大客户销售的成功之道
在当今竞争激烈的市场环境中，对于大客户销售人员而言，成功不仅仅在于产品的优劣，更在于能否有效地与客户建立信任、理解客户需求并提供合理的解决方案。为了帮助销售人员在这一领域取得优异成绩，以下将探讨大客户销售的核心理念、策略和技巧。
【课程背景】对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握成为销售巨人的7种心态掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；掌握以结果为导向的目标制定；掌握应对情绪压力的方法；共创呈现销售路径和流程；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握和处理客户异议的技巧和方法【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】TO B销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？1. 关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；2. 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；3. 没有数据检测，无法衡量销售的有效性4. 即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。成为销售巨人的心态和思维成为销售巨人的7种心态乐观的心态竞争的心态自信的心态百折不挠的心态求知若渴的心态追求效率与调理的心态适应不同环境的心态销售的成长型思维；普通销售与TOP SALES的不同；销售成功的第一要务是什么？好销售都有的好习惯有哪些？压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP共建销售路径图基于客户购买流程的销售路径图关键步骤1：电话约访约访客户的5个原则；约访客户的20个技巧。关键步骤2：初次拜访关键步骤3：提交方案销售技巧：提问与倾听面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交
一、大客户销售面临的挑战
大客户销售的过程，通常充满了挑战与不确定性。以下是一些常见的挑战：
- 客户信息获取困难：在大客户销售中，获得准确且全面的客户信息是首要问题。缺乏有效的信息，销售人员无法做出明智的决策。
- 关键人和决策人分析困难：大客户往往涉及多个决策层级，如何识别并接触到关键决策人是一项挑战。
- 客户需求挖掘不足：没有专业的客户诊断模型，销售人员在发现和满足客户需求方面可能遇到困难。
- 销售工具不完善：缺乏合适的销售工具和流程，使得销售人员在执行销售策略时无法高效运作。
二、销售理念的重要性
销售是一门技术，同时也是一种艺术。要想在大客户销售中脱颖而出，销售人员必须具备正确的销售理念。
- 建立积极的销售信念：销售人员需要相信自己的产品和服务能够真正为客户创造价值，积极的态度将影响客户的决策。
- 克服内心的负面情绪：在面对压力和挑战时，保持乐观自信的心态至关重要。
- 关注客户需求：销售人员需要从客户的角度出发，理解客户的需求与动机，而不仅仅是销售自己的产品。
三、成为销售巨人的7种心态
在大客户销售过程中，拥有正确的心态是取得成功的基础。以下是成为销售巨人的七种心态：
- 乐观的心态：积极看待每一个销售机会。
- 竞争的心态：不断挑战自我，追求卓越。
- 自信的心态：相信自己的能力和价值。
- 百折不挠的心态：面对困难不轻言放弃。
- 求知若渴的心态：持续学习，不断进步。
- 追求效率与调理的心态：注重销售流程的优化。
- 适应不同环境的心态：灵活应对各种销售情境。
四、销售路径与流程的构建
一个清晰的销售路径和流程能够帮助销售人员更高效地执行销售策略。以下是大客户销售的关键步骤：
- 电话约访：掌握约访客户的5个原则和20个技巧，确保能够顺利与客户建立初步联系。
- 初次拜访：通过有效的沟通，建立信任关系，了解客户的需求和期望。
- 提交方案：根据客户反馈，调整和优化销售方案，确保方案能够切实满足客户需求。
五、销售技巧的应用
在销售过程中，掌握一系列有效的销售技巧是至关重要的。以下是一些关键技巧：
- 提问技巧：通过设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，深入了解客户需求。
- 倾听技巧：倾听客户反馈，了解客户的真实想法和需求。
- 客户异议处理：运用双赢思维，积极应对客户的异议，寻找双方都能接受的解决方案。
- 谈判技巧：掌握谈判的基本原则和策略，有效推动交易的达成。
六、情绪管理与压力应对
销售人员在工作中常常面临高强度的压力，因此，良好的情绪管理与压力应对能力是必不可少的：
- 识别情绪：了解自己的情绪状态，识别压力来源。
- 情绪宣泄：找到合适的方式宣泄负面情绪，保持心理健康。
- 自我放松：通过冥想、运动等方式进行自我放松，降低焦虑感。
- 逆商提升：培养积极应对逆境的能力，提高心理韧性。
七、总结与展望
大客户销售是一项复杂而富有挑战性的工作，销售人员需要不断提升自己的技能和心态，以适应不断变化的市场需求。在这个过程中，正确的销售理念、有效的销售路径、灵活运用的销售技巧以及良好的情绪管理都是实现销售目标的关键。
通过持续的学习和实践，每位销售人员都能够在大客户销售领域取得卓越的成绩，成为一名真正的销售巨人。
希望每位销售人员都能在未来的销售旅程中，不断挑战自我，超越目标，实现个人与企业的双赢。
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