OGSM框架：提升企业战略规划的有效工具

OGSM框架：销售目标制定的高效工具

在现代企业管理中，尤其是销售领域，明确的业务目标是团队成功的关键。销售组织的使命是实现企业的业绩目标，而OGSM框架正是帮助销售团队制定清晰、可执行目标的重要工具。本文将深入探讨OGSM框架的内涵，结合培训课程的内容，揭示其在销售目标制定过程中的重要性与应用方法。

梁海恩：销售目标管理

【课程背景】销售组织的使命，便是实现企业的业绩目标。而一个准确、务实、可被执行的业务目标，对于销售团队来讲，是一个通向胜利的、极为重要的灯塔，甚至是行动指南。因此如何制定一个好的销售计划是业务主管能力的核心能力之一【课程收益】学会生意实施的底层逻辑，掌握年度业务目标、计划制定高效方法，并形成行动结果【课程对象】销售总监、省、市经理、基地主任；各渠道经理、主任【课程时间】1~2天【课程大纲】培训目标介绍1.年度业务目标、计划制定的常见挑战2.业务目标、计划的概念3.业务目标、计划的重要性与价值业务目标的构成1.业务目标的种类及作用——明确完整的业务目标应该包含哪些内容2.业务目标的来源及其逻辑——在设定业务目标时，各指标之间的逻辑关系、影响3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题4.业务目标制定前的准备生意回顾——复盘内容及流程生意回顾的工具——“五维漏斗”练习：生意回顾5.业务目标制定——战略层面产业链布局、市场份额、利润工具：SWOT、OGSM6.业务目标制定——战术层面4P与OGSM分解的结合7.业务目标制定——执行层面客户覆盖、客服表现、资源投入供应保障、组织保障、资源保障业务目标分解与计划制定1.业务目标的五维分解流程、工具2.业务目标分解时要考虑的变量，及应对对策制定“我的业务目标计划”1.回顾上述所学知识结构、知识点2.组成练习小组，练习：生意回顾、目标设定、计划制定3.各小组分享学习实战成果、导师点评

梁海恩 培训咨询

一、OGSM框架的基本概念

OGSM是Objectives（目标）、Goals（目标）、Strategies（战略）和Measures（衡量标准）的缩写。它为企业提供了一种结构化的方式来定义目标和制定计划。OGSM框架的主要组成部分包括：

• Objectives（目标）：明确组织希望实现的最终目标，通常是长期的、战略性的。
• Goals（目标）：具体的、量化的成果，通常是短期的，能够明确指引团队的努力方向。
• Strategies（战略）：为实现目标而采取的具体行动方案，通常包括市场定位、产品策略等。
• Measures（衡量标准）：评估目标实现情况的指标，为管理者提供反馈与调整的依据。

二、OGSM框架在销售目标制定中的重要性

在销售团队中，OGSM框架能够帮助团队成员清晰地理解组织的战略方向和具体目标。培训课程中提到，制定好的销售计划是业务主管的核心能力之一，而OGSM框架正是实现这一目标的有效工具。

具体来说，OGSM框架的优势包括：

• 明确性：OGSM框架能够帮助团队成员清晰地理解目标和战略，消除模糊性。
• 可执行性：通过将目标分解为具体的行动方案，OGSM框架使得目标的执行变得更加可行。
• 灵活性：OGSM框架允许根据市场变化及业务进展进行适时调整，确保团队始终朝着正确的方向前进。
• 可衡量性：通过设定具体的衡量标准，OGSM框架能够提供实时反馈，帮助团队及时调整策略。

三、OGSM框架的应用步骤

在实际应用OGSM框架时，可以按照以下步骤进行：

1. 明确目标（Objectives）

首先，销售团队需要明确组织的长期愿景和战略目标。这些目标应当是具体、可衡量的，且与公司的总体战略相一致。

2. 设定具体目标（Goals）

在明确了目标后，接下来是设定短期的具体目标。目标需具备以下特征：

• 明确性：目标必须清晰，让团队成员一目了然。
• 可量化：目标应当能够通过具体指标进行量化评估。
• 时间限制：目标应明确完成的时间节点。

3. 制定战略（Strategies）

在明确了目标后，团队需要制定实现这些目标的战略。这些战略应当包括市场分析、竞争对手分析等，培训课程中提到的SWOT分析是一个有效的工具。

4. 设定衡量标准（Measures）

最后，团队需要制定衡量标准，以便于对目标的实现情况进行评估。这些标准应当与目标直接相关，且能够提供有效的反馈。

四、OGSM框架与销售目标的结合

在销售目标的制定过程中，OGSM框架为业务主管提供了一种系统化的方法论。结合培训课程内容，我们可以将OGSM框架与销售目标的制定过程分为几个阶段：

1. 业务目标的构成

明确完整的业务目标应当包含：市场份额、客户满意度、利润等关键指标。在设定这些目标时，需要考虑各个指标之间的逻辑关系和影响。

2. 业务目标设定时的核心问题

在设定业务目标时，主管需要明确以下五个核心问题：

• 我们要实现什么？
• 我们的目标市场是谁？
• 我们需要多少资源？
• 如何评估我们的进展？
• 我们的竞争对手是谁？

3. 生意回顾与目标制定

在制定业务目标前，进行生意回顾是必不可少的。通过“五维漏斗”等工具，销售团队可以分析过去的业绩，为目标设定提供依据。

4. 战略与战术的结合

在制定销售目标时，需要将战略与战术结合。OGSM框架能够有效地将4P（产品、价格、渠道、促销）与销售目标进行分解，确保目标的全面性与可执行性。

五、案例分析：OGSM框架在销售目标制定中的应用

为更好地理解OGSM框架在销售目标中的应用，我们可以通过一个案例进行分析。假设一家销售电子产品的公司希望在新的一年中提升市场份额：

• 目标（Objective）：在年底前将市场份额提升5%。
• 具体目标（Goal）：每季度实现1.25%的市场份额增长。
• 战略（Strategy）：通过增加线上广告预算、优化产品定价策略、提升客户服务质量来吸引更多客户。
• 衡量标准（Measure）：通过市场调研和销售数据分析来评估市场份额的变化。

六、实施与反馈

在成功制定OGSM框架后，实施与反馈是确保目标实现的关键环节。销售团队应定期进行生意回顾，分析目标实施的进展情况，并根据反馈及时调整战略与战术。

总结

OGSM框架为销售目标的制定提供了一种系统化的思维方式，帮助团队明确目标、制定战略并进行有效的执行。通过掌握这一框架，销售团队能够更有效地实现业绩目标，推动企业的持续发展。在实际操作中，结合培训课程中的知识，销售主管可以更好地应对目标制定过程中的各种挑战，推动团队向着成功迈进。

无论是销售总监还是各级经理，掌握OGSM框架都将成为提升业务能力的重要一环。通过不断的实践与反馈，销售团队将能够实现更高的业绩目标，助力企业在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。