例二：福建泉州杨总的导购员激励机制

案例三：某磁砖设计师的激励模式

 

  1. 困局七：新“物种”跨界打劫，如何面对？
  2. 问题
  3. 互联网整装打劫
  4. 全屋整装打劫
  5. 国美跨界进入
  6. 天猫、小米、网易也玩家装？
  7. 破解
  8. 大卖场的横向跨界经营（设计师高端品牌服务，线上线下相融合精准需求定制。）
    案例：马可波罗瓷砖店与M美学艺术馆的品牌营销结合
  9. 卖场多元化发展丰富产品一站式服务（建材/软装/餐饮/娱乐/图书/DIY体验区）
    案例：方太的终端体验教学模式高端引流。
  10. 新场景：智能应用场景与卖场未来。（设置VR体验中心，AR，人脸识别付款通道，收集数据，定制化个性需求与未来。）
  11. 新用户：新一代知识结构与生活方式变革的如何满足。

案例：高品质家居的心理分析与数据痕迹

——结束——

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• 盛斌子：经销商系统管理过程动作分解（3.0）
课程对象区域中大型经销商企业销售经理课程收益10年职业操盘的实战干货，6年咨询项目的落地经验新时代的经销商理念如何转型升级10种方法如何系统的实现人才的“选、用、育、留、激励”选人的1+3方法选人2种类型、招人1+3模式梦想合伙人6个步骤师徒制度育人“四轮驱动”过程管理及落地系统物质激励原创公式激励6+6模式10种经营管理的数据分析工具设定目标的5种方法与路径公司化运营的5种组织架构设计产品提炼爆款模式的9种方法课程靓点新颖的观点、实战的招术、接地气的案例、系统的工具导入课程大纲 上篇：公司如何管理控制经销商一、经销商有效管理五大系统：选择　培育激励协调评估 二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 四、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 五、慎重调整你的经销商1、不要把“砍”字挂在嘴边2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万 下篇：帮助经销商提升管理第1节：经销商的基业长青经销商做强做大的四大瓶颈—从传统买卖向营销的转变的瓶颈－从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈－从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈－从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈经销商做强做大的必由之路－从生意向事业的转型－经验管理向规范化管理转型－人情管理转向制度管理－决策的随意性向科学性转化－家族抱团向团队运作转型接班人培养确定培养目标分解培养计划制定培养标准培养的过程管理控制度培养模式教练式培养说给他听示范给他看过程辅导监督执行效果验收接班人轮岗成长法轮岗培训轮岗调查轮岗测评轮岗验收轮岗工作标准“四轮驱动系统”月度工作汇报下评估汇总关键节点评估与验收岗位升迁与淘汰管理办法梦想合伙人计划初始仪式合伙人计划书教练式辅导过程检核员工俱乐部师徒制确定师傅拜师仪式关键指标确定计划分解模块化呈现阶段验收 第2节：打造团队执行构建执行力团队，打造团队的组织体系单店组织如何构建多店组织，与单店组织的异同公司化运营组织又是如何创新的？狼性团队的组织机构案例一：九江段总的连锁模式案例二：四会何姐的合伙人机制案例三：代理分销真的是矛盾不可调和？建立一套有效的分配体系小商靠挣钱：当下的钱、老板短期利益大商靠分钱：分钱是王道，让公司更持久，一群人一辈子挣钱好人好报：机制分配让能者上、平者让、庸者下渠道业务人员激励方式：变要我干与我要干。团队管理与激励精髓精神激励：中国式管理的6个标准一个梦想仪式化管理多层次激励样板人物自我突围阴阳互补物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励案例：河北赵总水电光集成模式的启示与操作苏州李姐的生日PATY模式济南温州老板的年终奖及双份工资模式广东顺德林生的对赌机制……案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？薪酬会议福利竞赛信息活动第3节：目标设定与达成一、怎样设定目标1. 