盛斌子：高端奢侈品家居建材成交

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课程概要

培训时长 : 0天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 13462

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适用对象

营销总监、销售经理、培训专员、店长、储备店长、品牌推广、资深导购

课程介绍

对象：营销总监、销售经理、培训专员、店长、储备店长、品牌推广、资深导购
目的：系统营销思维指导、标杆企业案例研究。打开思维限制，引爆思维。从“我们找客户”到“客户找我们”华丽转变！
内容

一、奢侈品家居营销的理念

1、奢侈品家居在中国消费的趋势

【案例】进口品牌家居结合集合买手店的创新

2、奢侈品家居卖的是什么？品牌文化、设计宾利理念、环保、生活方式等多维度

案例分析：奢侈品家居品牌（宾利、Hermes等营销的思路及借鉴）

3、奢侈品家居的消费群体及用户需求特征

4、奢侈品家居营销的本质和设计创造舒适空间的诸多卖点

5、奢侈品家居目前销售中遇到的瓶颈及解决之道

6、奢侈品家居优秀导购的看、思、学、做

5、高端家居买手店竞争优劣势-国内5家顶级买手店标杆赏析及借鉴

二、奢侈品家居集合店沉淀与积累

1、奢侈品家居门店的运营思路落地

【实操】A、奢侈品家居的陈列B、展厅布局

C、接待流程D、沙龙裂变新客户管理及标准

2、奢侈品家居门店业绩来源的6大指标

3、高端客户的接待模式及案例

4、高级家居销售顾问的自我修养

5、高端消费客户的沟通技巧及原则

6、邂逅灵感，遇见惊喜

【案例】建立顶级的品牌体验，倡导与众不同的价值

7、奢侈品家居客户的定位画像及需求把握【案例分析】

8、潮流家居买手店剖析-中国元素、潮流文化与线下沙龙裂变新客户

三、产品卖点的提炼及有效推介

1、新潮的设计理念和家居色彩

2、奢侈品家居的品牌调性和审美三境界

3、故事引导三关键：引爆点、转折点价值、启发点

4、用“6步呈现法”做产品卖点剖析

5、产品推荐的经典法则与话术

四、奢侈品家居的营销与推广

1、高端家居销售渠道模式的设计与开发

【操作】门店自流、房地产渠道、样板房渠道、奢侈品消费层异业渠道、设计师渠道

2、奢侈品家居销售团队的角色分工及销售模式

【案例】分工、设计、方案、跟踪、成交、客户深度开发

3、门店时尚传播与推广4种工具

4、数据化接待在终端销售及客户接待中的运用

——结束——

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• 盛斌子：服务驱动营销: 对象：一线员工、销售经理与业务员、中层管理人员目的课程能够帮助学员调整好营销心态、营销观念，为做好营销做好准备帮助学员了解客户消费心理及消费习惯，做最有针对性的影响帮助学员在服务的基础上把握最接地气的影响技巧，并能立即用到实际工作中。帮助学员把握主动服务营销流程，更好地把农商行各类产品人性化地推荐给客户。