OGSM框架助力企业战略规划与执行优化

OGSM框架：销售目标制定的有效工具

在现代企业管理中，销售组织的使命被视为实现企业业绩目标的核心。为了确保销售团队能够高效运作并实现预定目标，制定一个准确、务实且可执行的业务目标至关重要。OGSM框架作为一种目标管理工具，能够帮助销售团队在复杂的市场环境中明确目标、制定计划并有效执行。

梁海恩：销售目标管理

【课程背景】销售组织的使命，便是实现企业的业绩目标。而一个准确、务实、可被执行的业务目标，对于销售团队来讲，是一个通向胜利的、极为重要的灯塔，甚至是行动指南。因此如何制定一个好的销售计划是业务主管能力的核心能力之一【课程收益】学会生意实施的底层逻辑，掌握年度业务目标、计划制定高效方法，并形成行动结果【课程对象】销售总监、省、市经理、基地主任；各渠道经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】培训目标介绍1.年度业务目标、计划制定的常见挑战2.业务目标、计划的概念3.业务目标、计划的重要性与价值业务目标的构成1.业务目标的种类及作用——明确完整的业务目标应该包含哪些内容2.业务目标的来源及其逻辑——在设定业务目标时，各指标之间的逻辑关系、影响3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题4.业务目标制定前的准备生意回顾——复盘内容及流程生意回顾的工具——“五维漏斗”练习：生意回顾5.业务目标制定——战略层面产业链布局、市场份额、利润工具：SWOT、OGSM6.业务目标制定——战术层面4P与OGSM分解的结合7.业务目标制定——执行层面客户覆盖、客服表现、资源投入供应保障、组织保障、资源保障业务目标分解与计划制定1.业务目标的五维分解流程、工具2.业务目标分解时要考虑的变量，及应对对策制定“我的业务目标计划”1.回顾上述所学知识结构、知识点2.组成练习小组，练习：生意回顾、目标设定、计划制定3.各小组分享学习实战成果、导师点评

梁海恩 培训咨询

OGSM框架概述

OGSM是目标（Objectives）、目标（Goals）、战略（Strategies）、措施（Measures）的首字母缩写。它为企业提供了一种结构化的方法来设定和达成业务目标。通过OGSM框架，销售团队能够清楚地定义短期和长期的战略目标，从而制定出切实可行的行动计划。

OGSM框架的构成要素

• 目标（Objectives）：明确企业希望实现的最终目标，通常是企业的核心使命。
• 目标（Goals）：具体的、可量化的目标，通常以数字形式体现，例如销售额、市场份额等。
• 战略（Strategies）：为实现目标所采取的主要行动计划，包括市场推广、产品开发等策略。
• 措施（Measures）：用于评估目标实现进度的关键绩效指标（KPIs），帮助团队及时调整策略。

OGSM框架的重要性与价值

OGSM框架不仅帮助销售团队明确目标，还能在多个层面上提升团队的执行力和战斗力：

• 目标清晰：通过明确的目标设定，团队成员能够清楚地了解自己的职责和工作重点。
• 战略性思维：OGSM框架强调战略与目标的结合，促使团队在制定计划时考虑长期发展的方向。
• 可量化的结果：通过设定明确的KPIs，使得成果的评估变得更加直观和简单。
• 灵活的调整：OGSM框架能够根据市场变化和内部反馈，快速调整目标和行动计划。

制定有效的业务目标

在OGSM框架中，制定有效的业务目标是成功的关键。以下是一些制定业务目标时需要考虑的要素：

业务目标的种类及作用

业务目标可以分为多个种类，包括销售目标、市场占有率目标、利润目标等。每种目标都具有不同的作用和影响，销售团队需要根据实际情况选择合适的目标类型。

业务目标设定的核心问题

在设定业务目标时，团队需要明确以下五个核心问题：

• 我们希望达到什么结果？
• 实现这些目标的时间框架是什么？
• 我们有哪些资源可以使用？
• 我们面临哪些挑战和风险？
• 如何评估我们的进展？

生意回顾与目标制定

在制定目标之前，进行生意回顾是必不可少的。这一过程包括对以往业绩的复盘，以识别成功与不足之处。通过使用“五维漏斗”工具，团队可以更加深入地分析销售漏斗的各个环节，从而制定出更为合理的目标。

OGSM框架的实施步骤

实施OGSM框架需要遵循一定的步骤，确保每个环节都得到有效落实：

1. 制定年度业务目标

首先，团队需要设定清晰的年度业务目标。这一目标应当结合企业的整体战略，并考虑市场环境的变化。

2. 目标分解与计划制定

在明确年度业务目标后，团队需要将目标进行分解，制定出具体的行动计划。这一过程通常涉及多个层面的协作，包括销售、市场、产品等部门的沟通。

3. 监控与调整

在执行过程中，团队需要定期监控KPIs，以评估目标的实现进度。如果发现目标达成情况不理想，应及时调整战略和措施，以确保目标的实现。

实际案例：OGSM框架的应用

为了更好地理解OGSM框架的应用，下面是一个虚构的案例：

案例背景

某食品公司希望在接下来的年度内提升市场份额，销售团队根据OGSM框架制定了以下目标：

目标（Objectives）

在全国范围内增强品牌知名度，提高市场份额。

目标（Goals）

• 将市场份额提升至15%。
• 销售额增长20%。

战略（Strategies）

• 加强线上线下的市场推广。
• 推出新产品以吸引年轻消费者。

措施（Measures）

• 每月销售额监控。
• 市场调研反馈收集。

总结

OGSM框架为销售团队提供了一个结构化的目标管理工具，帮助企业在瞬息万变的市场环境中保持竞争优势。通过明确的目标设定、战略规划和有效的执行，销售团队能够更好地实现业绩目标，并推动企业的可持续发展。

在实际操作中，团队需要不断复盘和调整，以确保所制定的目标与市场环境相适应。只有这样，才能确保企业在激烈的竞争中立于不败之地。