关于目标1）目标管理的意义；2）目标管理的四个特征；3）设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力。2. 目标的设定1）怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满；2）最低目标、计划目标、最高目标；3）“三定”管理与“三化”管理；4）快速实现目标之策略。二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力1、目标管理的4个阶段；2、过程管理的内容；3、目标管理的6W与2H；4、好的业绩源自于快速行动——说到做到，用业绩证明你的行动力。 第4节：经营数据分析与销售策略调整【解决的核心问题】如何依据数字做决策，进行经营分析为什么要进行店面数据分析？数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键数字最客观 、会说话、速度快、来决策案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花店铺的基本数字营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率店面盈亏平衡销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？如何建立完善的门店报表系统？信息化管理系统建立完善的报表制度正确使用各种《销售日／周／月报表》客户分析分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策收支分析分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？产品分析分析工具：波士顿矩阵分析法分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：工具一：《改善提案书》应用工具二：《提案专项改善计划》应用 第5节： 业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗【解决的核心问题】掌握一套持续提升业绩的营销管理工具系统思考是什么因素决定了你的业绩业绩的系统分析与改善营业额 =  客流量X成交率X客单价业绩分析客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合成交率的影响因素：销售流程能力客单价的影响因素：商品组合、组合销售业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”销售过程分析与控制流程设置漏斗制作销售业绩持续提升沉淀概率持续提升超级营销管理漏斗——结束——
• 盛斌子：新经销商系统运营与管理3.0
课程背景：毋庸置疑,新常态各种挑战不断，的确给传统经销商、批发商既带来了挑战，也带来了极大的机遇。自古挑战与机遇并存。这是一个充满焦虑和冒进的时代，同样也是一个充满机会和诱惑的时代。在行业转型的拐点演变中，经销商怎样才能于市场的千般考验万般挑战中，让机遇的天平倾斜到自己的方向，从而有力应对挑战，占领先机呢？您想整合更多的厂家资源吗？您想获得总部巨大的支持与帮助吗？您想让您的门店卖得更加火爆、订货源源不断吗？课程将教您如何从厂家获取更大的利益，让终端卖得更加火爆，让您成为一个能赚大钱的经销商！在国内企业的市场运作中，经销商发挥着重要的作用，在一定程度上，经销商经营意识的好坏和经营实力的大小，决定着企业区域市场的拓展是否成功。因此，绝大部分的企业都非常倚重于经销商的力量。 课程目标：本课程主要解决以下几个问题：经销商在如今的竞争环境下，该从哪些方面进行突破，以此奠定公司化发展的平台；经销商该如何建立适合自己的公司化架构、岗位职能、各种管理制度，以及如何让制度更有效的得以贯彻执行；经销商如何找到合适的人、如何进行员工培养等方面进行阐释，尤其如何植入内部造血培训的内容更是适合经销商的实际操作；根据经销商的主要岗位给予薪酬方案的具体参考；针对以门店为主要经营方式的家居、建材、家电、工业易耗品等行业的经销商为主要诉求对象，讲述门店的“人、事、物、客、通道”等五项管理，内容实战实操；从综合的用人的角度讲述如何用人、如何留人。在新常态下、各种挑战不断，我们必须重新定义了当前经销商面临的新市场周期，即重构期。在分析经销商批发商市场变化的现象的同时，揭示了市场变化原理及架构，并立体化的展示了市场变化的客观规律。 