提升业绩的秘密：掌握顾问式销售技巧

顾问式销售：提升加盟商管理的有效策略

在现代商业环境中，特许加盟已成为品牌企业特别是零售门店行业开拓市场的重要手段。然而，随着竞争的加剧，尤其是在即饮、小食和快餐行业，新晋企业品牌的大量涌现，使得加盟店的经营状况和招商经理的业务水平成为了这场“招商大战”的致胜关键。因此，如何在加盟商管理中采用顾问式销售模式，促进双方的共赢，成为了加盟运营主管需要认真思考的问题。

梁海恩：《优秀加盟运营主管的系统修炼工作坊》

【课程背景】特许加盟——是很多品牌企业（尤其是零售门店行业）开疆拓土的利器，而随着各品类门店（尤其是即饮、小食、快餐行业）新晋企业品牌的大量涌现，再加上线下优质门店资源有限，因此加盟店的经营状况、招商经理的业务水平，成为了这场“招商大战”的致胜关键。【课程收益】系统化地理解加盟运营主管的角色、职责，掌握与加盟商的业务沟通技巧，更好地促进共赢业绩【课程对象】连锁加盟总部、区域负责人，加盟运营主管、后备主管，HRBP【课程时间】1~2天【课程大纲】一、加盟运营主管的成长之路1.加盟运营主管的R&R（角色与职责）2.加盟运营主管的日常五项关键工作3.加盟运营主管的能力模型4.加盟运营主管的成长路径5.成为优秀加盟运营主管的系统化修炼（模型）6.研讨一：优秀加盟运营主管的画像7.研讨二：我的成长机会与修炼计划产出一：《优秀加盟运营主管的画像》产出二：《我的成长机会与修炼计划》二、加盟商管理——成为客户信赖的顾问1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.业务目标的制定目标制定的原则目标制定的流程工具包：业务数据分析——目标制定的关键基础技能案例练习：我的地盘回顾4.加盟商的高效业务沟通业务沟通的五个水平层次高效沟通的三项修炼顾问式销售的模式与技能练习：与我的加盟商进行生意回顾

梁海恩 培训咨询

课程背景与目的

本培训课程旨在系统化地理解加盟运营主管的角色与职责，掌握与加盟商的业务沟通技巧，从而更好地促进共赢业绩。通过本课程的学习，学员将能够：

• 深入理解加盟运营主管的成长之路与能力模型。
• 掌握加盟商管理的常见挑战及解决策略。
• 学会制定业务目标并运用数据分析工具进行支撑。
• 提升与加盟商的沟通技巧，运用顾问式销售的模式。

加盟运营主管的角色与职责

加盟运营主管在特许加盟体系中扮演着至关重要的角色。他们不仅是与加盟商沟通的桥梁，更是推动业绩增长的关键力量。以下是加盟运营主管的几个主要职责：

• 角色定位：明确自身在加盟链条中的位置，理解不同角色的需求和期望。
• 日常管理：负责加盟店的日常运营与管理，确保各项政策的落实。
• 业务沟通：与加盟商保持高效沟通，了解其需求与反馈，提供有效支持。
• 业绩分析：通过数据分析，制定合理的业绩目标和改善措施。

加盟商管理的挑战与应对

在加盟商管理过程中，运营主管会面临许多挑战。这些挑战主要包括：

• 加盟商对总部政策的认同感不足。
• 各加盟店的业绩差异化显著。
• 加盟商在经营过程中遇到的困难和问题。
• 缺乏有效的业务沟通机制。

要应对这些挑战，加盟运营主管需要采取以下核心工作：

• 建立信任关系：通过真诚的沟通和支持，建立与加盟商之间的信任关系。
• 定期回访与评估：定期对加盟商进行回访，了解其经营状况，提供针对性的建议。
• 制定切实可行的目标：根据市场情况和加盟商的实际情况，制定合理的业绩目标。

业务目标的制定

在加盟商管理中，制定明确的业务目标至关重要。以下是目标制定的几个关键原则：

• SMART原则：目标需具备具体性、可测量性、可达成性、相关性和时限性。
• 数据驱动：通过业务数据分析，确保目标的科学性和合理性。
• 动态调整：根据市场变化和加盟商反馈，及时调整目标。

高效业务沟通的技巧

高效的业务沟通是加盟商管理成功的关键。以下是提升沟通效率的三项修炼：

• 倾听能力：注重倾听加盟商的需求与反馈，理解其关注点。
• 反馈机制：建立有效的反馈机制，及时回复加盟商的问题与建议。
• 保持透明：在沟通中保持透明，确保信息的准确传递。

顾问式销售的模式与技能

顾问式销售是一种注重客户需求的销售模式，特别适用于加盟商管理。它的核心在于通过提供专业知识和解决方案，帮助加盟商提升业绩。以下是顾问式销售的几个关键步骤：

• 需求分析：深入了解加盟商的业务和市场需求，识别其痛点。
• 提供解决方案：根据分析结果，提供针对性的解决方案和建议。
• 建立长期关系：关注加盟商的长期发展，通过持续支持建立稳定的合作关系。

总结与展望

在特许加盟的商业模式中，加盟运营主管的角色至关重要。通过合理的目标制定、高效的沟通技巧以及顾问式销售的应用，加盟运营主管能够有效管理加盟商，提升整体业绩。在未来，随着市场的不断变化，加盟运营主管需要不断学习和适应新的挑战，成为加盟商信赖的顾问和合作伙伴。

通过本培训课程的学习，学员将能够更系统地理解加盟商管理的核心要素，为自身的职业发展打下坚实的基础。同时，学员也将能够在实际工作中灵活应用所学知识，提升加盟商的经营能力，实现共赢局面。

无论您是连锁加盟总部的决策者，还是区域负责人，或是加盟运营主管，通过不断的学习与实践，您都将能够在加盟商管理的道路上走得更远，取得更大的成功。