提升业绩的秘诀：顾问式销售技巧全解析

顾问式销售：提升加盟商管理的关键技能

在当今竞争日益激烈的市场环境中，特许加盟已成为许多品牌企业开疆拓土的重要手段。尤其是在零售门店行业，品牌的快速扩张往往依赖于加盟商的支持。然而，随着越来越多的新兴品牌涌现，优质的线下门店资源愈发稀缺，加盟店的经营状况和招商经理的业务水平便成为了“招商大战”的决定性因素。在这样的背景下，顾问式销售作为一种有效的销售模式显得尤为重要。

梁海恩：《优秀加盟运营主管的系统修炼工作坊》

【课程背景】特许加盟——是很多品牌企业（尤其是零售门店行业）开疆拓土的利器，而随着各品类门店（尤其是即饮、小食、快餐行业）新晋企业品牌的大量涌现，再加上线下优质门店资源有限，因此加盟店的经营状况、招商经理的业务水平，成为了这场“招商大战”的致胜关键。【课程收益】系统化地理解加盟运营主管的角色、职责，掌握与加盟商的业务沟通技巧，更好地促进共赢业绩【课程对象】连锁加盟总部、区域负责人，加盟运营主管、后备主管，HRBP【课程时间】1~2天【课程大纲】一、加盟运营主管的成长之路1.加盟运营主管的R&R（角色与职责）2.加盟运营主管的日常五项关键工作3.加盟运营主管的能力模型4.加盟运营主管的成长路径5.成为优秀加盟运营主管的系统化修炼（模型）6.研讨一：优秀加盟运营主管的画像7.研讨二：我的成长机会与修炼计划产出一：《优秀加盟运营主管的画像》产出二：《我的成长机会与修炼计划》二、加盟商管理——成为客户信赖的顾问1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.业务目标的制定目标制定的原则目标制定的流程工具包：业务数据分析——目标制定的关键基础技能案例练习：我的地盘回顾4.加盟商的高效业务沟通业务沟通的五个水平层次高效沟通的三项修炼顾问式销售的模式与技能练习：与我的加盟商进行生意回顾

梁海恩 培训咨询

一、顾问式销售的概念

顾问式销售（Consultative Selling）是一种以客户需求为导向的销售方法，销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户的顾问和合作伙伴。这种销售模式强调与客户建立深厚的信任关系，通过深入了解客户的需求和痛点，为他们提供量身定制的解决方案。

二、加盟运营主管的角色与职责

加盟运营主管在整个加盟链条中扮演着极其重要的角色。他们不仅需要了解加盟商的需求，还要具备一定的市场洞察力和沟通技巧，以便在加盟商与总部之间架起一座沟通的桥梁。

• 加盟运营主管的角色与职责（R&R）
• 日常五项关键工作
• 能力模型
• 成长路径与系统化修炼

通过系统化的培训，加盟运营主管能够更好地理解自己的职责，并在实际工作中灵活运用顾问式销售的技巧，从而提升自身的业务水平和加盟商的满意度。

三、加盟商管理的挑战与核心工作

在加盟商管理过程中，往往会遇到以下常见挑战：

• 加盟商对总部支持的不满
• 加盟商的运营能力参差不齐
• 市场变化带来的经营压力

为了应对这些挑战，加盟运营主管需要专注于以下三项核心工作：

• 建立信任关系：通过频繁的沟通和互动，增强与加盟商之间的信任感。
• 提供专业支持：根据市场变化和加盟商需求，及时提供相应的培训和指导。
• 共同制定业务目标：与加盟商共同探讨并制定切实可行的业务目标，以实现共赢。

四、业务目标的制定

在顾问式销售中，业务目标的制定是至关重要的一环。合理的目标不仅能激励加盟商，还能让他们更有方向感。目标制定的原则包括：

• 明确性：目标应具体明了，避免模糊不清。
• 可衡量性：目标应能够通过数据进行衡量，以便于后续的评估。
• 可实现性：目标应根据实际情况制定，既要有挑战性，又要可达成。

目标制定的流程可以分为以下几个步骤：

• 数据分析：通过业务数据分析，了解加盟商目前的经营状况。
• 目标讨论：与加盟商进行深入讨论，明确双方的期望和需求。
• 目标确认：最终确认目标，并达成共识。

五、高效沟通的技巧

在顾问式销售中，高效的沟通是成功的关键。加盟运营主管需要掌握以下三项修炼：

• 倾听能力：认真倾听加盟商的需求和反馈，理解他们的痛点。
• 提问技巧：通过开放式问题，引导加盟商思考，帮助他们找到解决方案。
• 反馈能力：及时向加盟商反馈信息，为他们提供建设性的建议。

六、顾问式销售的技能练习

为了提升顾问式销售的能力，加盟运营主管可以通过以下方式进行技能练习：

• 与加盟商进行生意回顾，分析经营成果。
• 模拟场景练习，提高应对不同加盟商需求的能力。
• 定期进行自我反思，找出自己的不足并加以改进。

七、总结与展望

顾问式销售作为一种注重客户需求的销售模式，在加盟商管理中具有重要的应用价值。通过系统化的培训与实践，加盟运营主管能够更好地发挥自身的角色，提升与加盟商的沟通效率，从而实现业务的共赢。

随着市场竞争的加剧，加盟运营主管的成长与发展将成为企业成功的关键。希望通过本次培训，能够帮助更多的加盟运营主管掌握顾问式销售的核心技能，为企业的持续发展贡献力量。

在未来，我们期待看到更多的加盟商在顾问式销售的引导下，能够实现更高的业绩，共同推动品牌的成长与繁荣。