掌握成本核算技巧，提升企业效益的必备指南

成本核算：提升销售管理团队的战略思维

在当前市场竞争日益激烈的环境下，企业需要通过系统化的培训来提升销售管理团队的综合能力，尤其是在成本核算方面。成本核算不仅是财务工作的一部分，更是销售和业务管理中至关重要的环节。本文将围绕“成本核算”进行深入探讨，结合培训课程内容，为销售人员提供全面的生意思维及经营能力的提升方案。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景及其重要性

客户公司正面临激烈的市场竞争，必须通过一系列系统化的培训来提升一线销售管理团队的能力。当前的主要挑战包括：

• 从“纯技术人员”到“综合销售服务人员”的转变：销售人员需要掌握销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：需具备人力资源与群体心理的管理能力。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：需要懂得成本核算和战略思维。

这些转变不仅要求销售人员具备基本的销售技能，还需要他们理解业务背后的财务逻辑，尤其是成本核算的重要性。

二、成本核算的基本概念

成本核算是对企业在生产和经营过程中所发生的各种成本进行系统、科学的记录、分类和分析的过程。它不仅帮助企业管理者了解成本构成，更为定价策略、资源配置及利润分析提供了重要依据。

在培训课程中，销售人员将学习以下几个关键点：

• 损益表的理解：损益表是衡量企业经营成果的重要财务报表，销售人员需要理解其结构及如何通过损益表分析企业的盈利能力。
• 产品成本构成：了解不同成本因素（如直接材料、人工费用、制造费用等）如何影响产品的定价及利润空间。
• 成本核算与销售测算的关系：掌握如何进行销售测算，评估出货产品的合理定价。

三、销售财商的提高

销售财商是指销售人员在销售过程中对财务数据的敏感度及分析能力。通过培训，销售人员将能够：

• 掌握生意思维：学习将销售与生意结合，理解如何通过销售增长来推动整体业务的发展。
• 进行科学的成本核算：通过实操练习，掌握如何进行成本核算，并能够独立进行销售测算。
• 具备经营思维：帮助销售人员从传统的销售模式转变为具有战略眼光的生意管理者。

四、销售与生意的辩证关系

在课程中，学员将通过案例讨论和故事分享，理解“销售”与“生意”的本质区别。销售是实现交易的过程，而生意则是更为综合的商业活动，涉及到市场、客户、产品及财务等多个方面。销售人员必须具备生意思维，才能在复杂的市场中做出正确的决策。

五、经销渠道管理与成本核算的结合

课程的第二部分将重点探讨经销渠道管理。销售人员将学习如何利用成本核算的知识来优化经销渠道管理。在这一过程中，销售人员需要关注以下几个方面：

• 市场分销模式（RTM）的规划：通过对市场的深入分析，合理规划各类经销渠道。
• 经销渠道的选择与开发：了解不同渠道的特点，选择最适合自身业务的渠道。
• 联合生意计划（JBP）的应用：通过与渠道商的合作，共同制定合理的营销策略，确保资源的最佳配置。

通过这些内容的学习，销售人员能够更好地理解如何将成本核算与渠道管理结合起来，从而提升整体的业务管理水平。

六、实操练习与案例分析

在培训的最后阶段，学员将通过实操练习和案例分析，进一步巩固所学知识。通过模拟商业环境，学员将被分为小组，进行“我的商业帝国”的游戏。这个实操练习不仅能提升学员的团队协作能力，还能让他们在实践中运用成本核算的知识，制定出有效的商业策略。

七、培训总结与展望

通过为期三天的培训，销售人员将全面提升自身的销售财商和生意思维，掌握成本核算的基本技能。课程结束后，学员将能够将所学知识应用到实际工作中，制定出更具竞争力的市场策略，从而推动公司的持续增长。

在未来的业务发展中，成本核算将继续发挥着重要的作用。销售人员需要不断更新自身的知识储备，适应市场的变化，以更好地应对竞争挑战。通过持续的学习和实践，销售团队将能够实现更高的业绩目标，为公司赢得更多的市场份额。

结语

成本核算不仅是财务工作的基础，更是销售人员提升经营思维的关键。通过系统化的培训，销售管理团队将能够在面对市场竞争时，做出更为科学和合理的决策，实现企业的可持续发展。