掌握顾问式销售技巧，提升客户满意度与成交率

顾问式销售：加盟运营主管的成功秘诀

在现代商业环境中，特许加盟已经成为许多品牌企业，尤其是零售门店行业，开拓市场的重要手段。随着越来越多的新兴企业进入市场，加盟店的经营状况和招商经理的业务水平成为了“招商大战”的关键因素。在这种背景下，加盟运营主管的角色显得尤为重要，而顾问式销售的理念和技巧则为他们提供了强有力的支持。

梁海恩：《优秀加盟运营主管的系统修炼工作坊》

【课程背景】特许加盟——是很多品牌企业（尤其是零售门店行业）开疆拓土的利器，而随着各品类门店（尤其是即饮、小食、快餐行业）新晋企业品牌的大量涌现，再加上线下优质门店资源有限，因此加盟店的经营状况、招商经理的业务水平，成为了这场“招商大战”的致胜关键。【课程收益】系统化地理解加盟运营主管的角色、职责，掌握与加盟商的业务沟通技巧，更好地促进共赢业绩【课程对象】连锁加盟总部、区域负责人，加盟运营主管、后备主管，HRBP【课程时间】1~2天【课程大纲】一、加盟运营主管的成长之路1.加盟运营主管的R&R（角色与职责）2.加盟运营主管的日常五项关键工作3.加盟运营主管的能力模型4.加盟运营主管的成长路径5.成为优秀加盟运营主管的系统化修炼（模型）6.研讨一：优秀加盟运营主管的画像7.研讨二：我的成长机会与修炼计划产出一：《优秀加盟运营主管的画像》产出二：《我的成长机会与修炼计划》二、加盟商管理——成为客户信赖的顾问1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.业务目标的制定目标制定的原则目标制定的流程工具包：业务数据分析——目标制定的关键基础技能案例练习：我的地盘回顾4.加盟商的高效业务沟通业务沟通的五个水平层次高效沟通的三项修炼顾问式销售的模式与技能练习：与我的加盟商进行生意回顾

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与目标

特许加盟的迅速发展促使市场竞争日益激烈。尤其在即饮、小食和快餐行业，优质的线下门店资源愈发稀缺。这使得加盟店的经营效率、招商经理的业务水平成为了成功的决定性因素。因此，了解和掌握加盟运营主管的角色与职责，以及与加盟商的有效沟通技巧，尤为重要。

本课程旨在帮助参与者系统化地理解加盟运营主管的职责，掌握与加盟商的业务沟通技巧，从而促进双方的共赢。

二、加盟运营主管的成长之路

• 加盟运营主管的角色与职责：加盟运营主管不仅需要管理加盟商的日常运营，还需为其提供战略支持，帮助其实现业绩增长。
• 加盟运营主管的日常五项关键工作：包括市场调研、销售分析、培训支持、业绩评估和关系维护。
• 加盟运营主管的能力模型：涵盖沟通能力、分析能力、解决问题能力和团队合作能力等。
• 加盟运营主管的成长路径：通过不断学习和实践，从初级到高级，逐步提升自己的专业能力。
• 成为优秀加盟运营主管的系统化修炼：通过模型化的学习和实践，提升个人核心竞争力。

三、加盟商管理：成为客户信赖的顾问

在加盟商管理中，加盟运营主管不仅仅是一个管理者，更是一个值得信赖的顾问。通过顾问式销售的理念，加盟运营主管能够更好地与加盟商建立信任关系，从而促进双方的共赢。

1. 加盟商管理的常见挑战

在实际操作中，加盟商管理会面临诸多挑战，包括：

• 加盟商对运营支持的需求不明确
• 沟通不畅导致的误解与矛盾
• 业绩目标的制定和执行困难

2. 加盟商管理的三项核心工作

• 建立信任关系：通过日常沟通和支持，帮助加盟商解决实际问题，增强其对总部的信任感。
• 目标制定：帮助加盟商制定切实可行的业务目标，并提供必要的支持和资源。
• 业绩评估与反馈：定期对加盟商的业绩进行评估，并给予及时的反馈和指导。

3. 业务目标的制定

目标的制定是成功的关键。在制定目标时，加盟运营主管可以遵循以下原则：

• 确保目标的具体性、可测量性、可达成性、相关性和时限性（SMART原则）。
• 基于数据分析，制定合理的业绩目标。
• 与加盟商充分沟通，确保双方对目标的认同。

4. 加盟商的高效业务沟通

高效的沟通是成功的关键。加盟运营主管需要掌握以下技能：

• 业务沟通的五个水平层次：从基础的信息交流到深入的业务探讨，逐步提升沟通的层次。
• 高效沟通的三项修炼：包括倾听能力、提问能力和反馈能力。
• 顾问式销售的模式与技能：通过倾听和理解加盟商的需求，提供个性化的解决方案。

四、顾问式销售的实际应用

顾问式销售不仅是一种销售策略，更是一种思维方式。在与加盟商进行生意回顾时，采用顾问式销售的模式，能够有效提升沟通效果和业务关系。

• 倾听：认真倾听加盟商的需求和反馈，了解他们的实际困难。
• 分析：通过数据分析，找出加盟商业绩提升的潜在机会。
• 建议：根据分析结果，为加盟商提供切实可行的建议和解决方案。

五、总结与展望

随着特许加盟市场的不断发展，加盟运营主管面临的挑战和机遇将持续增加。通过掌握顾问式销售的理念和技能，加盟运营主管能够更好地服务于加盟商，帮助他们实现业绩增长，从而促进双方的共赢。

在未来的培训和实践中，加盟运营主管应不断提升自我，以适应市场的变化和需求。只有通过持续的学习和实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

通过本课程的学习，我们希望参与者能够不仅理解加盟运营主管的角色与职责，更能在实际工作中灵活运用顾问式销售的理念与技能，成为加盟商信赖的合作伙伴，共同创造美好的未来。