课程对象： 经销商企业负责人、操盘手及营销管理团队、企业营销人员授课形式： 采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学。课程时长：完整版3天，标准版2天，（每天6课时）课程大纲：第一部分、突破拐点，赢取未来　第一、弯道超车，树立拐点思维　　一、拐点思维给经销商的启示　　二、拐点动力与预期　　三、经销商拐点突破的四大途径　第二、主动出击，加强竞争的速度、力度与频度　　一、积极竞争，把对手“挤下车”　　二、主动出击，强化市场运动力　第三、组建团队，打造团队软实力　　一、经销商成功要素的变化趋势　　二、经销商自身发展阶段的必然趋势　　三、经销商业务模式转变的必然要求　第四、强品牌，提升区域市场销售规模　　一、品牌蓄水，才能促销放水　　二、品牌不只是厂方的事情　　三、经销商区域市场品牌建设的路线选择　第五、行到底，别做既可怜又可恨的经销商　　一、把思路和行为统一到品牌总部上来　　二、想到就做到　　三、做就做到底 第二部分、理顺管理架构，完善管理制度　第一、制度化管理要从“夫妻店”开始　　一、让制度成为老板的“发言人”　　二、有了制度才能留住人，才能发展壮大　　三、制度管理为老板腾出精力谋思考，图发展　　四、妥善处理“亲戚员工”的情面问题　第二、理顺管理关系，明确公司架构与职能　　一、正确认知公司化的演进过程　　二、选择适合自己的公司化架构　　三、明确岗位职能，理顺管理关系　第三、制度科学有效，才会被执行　　一、制度有效的四个原则　　二、两个环节，让制度更合理　　三、制度表达要清晰，制度语言要扼要　　四、三个关键点，科学地制订制度　第四、落实六大动作，制度管理才有用　　一、检核有力，提升制度的威慑力　　二、奖罚分明，树立制度的权威性　　三、公平公正，提升制度的公信力　　四、以身作则，为员工做好榜样　　五、避免制度“人性化”的误区　　六、杜绝简单执法，让员工心服口服 第三部分、建立积极的薪资与激励机制　第一、基础薪资方案设定的原则与思路　　一、只有适合的才是最好的　　二、设定更能吸引人才的基本工资　　三、让提成具有激励和管理的双重作用　　四、激发员工斗志的六大奖励措施　第二、七大岗位薪酬方案的具体设定　　一、职业经理人的薪酬结构　　二、中层管理的两种薪酬结构　　三、一线人员的两种薪酬结构　　四、主动营销人员的两种薪酬结构　　五、市场策划人员的薪酬结构　　六、二级分销渠道人员的薪酬结构　　七、财务、后勤等非业务性人员的薪酬结构　第三、打破天花板的股份化激励　　一、合作股份制激励　　二、干股股份制激励 第四部分、招对人，更要培养人　第一、招对人，才能用好人　　一、为什么你总是招不到优秀的员工　　二、判断优秀销售人员的两大必要条件　　三、准确筛选，把好面试的最后一关　第二、改变员工心智模式比管理本身更重要　　一、心智模式与管理的关系　　二、入模培训一：价值观引导　　三、入模培训二：目标与职业信心引导　第三、四个工具，植入门店培训造血能力　　一、门店培训造血能力植入工具一　　二、门店培训造血能力植入工具二　　三、门店培训造血能力植入工具三　　四、门店培训造血能力植入工具四　第四、管好三大培训，打造经销商学习型团队　　一、经销商团队培训模块一：导购技能培训　　二、经销商团队培训模块二：专题专项培训　　三、经销商团队培训模块三：新员工培训 第五部分、五项管理，打造门店高绩效团队　第一、门店管理一：人的管理　　一、门店业绩动作化诊断　　二、建立进店顾客信息登记　　三、建立导购员能力分解对比表　　四、导购员能力诊断及提升方案　第二、门店管理二：事的管理　　一、日常店务管理　　二、计划与总结管理　　三、会议管理　　四、培训管理　第三、门店管理三：物的管理　　一、店面及货品形象管理　　二、货品结构诊断及提升方案管理　第四、门店管理四：客的管理　　一、购买前顾客进店吸引力管理　　二、购买中意向客的推动管理　　三、购买后潜伏客的挖掘管理　第五、门店管理五：通道管理　　一、通道管理　　二、封闭通道管理　　三、电话营销管理　　四、异业联盟通道管理 第六部分、用好人，才能留住人　第一、客观认识执行力问题，避免钻进死胡同　　一、员工有执行力问题很正常，不要因此形成负面心理　　二、别期望员工自觉自发，执行力是需要手段管出来的　　三、管理手段会失效，培养员工的好习惯更重要　　四、领导力是双向的，上下统一才有执行力　第二、打造老板影响力，提升管理号召力　　一、专业与实干，提升老板说服力　　二、严格与公正，树立老板公信力　　三、检核力度强，营造老板威慑力　　四、保持距离，留足管理空间　