掌握OGSM框架，提升企业战略执行力

OGSM框架：销售目标制定的有效工具

在现代企业管理中，销售组织肩负着实现业绩目标的重要使命。为了达成这一目标，制定一个准确、务实且可执行的业务计划显得尤为重要。OGSM框架（Objectives, Goals, Strategies, Measures）作为一种有效的目标管理工具，为销售团队提供了一个清晰的行动指南，帮助他们更好地实现业绩目标。本文将深入探讨OGSM框架的核心概念及其在销售目标制定中的应用，以期帮助销售管理者掌握制定高效销售计划的方法。

梁海恩：销售目标管理

【课程背景】销售组织的使命，便是实现企业的业绩目标。而一个准确、务实、可被执行的业务目标，对于销售团队来讲，是一个通向胜利的、极为重要的灯塔，甚至是行动指南。因此如何制定一个好的销售计划是业务主管能力的核心能力之一【课程收益】学会生意实施的底层逻辑，掌握年度业务目标、计划制定高效方法，并形成行动结果【课程对象】销售总监、省、市经理、基地主任；各渠道经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】培训目标介绍1.年度业务目标、计划制定的常见挑战2.业务目标、计划的概念3.业务目标、计划的重要性与价值业务目标的构成1.业务目标的种类及作用——明确完整的业务目标应该包含哪些内容2.业务目标的来源及其逻辑——在设定业务目标时，各指标之间的逻辑关系、影响3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题4.业务目标制定前的准备生意回顾——复盘内容及流程生意回顾的工具——“五维漏斗”练习：生意回顾5.业务目标制定——战略层面产业链布局、市场份额、利润工具：SWOT、OGSM6.业务目标制定——战术层面4P与OGSM分解的结合7.业务目标制定——执行层面客户覆盖、客服表现、资源投入供应保障、组织保障、资源保障业务目标分解与计划制定1.业务目标的五维分解流程、工具2.业务目标分解时要考虑的变量，及应对对策制定“我的业务目标计划”1.回顾上述所学知识结构、知识点2.组成练习小组，练习：生意回顾、目标设定、计划制定3.各小组分享学习实战成果、导师点评

梁海恩 培训咨询

课程背景：销售目标的重要性

销售团队的表现直接影响到企业的整体业绩，因此制定一个清晰的业务目标是每位业务主管的核心能力之一。一个好的销售计划不仅是行动的指南，还是团队共同努力的方向。通过OGSM框架，销售管理者能够制定出符合企业战略的业务目标，从而有效推动销售业绩的提升。

OGSM框架概述

• Objectives（目标）：明确要实现的长远目标，通常与企业的战略方向密切相关。
• Goals（具体目标）：在目标的基础上，设定具体的可量化指标，帮助团队明确具体的执行方向。
• Strategies（战略）：为了实现目标和具体目标，制定的行动计划和策略。
• Measures（衡量标准）：设定衡量目标实现程度的标准，以便于后续的评估和调整。

通过OGSM框架，销售管理者可以将复杂的业务目标进行清晰的分解，确保每个团队成员都能理解并参与到目标的实现中。

课程收益：掌握OGSM框架的应用

通过本课程的学习，参与者将能够掌握生意实施的底层逻辑，学会如何制定年度业务目标和计划的高效方法，并最终形成可行的行动结果。具体收益包括：

• 理解年度业务目标和计划制定中的常见挑战。
• 掌握业务目标和计划的概念及其重要性。
• 学会制定业务目标的五个核心问题。
• 熟悉生意回顾的内容及流程。
• 能够应用SWOT分析和五维漏斗等工具进行目标制定。

OGSM框架在业务目标制定中的应用

1. 业务目标的构成

成功的业务目标应该具备完整性和清晰性。具体来说，业务目标的构成包括：

• 明确的方向：目标需要与公司的战略方向相一致。
• 可量化的指标：设定具体的数字目标，以便于后续的评估。
• 时间限制：设定实现目标的时间框架，确保目标具有时效性。

2. 业务目标的来源及其逻辑

在设定业务目标时，必须考虑各指标之间的逻辑关系。例如，市场份额的增长可能会直接影响到利润水平。因此，了解这些逻辑关系有助于制定出更为科学的业务目标。

3. 业务目标设定时的核心问题

在制定业务目标时，管理者需要明确以下五个核心问题：

• 我们希望达到什么目标？
• 实现目标的时间框架是什么？
• 哪些资源可以支持我们达成目标？
• 我们的竞争优势在哪里？
• 如何评估目标的实现程度？

4. 生意回顾及其工具

生意回顾是制定业务目标的重要前置工作，通过对过去业绩的分析，管理者可以识别出成功的因素和待改进的地方。常用的工具包括“五维漏斗”，帮助团队在不同维度上分析业绩情况。

5. 业务目标制定的战略层面

在战略层面，管理者需要考虑产业链布局、市场份额和利润等关键指标。工具如SWOT分析可以帮助识别内部和外部的机会与威胁，从而制定出切实可行的业务目标。

6. 业务目标的战术层面

在战术层面，结合4P（产品、价格、渠道、促销）与OGSM框架进行分解，可以有效地将战略目标转化为具体的执行计划。这一过程不仅需要团队的协作，也需要根据市场变化进行实时调整。

7. 业务目标的执行层面

在执行层面，确保客户覆盖、客服表现以及资源投入的有效性至关重要。管理者需要关注供应保障、组织保障以及资源保障，以确保各项计划的顺利实施。

业务目标分解与计划制定

1. 业务目标的五维分解流程

通过五维分解流程，管理者能够将业务目标细化为可操作的具体计划。分解的过程包括：

• 明确目标的核心要素。
• 识别影响目标实现的关键变量。
• 制定应对策略，确保目标的顺利达成。

2. 制定“我的业务目标计划”

在课程的最后，参与者将回顾所学知识结构，并组成小组进行实践练习。这一过程不仅增强了对OGSM框架的理解，也提高了团队协作能力。

结论

OGSM框架为销售组织提供了一种系统化的目标制定方法，通过明确的目标、具体的实施策略和有效的衡量标准，使得销售团队能够在复杂多变的市场环境中，保持清晰的方向和高效的执行力。掌握OGSM框架的应用，将助力销售管理者在业绩目标的实现上取得更大的成功。

通过本次培训，参与者不仅能学会如何制定业务目标，还能通过实践和分享提升自身的业务管理能力，为企业的持续发展贡献力量。