掌握OGSM框架提升战略执行力的方法与技巧

OGSM框架：驱动销售团队业绩的有效工具

在现代商业环境中，销售组织的使命不仅是实现企业的业绩目标，更是优化资源配置、提升团队执行力的关键所在。而在这一过程中，如何制定一个准确、务实且可执行的业务目标，成为了销售团队成功的“灯塔”。在这篇文章中，我们将深入探讨OGSM框架的应用，如何帮助销售团队克服目标制定的挑战，进而推动业绩提升。

梁海恩：销售目标管理

【课程背景】销售组织的使命，便是实现企业的业绩目标。而一个准确、务实、可被执行的业务目标，对于销售团队来讲，是一个通向胜利的、极为重要的灯塔，甚至是行动指南。因此如何制定一个好的销售计划是业务主管能力的核心能力之一【课程收益】学会生意实施的底层逻辑，掌握年度业务目标、计划制定高效方法，并形成行动结果【课程对象】销售总监、省、市经理、基地主任；各渠道经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】培训目标介绍1.年度业务目标、计划制定的常见挑战2.业务目标、计划的概念3.业务目标、计划的重要性与价值业务目标的构成1.业务目标的种类及作用——明确完整的业务目标应该包含哪些内容2.业务目标的来源及其逻辑——在设定业务目标时，各指标之间的逻辑关系、影响3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题4.业务目标制定前的准备生意回顾——复盘内容及流程生意回顾的工具——“五维漏斗”练习：生意回顾5.业务目标制定——战略层面产业链布局、市场份额、利润工具：SWOT、OGSM6.业务目标制定——战术层面4P与OGSM分解的结合7.业务目标制定——执行层面客户覆盖、客服表现、资源投入供应保障、组织保障、资源保障业务目标分解与计划制定1.业务目标的五维分解流程、工具2.业务目标分解时要考虑的变量，及应对对策制定“我的业务目标计划”1.回顾上述所学知识结构、知识点2.组成练习小组，练习：生意回顾、目标设定、计划制定3.各小组分享学习实战成果、导师点评

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什么是OGSM框架？

OGSM代表目标（Objectives）、目标指标（Goals）、策略（Strategies）和措施（Measures）。这一框架为企业提供了一个清晰的结构，使得业务目标的设定、执行和评估变得系统化和高效化。通过OGSM框架，销售团队能够更好地理清思路，明确方向，确保所有成员朝着同一个目标努力。

OGSM框架的构成要素

• 目标（Objectives）：明确企业在特定时期内希望实现的总体目标。例如：提升市场份额、增加客户满意度等。
• 目标指标（Goals）：为实现目标设定具体的、可量化的指标。比如：在下一季度将市场份额提升5%。
• 策略（Strategies）：为达成目标所需采取的有效策略，如市场推广、产品创新等。
• 措施（Measures）：具体的执行步骤和行动计划，以确保目标和指标能够顺利实现。

OGSM框架的重要性与价值

在销售团队中，OGSM框架具有重要的战略价值和实用性：

• 清晰的方向感：OGSM框架为销售团队提供了明确的目标和策略，使团队成员能够更好地理解企业的整体方向。
• 提升执行力：通过将目标和措施具体化，团队成员能够明确自己的职责和任务，从而提升执行效率。
• 促进跨部门协作：OGSM框架的结构化设计，能够帮助不同部门之间更好地协调合作，形成合力，推动目标的实现。
• 便于跟踪与评估：通过设定具体的目标指标和措施，销售团队能够及时跟踪进展，评估效果，做出必要的调整。

如何制定有效的OGSM计划

制定有效的OGSM计划需要遵循一定的步骤和方法。以下是一些关键的建议：

1. 明确业务目标的来源及逻辑

在设定业务目标时，首先需要明确其来源，例如：市场需求、竞争对手分析、企业内部资源等。同时，各指标之间的逻辑关系也需理清，以确保目标的科学性和可行性。

2. 确定核心问题

在业务目标设定时，需要明确五个核心问题：

• 我们要实现什么目标？
• 这个目标的实现对我们有什么价值？
• 我们需要哪些资源来支持目标的实现？
• 实现目标的时间框架是什么？
• 如何评估目标的实现效果？

3. 进行生意回顾

在制定新的业务目标之前，进行生意回顾是十分必要的。通过分析过往的业绩，识别成功与失败的因素，团队能够更好地为新的目标设定提供依据。此时，“五维漏斗”工具尤为有效，帮助团队全面审视业务现状。

4. 制定战略和战术计划

在OGSM框架中，战略层面与战术层面的结合至关重要。首先，战略层面应关注产业链布局、市场份额、利润等高层次目标；而战术层面则需结合4P（产品、价格、渠道、促销）的具体实施方案，确保目标的可执行性。

5. 进行目标的分解与计划制定

有效的目标分解能够将大目标拆解成小目标，方便团队逐步实施。此时，需要考虑各种变量，例如市场变化、客户需求等，并制定相应的应对对策。

实践OGSM框架：小组训练与分享

在培训过程中，参与者不仅需要掌握OGSM框架的理论知识，还需要通过实际练习来巩固学习效果。以下是一个实践活动的设计：

• 小组分组：参与者根据不同的业务背景分成若干小组。
• 生意回顾练习：每个小组回顾自身的生意情况，使用“五维漏斗”工具进行分析。
• 目标设定：在分析的基础上，各小组制定2023年度的业务目标，并使用OGSM框架进行结构化整理。
• 分享与反馈：每个小组分享其目标设定及计划制定的过程，导师进行点评，提供指导与建议。

总结

OGSM框架为销售团队提供了一种高效的目标制定与执行方法。通过明确目标、目标指标、策略和措施，销售团队能够在复杂的市场环境中保持方向感，提升执行力，从而实现企业的业绩目标。希望通过本文的介绍，广大销售管理者能够更深入地理解OGSM框架，并将其有效应用于实际工作中，推动团队的持续发展与成功。