第三、有效授权，提升员工执行力　　一、命令合理，才会被执行　　二、有效授权“三明确”，让员工更听话　　三、有检核，才有执行力　第四、培养员工自觉遵守制度的好习惯　　一、“特殊”员工特殊对待　　二、维护制度尊严，提升制度的权威性　　三、只有心服口服，才不会把员工管“死”　第五、树立工作标准，培养好的工作习惯　　一、借助事件树标准，培养好的工作习惯　　二、好习惯有标准有动作，避免口号化　第六、引导正能量，培养积极向上的团队文化　　一、塑造积极的思维方式　　二、引导正向的顾客认知　　三、减少管理方式的负面影响　　四、负面问题早预案、早扼杀五、树立相互信任的团队观                               ——结束——
• 盛斌子：经销商系统经营与管理创新3.0
课程对象区域中大型经销商企业销售经理课程收益10年职业操盘的实战干货，6年咨询项目的落地经验新媒体运营的7种方法新时代的经销商理念如何转型升级10种方法如何系统的实现人才的“选、用、育、留、激励”选人的1+3方法选人2种类型、招人1+3模式梦想合伙人6个步骤师徒制度育人“四轮驱动”过程管理及落地系统物质激励原创公式激励6+6模式10种经营管理的数据分析工具设定目标的5种方法与路径公司化运营的5种组织架构设计产品提炼爆款模式的9种方法课程靓点新颖的观点、实战的招术、接地气的案例、系统的工具导入课程大纲 第一节：成长共赢篇合作共赢厂商关系的本质业务对接管理对接厂商一体化合作共赢心态原因原因一：急于求成原因二：小富即安原因三：移情多恋战略原因原因一：只低头拉车，不抬头看路原因二：多元之惑原因三：不愿投入，小打小闹执行原因原因一：随意管理原因二：不建团队原因三：缺乏行动原因四：不紧跟企业 第二节：经销商的基业长青经销商做强做大的四大瓶颈—从传统买卖向营销的转变的瓶颈－从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈－从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈－从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈经销商做强做大的必由之路－从生意向事业的转型－经验管理向规范化管理转型－人情管理转向制度管理－决策的随意性向科学性转化－家族抱团向团队运作转型接班人培养确定培养目标分解培养计划制定培养标准培养的过程管理控制度培养模式教练式培养说给他听示范给他看过程辅导监督执行效果验收接班人轮岗成长法轮岗培训轮岗调查轮岗测评轮岗验收轮岗工作标准“四轮驱动系统”月度工作汇报下评估汇总关键节点评估与验收岗位升迁与淘汰管理办法梦想合伙人计划初始仪式合伙人计划书教练式辅导过程检核员工俱乐部师徒制确定师傅拜师仪式关键指标确定计划分解模块化呈现阶段验收 第三节：打造团队执行构建执行力团队，打造团队的组织体系单店组织如何构建多店组织，与单店组织的异同公司化运营组织又是如何创新的？狼性团队的组织机构案例一：九江段总的连锁模式案例二：四会何姐的合伙人机制案例三：代理分销真的是矛盾不可调和？建立一套有效的分配体系小商靠挣钱：当下的钱、老板短期利益大商靠分钱：分钱是王道，让公司更持久，一群人一辈子挣钱好人好报：机制分配让能者上、平者让、庸者下渠道业务人员激励方式：变要我干与我要干。团队管理与激励精髓精神激励：中国式管理的6个标准一个梦想仪式化管理多层次激励样板人物自我突围阴阳互补物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励案例：河北赵总水电光集成模式的启示与操作苏州李姐的生日PATY模式济南温州老板的年终奖及双份工资模式广东顺德林生的对赌机制……案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？薪酬会议福利竞赛信息活动 第四节：经营管理一、代理商经营诊断-宏观分析营业收入进货成本 固定成本原创独家秘藏：6个关键数字，悟透经营本质什么是网络地图，网络地图可以做什么二、代理商经营诊断-微观分析营业收入进货成本 固定成本变动成本 净收益 盈亏平衡 库存周转率 人均产出…… 第五节：产品破局篇产品组合策略产品组合金字塔模型产品生命周期管理工具作业：请根据盛斌子老师提供的工具，设计产品生命周期的推广策略与经营策略产品的销售结构分析品类－产品矩阵与目标市场关系产品价格策略与套餐设计门店产品组合（销量/利润）策略案例互动：一场促销如何进行有效的产品组合？