掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户满意度

顾问式销售：加盟运营主管的成功之道

在当今的商业环境中，顾问式销售已成为一种不可或缺的销售策略，尤其在特许加盟行业中。随着市场竞争的加剧，加盟店的经营状况和招商经理的业务水平直接影响到品牌的拓展和业绩的提升。因此，深入理解顾问式销售的理念，对于加盟运营主管而言，显得尤为重要。

梁海恩：《优秀加盟运营主管的系统修炼工作坊》

【课程背景】特许加盟——是很多品牌企业（尤其是零售门店行业）开疆拓土的利器，而随着各品类门店（尤其是即饮、小食、快餐行业）新晋企业品牌的大量涌现，再加上线下优质门店资源有限，因此加盟店的经营状况、招商经理的业务水平，成为了这场“招商大战”的致胜关键。【课程收益】系统化地理解加盟运营主管的角色、职责，掌握与加盟商的业务沟通技巧，更好地促进共赢业绩【课程对象】连锁加盟总部、区域负责人，加盟运营主管、后备主管，HRBP【课程时间】1~2天【课程大纲】一、加盟运营主管的成长之路1.加盟运营主管的R&R（角色与职责）2.加盟运营主管的日常五项关键工作3.加盟运营主管的能力模型4.加盟运营主管的成长路径5.成为优秀加盟运营主管的系统化修炼（模型）6.研讨一：优秀加盟运营主管的画像7.研讨二：我的成长机会与修炼计划产出一：《优秀加盟运营主管的画像》产出二：《我的成长机会与修炼计划》二、加盟商管理——成为客户信赖的顾问1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.业务目标的制定目标制定的原则目标制定的流程工具包：业务数据分析——目标制定的关键基础技能案例练习：我的地盘回顾4.加盟商的高效业务沟通业务沟通的五个水平层次高效沟通的三项修炼顾问式销售的模式与技能练习：与我的加盟商进行生意回顾

梁海恩 培训咨询

一、课程背景分析

特许加盟作为众多品牌企业开疆拓土的利器，尤其是在零售门店行业，显得尤为重要。新兴企业品牌的不断涌现，使得各类门店的竞争愈发激烈，尤其是在即饮、小食和快餐行业中。面对线下优质门店资源的有限性，加盟店的经营状况和招商经理的能力成为了“招商大战”的决定性因素。

二、课程收益

通过本次课程，参与者将系统化地理解加盟运营主管的角色与职责，掌握与加盟商之间的有效沟通技巧，从而更好地促进共赢的业绩。具体收益包括：

• 明确加盟运营主管的核心职责，提升管理效率。
• 掌握高效的业务沟通技巧，增强加盟商的信任感。
• 制定科学的业务目标，确保业绩持续增长。

三、课程对象

本课程适合以下对象：

• 连锁加盟总部的管理者。
• 区域负责人及加盟运营主管。
• 后备主管及HRBP（人力资源业务伙伴）。

四、课程大纲解析

课程分为两个主要模块，分别是加盟运营主管的成长之路和加盟商管理。

1. 加盟运营主管的成长之路

• 角色与职责（R&R）
• 日常五项关键工作
• 能力模型的构建与应用
• 成长路径的规划
• 系统化修炼模型的学习
• 优秀加盟运营主管的画像研讨
• 个人成长机会与修炼计划的制定

2. 加盟商管理——成为客户信赖的顾问

• 常见挑战与应对策略
• 加盟商管理的三项核心工作
• 业务目标的制定原则与流程
• 高效业务沟通的层次与技巧
• 顾问式销售的模式与技能练习

五、加盟运营主管的角色与职责

作为加盟运营主管，其主要职责包括：

• 战略规划：负责制定加盟店的整体战略目标，确保各项业务的可持续发展。
• 绩效管理：通过数据分析和市场调研，评估加盟商的经营状况，并制定相应的改进措施。
• 沟通协调：作为总部与加盟商之间的桥梁，确保信息的顺畅传递和双向反馈。

六、成为客户信赖的顾问

为了成为加盟商的信赖顾问，加盟运营主管需要掌握以下几点：

• 了解客户需求：通过深入的市场调研和客户访谈，了解加盟商的真实需求和痛点。
• 提供专业建议：根据市场趋势和加盟商的实际情况，提供切实可行的建议和解决方案。
• 建立信任关系：通过持续的沟通和支持，赢得加盟商的信任，形成长期合作关系。

七、业务目标的制定

在顾问式销售中，制定合理的业务目标至关重要。以下是制定目标的基本原则：

• SMART原则：确保目标具体、可测量、可达成、相关性强以及时间明确。
• 数据驱动：通过业务数据分析，制定基于事实的目标，避免主观臆断。
• 动态调整：根据市场变化和业务进展，及时调整目标，确保其适应性。

八、高效业务沟通的技巧

有效的沟通是建立信任和达成合作的基础，以下是高效沟通的几个层次：

• 信息传递：确保信息的准确性和及时性，避免误解和信息滞后。
• 情感沟通：关注加盟商的情感需求，建立良好的情感联系。
• 价值共创：通过共同探讨和沟通，寻找双方的利益交集，实现双赢。

九、顾问式销售的模式与技能

顾问式销售强调的是通过专业的咨询和服务，帮助客户解决问题。在加盟商管理中，运用这一模式可以有效提升客户满意度和忠诚度。以下是顾问式销售的核心技能：

• 倾听能力：深入聆听加盟商的需求和反馈，理解其核心问题。
• 分析能力：运用数据分析工具，帮助加盟商识别问题根源并提出解决方案。
• 沟通能力：用通俗易懂的语言传达复杂的信息，确保加盟商能够理解并采纳建议。

十、总结与展望

本次培训课程将帮助加盟运营主管更好地理解自己的角色与职责，掌握与加盟商的有效沟通技巧，提升顾问式销售的能力。通过系统化的学习与实践，加盟运营主管能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为加盟商信赖的合作伙伴，为品牌的持续发展做出贡献。

未来，随着特许加盟市场的不断发展，顾问式销售将在加盟商管理中发挥越来越重要的作用。希望每位参与者都能将此次培训的知识应用到实际工作中，实现自我成长与业绩突破。