掌握顾问式销售技巧，提升业绩不再难

顾问式销售：加盟运营主管的关键成功法则

在当今竞争激烈的市场环境中，特别是在零售门店行业，特许加盟已成为品牌企业开疆拓土的重要策略。然而，随着大量新晋企业品牌的涌现，如何有效管理加盟商、提升业绩，成为了每个加盟运营主管必须面对的挑战。在这一过程中，顾问式销售作为一种有效的销售模式，逐渐被广泛应用于加盟商管理之中。本文将结合特许加盟的背景，深入探讨顾问式销售的核心理念及其在加盟运营中的实际应用。

梁海恩：《优秀加盟运营主管的系统修炼工作坊》

【课程背景】特许加盟——是很多品牌企业（尤其是零售门店行业）开疆拓土的利器，而随着各品类门店（尤其是即饮、小食、快餐行业）新晋企业品牌的大量涌现，再加上线下优质门店资源有限，因此加盟店的经营状况、招商经理的业务水平，成为了这场“招商大战”的致胜关键。【课程收益】系统化地理解加盟运营主管的角色、职责，掌握与加盟商的业务沟通技巧，更好地促进共赢业绩【课程对象】连锁加盟总部、区域负责人，加盟运营主管、后备主管，HRBP【课程时间】1~2天【课程大纲】一、加盟运营主管的成长之路1.加盟运营主管的R&R（角色与职责）2.加盟运营主管的日常五项关键工作3.加盟运营主管的能力模型4.加盟运营主管的成长路径5.成为优秀加盟运营主管的系统化修炼（模型）6.研讨一：优秀加盟运营主管的画像7.研讨二：我的成长机会与修炼计划产出一：《优秀加盟运营主管的画像》产出二：《我的成长机会与修炼计划》二、加盟商管理——成为客户信赖的顾问1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.业务目标的制定目标制定的原则目标制定的流程工具包：业务数据分析——目标制定的关键基础技能案例练习：我的地盘回顾4.加盟商的高效业务沟通业务沟通的五个水平层次高效沟通的三项修炼顾问式销售的模式与技能练习：与我的加盟商进行生意回顾

梁海恩 培训咨询

一、加盟运营主管的角色与职责

加盟运营主管在特许加盟体系中扮演着至关重要的角色。他们不仅需要具备扎实的行业知识，还需掌握多项技能，才能在复杂的市场环境中为加盟商提供支持和指导。

• 角色与职责：加盟运营主管需明确自身的角色，了解其在加盟商管理、业务沟通及业绩提升中的职责。
• 日常关键工作：包括业务数据分析、市场调研、加盟商培训等，确保加盟商能够顺利运营。
• 能力模型：需具备分析能力、沟通能力、解决问题的能力，以应对日常工作中的各种挑战。
• 成长路径：通过不断学习和实践，提升自己的专业能力，成为优秀的加盟运营主管。

二、加盟商管理的挑战与解决方案

加盟商的管理过程中常常面临多种挑战，例如沟通不畅、目标不明确以及资源不足等。这些问题不但影响了加盟商的经营效果，还可能导致品牌形象的损害。

• 常见挑战：
  • 加盟商对总部政策的理解不足
  • 加盟商与总部之间的信息不对称
  • 加盟商在运营过程中遇到的实际困难
• 核心工作：
  • 建立有效的沟通机制
  • 提供及时的支持与培训
  • 定期进行业绩回顾与反馈

三、业务目标的制定

合理的业务目标是成功的关键，加盟运营主管需要制定明确、可执行的目标，以指导加盟商的运营方向。

• 目标制定的原则：
  • 目标应具体、可衡量
  • 目标应具有挑战性，但同时也要可实现
  • 目标应与加盟商的实际情况相结合
• 目标制定的流程：
  • 分析市场数据
  • 与加盟商沟通，了解其需求
  • 制定并达成共识，形成书面目标
• 工具包：
  • 业务数据分析工具
  • 市场调研报告
  • 加盟商反馈机制

四、顾问式销售的应用

顾问式销售是一种以客户为中心的销售模式，其核心在于通过深度沟通，了解客户的真实需求，从而提供个性化的解决方案。在加盟商管理中，运营主管可以运用顾问式销售的理念，提升与加盟商的合作效果。

• 业务沟通的五个水平层次：
  • 信息共享：确保双方对信息的透明共享
  • 需求分析：深入挖掘加盟商的真正需求
  • 方案设计：根据需求提供定制化的解决方案
  • 执行跟进：确保方案的有效执行，并提供必要支持
  • 反馈改进：根据执行效果不断调整方案
• 高效沟通的三项修炼：
  • 倾听能力：真正倾听加盟商的声音
  • 提问技巧：通过有效提问引导加盟商思考
  • 共情能力：理解加盟商的处境，建立信任关系
• 技能练习：
  • 与加盟商进行生意回顾，分析业绩表现
  • 模拟实际场景，进行顾问式销售的练习

五、总结与展望

在特许加盟的运营过程中，顾问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种思维方式。通过与加盟商建立信任关系，深入了解他们的需求，加盟运营主管能够更有效地提供支持与指导，提升加盟商的业绩，实现共赢。

未来，随着市场的不断变化，加盟运营主管需要不断提升自身的能力，灵活运用顾问式销售的理念，适应市场需求的变化。同时，加盟商也应积极配合，总部与加盟商之间的良好互动，将推动品牌的持续健康发展。

通过系统化的培训和实践，加盟运营主管可以成为真正的“顾问”，在这场“招商大战”中脱颖而出，带领加盟商走向成功的未来。