内容第一讲服务经济时代下的营销观念转变一、优质的服务是营销的基础1、服务营销的基础2、“用户画像”3、把握服务的关键时刻4、服务质量差距模型5、优秀的营销需要具备综合的职业素养案例分析：海底捞的服务营销学二、聚焦顾客体验1、顾客对服务的期望1）服务期望2）影响顾客服务期望的因素3）涉及顾客服务期望的一些问题2、顾客对服务的感知1）顾客感知2）消费者满意3）服务质量4）顾客的精力5）服务接触：顾客感知的基础3、创造客户是企业的唯一目的1）成交是目的，路径是手段2）不同企业的营销路径3）营销核心：用户体验4）营销就是用户需求的管理三、管理顾客需求，提高客户满意度1、通过调研倾听顾客2、建立顾客关系3、服务补救第二讲互联网时代的服务营销模式创新一、互联网时代营销新模式1、以服务来促进销售业绩1）服务工作面临的挑战2）企业与客户的关系3）客户全面体验是“融入度”4）能否管理客户的期望值5）四种客户服务类型6）如何管理客户期望值案例：拼多多的营销思维2、盈利水平下降及出路3、碎片化时代的个人IP营销路径4、公众号、小程序推广活动四、营销看长处，研发找短处1、营销人员的本质特性2、听市场的，不是听营销的3、自我经营4、不惧怕失败五、营销人员赋能1、享受过程还是享受结果？2、难缠的客户与忠诚度的客户3、大客户难以“摆平”吗？4、客户是上帝还是朋友？案例：享受营销的快乐第三讲服务设计与创新实现持续成交一、服务设计与服务标准的统一1、服务创新与设计3、有形展示与服务场景二、传递与执行服务1、服务传递中的员工角色案例分析：员工就是服务与品牌2、顾客在服务传递中的角色案例分析：客户作为服务价值的创造者3、管理需求与能力4、管理服务承诺5、服务承诺与客户投诉案例：互联网时代的客户投诉三、优质服务体系的建立1、优质服务的三大属性2、销售从服务开始3、服务体系的双循环控制系统4、优质服务与企业文化建设四、借鉴成功营销，提升营销实战能力1、经验的积累与成功的借鉴2、营销的中国之路3、行业间的营销差距4、营销创新的路径：需求案例：竞争“倒逼”营销创新第四讲服务营销实战技巧一、奠定营销基调——建立好感与信任 1、仪容仪表——大方得体 2、真诚微笑——发自内心 3、身体语言——自然亲切 4、期待眼神——真诚信任 5、专业自信——值得信赖二、营销服务礼仪待客的应用 1、对顾客充满关怀、体贴，站在客户的角度上思考 2、平等的对待顾客 3、了解顾客心理，倾听顾客说话（重复，赞同，提建议） 4、处理好顾客的要求、索赔、索取 5、对顾客提出的赔偿，了解事件的来龙去脉 6、做好售后服务 7、给顾客提供购物的满足感三、客户营销六字真言1、情1）如何在最初的几秒给顾客良好的第一印象？2）开场白的话术选择和要素分析演练：如何安抚客户的情绪2、看1）需求分析的冰山模型2）观察的技术——客户分类3）测试：性格色彩测试认识：红、黄、蓝、绿四种类型客户的特征理解：红、黄、蓝、绿四种类型客户的心理分析：不同类型客户的感性需求和理性需求互动：肢体语言与心理暗示演练3、听1）我们不是说的太少而是说的太多2）听出客户的弦外之音4、问1）设问：为什么不同的客户表达需求有不同的方式？2）如何挖掘客户真实需求和隐藏需求 5、说1）产品介绍的FABE法则2）引导顾客的参与和体验3）强化客户的美好感觉6、议 1）策略路线 2）利益共同点3）谈判筹码 4）相互需求强度 5）替代性解决方案五、营销服务技巧培训1、主动寒暄：拉近距离、积极破冰2、了解需求：提问技巧、倾听能力3、确认需求：准确判断、反复确认4、匹配产品：凸显专业、精准匹配1、处理异议：从容不迫、再次连接2、反复促成：三次促成、一定成交3、满意签单：主动成交、签订合同六、通关演练 ——结束——