产品卖点提炼产品卖点提炼六字决产品卖点提炼的三步聚模型产品推介什么产品的卖点？产品卖点与爆款思维产品卖点提炼的FABE法则作业练习：如何运用“FABE”法则提炼卖点产品线管理销售结构分析品类－产品矩阵价格策略套餐设计门店产品组合（销量/利润）策略门店库存管理的“万能公式”（原创经典）产品策略之附着工具：工具1：产品生命周期与营销政策使用工具2：产品生命周期广告方式工具3：产品生命周期促销方式工具4：新品上市阶段工作进度掌控表工具5：新品推广卖点提炼法工具6：泛家居（建材、家电、装饰品）新品推广标准流程 第六节：目标设定与达成一、怎样设定目标1. 关于目标1）目标管理的意义；2）目标管理的四个特征；3）设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力。2. 目标的设定1）怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满；2）最低目标、计划目标、最高目标；3）“三定”管理与“三化”管理；4）快速实现目标之策略。二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力1、目标管理的4个阶段；2、过程管理的内容；3、目标管理的6W与2H；4、好的业绩源自于快速行动——说到做到，用业绩证明你的行动力。 第七节：经销商数据驱动营销目标/KPI系统设计销售额毛利率新品占比渠道周转率核心客户数量人均产品周转率客户流失率呆滞品应收账款关键数据分析诊断系统模板与工具销售额累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率毛利率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率新品占比累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率渠道周转率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率核心客户数量累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率人均效率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率周转率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率客户流失率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率应收账款累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率呆滞品率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率工具：10大关键指标分析系统与模板案例：某集团小家电、厨电分析诊断案例销售控制手段关键数据分析报表机制：报表与报告、PK与奖罚营销报表中渠道评估、预警系统营乐报表中的人员评估、预警系统PK机制：销售冠军、单品冠军、渠道冠军、服务冠军等晨会、例会、周会、半年/年大会培训大会末位淘汰机制报表管理体系销售绩效反馈表销售工作日志移动互联端的销售定位系统 第八节：经销商公司化管理经销商组织建设认识经销商管理水平的阶段论公司化管理的概念   经销商组织结构模式      参考模式一：零售为主，精简高效   参考模式二、四大核心部门运作式各部门职责描述       总经理（副总、总经理助理）总经理办公室 零售（门市、专卖店）部市场、企划部客户服务部 内务部（财务部）重要岗位工作职责   总经理办零售部经理岗位职责市场部经理岗位职责客户服务部经理岗位职责内务（综合支持）部经理岗位职责财务部经理岗位职责制订合理的薪资体系新员工入职制定薪资标准基本准则工资体系参考用表（仅供参考）       通讯、交通、其它补贴设置参考用表（仅供参考） 第九节：经销商基本管理制度招聘招聘目的 招聘原则 招聘渠道 招聘人员要求      设计招聘样稿      录用流程 录用 招聘注意事项      培训      内容培训时间培训工作安排表：（业务人员受训一般要求）培训方法 培训制度 考勤目的职责管理规定会议会议原则会议类别会议要求会议表格管——结束——

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