顾问式销售：提升业绩的关键策略与技巧

顾问式销售：提升加盟运营的关键策略

在当今商业环境中，特许加盟已成为许多品牌企业，尤其是零售门店行业，开拓市场的重要手段。然而，随着市场竞争的日益激烈，特别是即饮、小食、快餐行业的新晋品牌涌现，加盟店的经营状况与招商经理的业务水平，便成为了这场“招商大战”的胜负关键。在这样的背景下，如何提升加盟运营主管的能力，尤其是通过顾问式销售模式来管理加盟商，成为了行业亟待解决的问题。

梁海恩：《优秀加盟运营主管的系统修炼工作坊》

【课程背景】特许加盟——是很多品牌企业（尤其是零售门店行业）开疆拓土的利器，而随着各品类门店（尤其是即饮、小食、快餐行业）新晋企业品牌的大量涌现，再加上线下优质门店资源有限，因此加盟店的经营状况、招商经理的业务水平，成为了这场“招商大战”的致胜关键。【课程收益】系统化地理解加盟运营主管的角色、职责，掌握与加盟商的业务沟通技巧，更好地促进共赢业绩【课程对象】连锁加盟总部、区域负责人，加盟运营主管、后备主管，HRBP【课程时间】1~2天【课程大纲】一、加盟运营主管的成长之路1.加盟运营主管的R&R（角色与职责）2.加盟运营主管的日常五项关键工作3.加盟运营主管的能力模型4.加盟运营主管的成长路径5.成为优秀加盟运营主管的系统化修炼（模型）6.研讨一：优秀加盟运营主管的画像7.研讨二：我的成长机会与修炼计划产出一：《优秀加盟运营主管的画像》产出二：《我的成长机会与修炼计划》二、加盟商管理——成为客户信赖的顾问1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.业务目标的制定目标制定的原则目标制定的流程工具包：业务数据分析——目标制定的关键基础技能案例练习：我的地盘回顾4.加盟商的高效业务沟通业务沟通的五个水平层次高效沟通的三项修炼顾问式销售的模式与技能练习：与我的加盟商进行生意回顾

梁海恩 培训咨询

一、加盟运营主管的角色与职责

加盟运营主管不仅是品牌与加盟商之间的桥梁，更是推动业务增长、实现共赢的重要角色。了解加盟运营主管的角色与职责，能够帮助我们明确在顾问式销售中的定位。

• 角色与职责（R&R）：加盟运营主管需具备战略思维与执行力，负责制定加盟策略、管理加盟商关系、提升加盟商的经营能力。
• 日常五项关键工作：包括加盟商的招募、培训、运营指导、业绩分析和关系维护。
• 能力模型：优秀的加盟运营主管需要具备市场分析能力、沟通协调能力、问题解决能力等多项关键素质。
• 成长路径：从基础的加盟商管理，到深入的业务分析与战略制定，加盟运营主管的成长路径应是系统化的。

二、成为客户信赖的顾问

在加盟商管理中，顾问式销售模式尤为重要。它不仅仅是销售产品，更是为加盟商提供战略指导与支持，帮助他们提升业绩。

1. 加盟商管理的常见挑战

在实际运营中，加盟商常常会面临以下挑战：

• 市场竞争加剧，导致业绩下滑。
• 缺乏有效的运营指导，导致加盟商对品牌的信任度下降。
• 信息沟通不畅，导致决策失误。

2. 加盟商管理的三项核心工作

要有效管理加盟商，加盟运营主管需要关注以下三项核心工作：

• 建立信任：通过专业的业务指导和及时的支持，建立与加盟商的信任关系。
• 提供价值：通过市场分析和业务数据，为加盟商提供切实可行的运营建议。
• 目标制定：帮助加盟商明确业务目标，并制定相应的达成计划。

3. 业务目标的制定

在目标制定过程中，加盟运营主管可以遵循以下原则：

• SMART原则：确保目标具体、可测量、可达成、相关性强及时限明确。
• 数据驱动：基于业务数据分析，制定合理的目标。
• 参与式制定：鼓励加盟商参与目标制定，增强其责任感和参与感。

4. 业务数据分析

数据分析是制定目标的关键基础技能。通过分析历史数据和市场趋势，加盟运营主管可以为加盟商提供精准的业务建议。

三、加盟商的高效业务沟通

高效的沟通是顾问式销售成功的基础。加盟运营主管需要掌握业务沟通的五个水平层次，以便与加盟商建立良好的互动关系。

• 信息传递：确保信息的准确传递，避免误解与信息不对称。
• 情感交流：注重与加盟商的情感连接，增强合作的温度。
• 解决问题：通过有效的沟通，帮助加盟商解决实际问题。
• 反馈机制：建立良好的反馈机制，及时调整策略与计划。
• 共赢思维：倡导共赢思维，实现品牌与加盟商的双赢局面。

四、顾问式销售的模式与技能

顾问式销售不仅关注产品的销售，更关注为客户创造价值。通过以下几个方面，加盟运营主管可以有效实施顾问式销售模式：

• 倾听与理解：通过倾听加盟商的需求与痛点，了解他们的真实想法。
• 提供解决方案：根据加盟商的需求，提供量身定制的解决方案。
• 持续跟进：在实施过程中，持续关注加盟商的反馈与需求调整。

五、练习与互动

在培训课程中，实际的案例练习与互动讨论是提升学习效果的重要环节。通过与加盟商进行生意回顾，能够帮助加盟运营主管更好地理解顾问式销售的实际应用。

• 案例练习：模拟与加盟商的沟通，进行业务回顾与需求分析。
• 研讨会：讨论优秀加盟运营主管的画像，分享成功经验与教训。
• 成长计划：制定个人的成长机会与修炼计划，明确未来的发展方向。

总结

顾问式销售在加盟商管理中发挥着重要的作用。通过系统化的学习与实践，加盟运营主管不仅能够提升自身的能力，还能更好地为加盟商提供支持与指导，最终实现品牌与加盟商的共赢。在未来的市场竞争中，善用顾问式销售将是加盟运营主管脱颖而出的关键。