• 盛斌子：顾问式销售技巧动作分解: 第一章、营销团队职业化修炼一、营销精英信念体系重构1、情绪ABC理论2、为什么要改变消极的信念？3、有效改变消极信念的五个步骤二、销售人员的四大不良习惯1、推卸责任2、不会受权3、“做任务”而不是“做结果”4、不善于“团队合作”三、打造狼性营销团队1、态度决定一切2、优秀的人不抱怨3、自信让你更加成功4、反省自我——我是一切的根源5、千万不要“自我设限”6、沟通就是互动——山不过来我过去7、“差不多”思想让你永远不会成功8、狼性营销团队的要求【重点】：打造销售人员的职业心态和团队精神第二章、客户开发策略一、寻找潜在客户1、寻找潜在客户的九大方法2、选择潜在客户的MAN法则二、客户分类系统1、二八法则在客户管理中的应用2、客户分类的方法三、三种销售模式分析1、交易型销售2、顾问型销售3、企业型销售4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价四、销售工具导入1、销售漏斗2、SWOT分析工具3、目标管理【案例分析】：华为、IBM等企业的营销策略【头脑风暴】：如何实现顾问式销售第三章、高效发掘客户需求的诀窍一、客户拜访的准备1、客户为什么合作？2、为什么拜访客户？3、我想让客户做什么？4、客户为什么见我？5、拜访开场策略二、如何快速建立客户信任1、关系紧张感和任务紧迫感2、建立信任的四个方法A、专业形象B、专业能力C、共同点D、诚意三、客户沟通技巧1、沟通的基本理念与原则2、沟通的三要素3、沟通的三项技能4、沟通的六大障碍5、高效沟通六步流程6、如何应对客户的抱怨四、如何才能真正了解客户需求？1、客户的三个阶段思维2、期望、需求、动机策略3、了解需求的四类问题4、六种问题策略5、SPIN问话技术【案例分析】：销售的三个层次【演练】：发掘客户需求五、会聆听才是好的沟通1、聆听的技巧2、黄金静默3、聆听的五个层次第四章、产品与方案呈现技巧一、介绍产品及方案的最佳时机1、过早的产品介绍会引发很多问题2、产品介绍的必要前提条件二、客户组织分析策略1、经济买者2、技术买者3、使用买者4、教练买者5、针对四种买者的销售对策6、结果和赢【头脑风暴】：如何打开客户需求的缺口三、常见客户性格分析与应对策略1、力量型2、活泼型3、和平型4、完美型四、FABE陈述模式1、FABE的含义2、两种产品的FABE陈述案3、如何寻找产品的FABE五、屏蔽对手的三个策略1、三种方案2、提醒注意3、恐怖故事六、如何寻找产品的卖点1、提炼产品卖点的四个方法2、产品概念的三个层次3、产品差异化的四个策略【案例分析】：各种购买角色分析【实战演练】：如何介绍你的产品第五章、解除客户异议与成交技巧一、如何正确对待客户抗拒1、正确对待客户抗拒的态度2、客户抗拒的7种原因分析3、判断客户抗拒的真假二、有效解除客户抗拒的方法1、提示引导法2、合一架构法3、解除客户异议的终极方法【演练】：解除客户常见异议三、购买信号1、口头性购买信号2、非口头性购买信号四、成交的十种实战招法1、成交中的关键用语2、成交招法分解五、巩固信心1、不着急现象和无所谓区域2、巩固信心的四个策略A、支持决定B、履行协议C、处理不满D、增进关系【演练】：如何促成客户购买第六章、销售谈判策略一、开局谈判技巧1、开出高于预期条件2、永远不要接受第一次报价3、学会感到意外4、避免对抗性谈判5、不情愿策略6、钳子策略二、中场谈判技巧1、应对没有决定权的对手2、服务价值递减法则3、绝对不要折中4、应对僵局、困境和死胡同5、一定要索取回报三、终局谈判策略1、白脸-黑脸策2、蚕食策略3、如何减少让步的幅度4、收回条件5、欣然接受 ——结束——

• 盛斌子：商务谈判过程与动作分解: 对象：总经理、部门负责人、销售、策划、品牌、运营、采购等部门人员目的：开阔谈判思维，提升个人的格局，点燃智慧之光。内容[课程大纲]开篇思考：星巴克的一瓶矿泉水为何卖20元的高价？第一讲：思篇：初识谈判，启迪思维1、尊重人心，理解人性1）追求快乐2）逃避痛苦故事：从警察追小偷的故事看人性底层逻辑2、给的艺术（拉力）1）给名2）给利3）给法3、罚的技巧（推力）1）力量2）道理3）利益案例：从北京和平解放看如何运用“拉力”和“推力”？4、正确区分谈判与辩论5、谈判的种类1）竞争型谈判2）友好型谈判3）商务型谈判6、开启谈判思维1）意识2）洞察力3）创造力开场练习-利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）第二讲：势篇：积蓄能量，武装自己1、识势用势 1）谈判是权力者的游戏，上桌之后才是心理学 2）谈判是打破规则再重建的规则的过程2、谈判新解3、内法外儒1）儒家思想指导整个谈判活动2）道家思想对谈判动机的启思3）墨家思想对谈判策略的影响4）法家思想在谈判战术中的应用4、因势利导5、道法术器1）道-动机，初心2）法-策划，设计的力量3）术-战术，技巧4）器-武器，力量研讨：秦国那么强大，为何只存在了15年？第三讲：道篇：找到方向，确立目标1、谈判的三个前提1）力量伯仲之间2）都需要对方3）都愿意谈2、博弈的三种结果1）零和博弈2）负和博弈3）正和博弈3、确定谈判目标1）赢-按我的意思达成2）输-放长线钓大鱼3）破-挫一挫对方的锐气4）拖-拖延时间，等待时机5）和-双方各让一步，妥协4、力量悬殊，弱势方如何找到权力？研讨：1、弱势方如何借势虚张声势？2、决策者不跟你谈或无法打进怎么谈？ 1）蓄势策略 2）借势策略3）造势策略4）取势策略5、知彼知己、百战不殆，充分做好谈判前的准备工作1）谈判前的准备2）谈判对手分析攻击型退缩型太极型妥协型整合型3）谈判风格测验以弱取胜-弱势的建筑商怎样联合强势的设计院，并掌握主动权？第四讲：法篇：精心布局，谋划在先1、谈判需求挖掘技巧1）封闭式提问2）开放式提问3）选择式提问演练：高水平问话技巧练习2、常用谈判方法1）挂勾战术2）结盟战术3）炒蛋战术4）诱敌深入5）激将法案例：诸葛亮联吴抗曹，略施妙计由被动转主动3、谈判场景布置1）谈判时间2）谈判地点3）谈判环境4）谈判人选5）主场客场4、谈判筹码运用1）筹码设计表-不给-可给-能给工具：谈判战略图2）使其痛苦我能惩罚他吗？我能吓唬他吗？我能耍无赖拒不让步吗？我能消耗多长时间？我的退路或替代方案是什么？ 3）让他快乐跟我合作会带来什么好处？好处有哪些？我能提供哪些支持或帮助？持续的利好消息有哪些？第五讲：术篇：正面交锋，巅峰对决 1、谈判焦点1）核心问题价格质量付款周期奖励/返点l售后服务2）非核心问题l交货时间l样品l销售任务/最小起订量l品牌宣传/培训l 技术支持2、上桌-大胆要求1）气场强（心）2）智慧高（脑）3）身体好（体）3、亮剑-刚柔并济1）掌握主动权2）让对方能够感到压力3）能够收放自如4、开价-成败关键1）一匹马骑不上去怎么办？2）皮球踢来踢去怎么办？3）被问急了，需要开价吗？5、博弈-智慧和耐力的较量1）赞美激将（痒）2）免费午餐（甜）3）分析劣势（痛）4）比较优势（爽）5）光辉前景（诱）6）严重后果（逼）案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单6、策略-红白脸配合 1）出场人员角色扮演 2）红白脸组合注意事项案例：《双城生活》谈判片断7、胶着-毫无进展 1）僵持 2）对抗3）僵局8、僵持-让步解困1）有价值让步2）天下没有白吃的午餐3）漏斗式让步法4）条件式让步法n 僵局谈判-强势的客户咄咄逼人，怎样抓到筹码，掌握主动权9、僵局-多管齐下1）踢球策略2）红白脸策略3）第三方策略4）底牌策略情景演练：红方（甲方）代表客户公司，蓝方（乙方）代表我司市场方，双方通过谈判达成战略合作协议。 ——结束——

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