大客户销售的艺术与技巧
在现代商业环境中，大客户销售（B2B销售）无疑是推动企业增长的重要驱动力。然而，许多销售人员在面对大订单时，常常感到无从下手，甚至认为只有依赖“关系”才能获得成功。那么，是什么导致了这种现象？又该如何有效提升大客户销售的能力呢？本文将围绕大客户销售的四个核心问题展开深入探讨，并结合实际培训课程内容，帮助销售人员掌握成功的秘诀。
【课程背景】对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握成为销售巨人的7种心态掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；掌握以结果为导向的目标制定；掌握应对情绪压力的方法；共创呈现销售路径和流程；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握和处理客户异议的技巧和方法【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】TO B销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？1. 关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；2. 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；3. 没有数据检测，无法衡量销售的有效性4. 即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。成为销售巨人的心态和思维成为销售巨人的7种心态乐观的心态竞争的心态自信的心态百折不挠的心态求知若渴的心态追求效率与调理的心态适应不同环境的心态销售的成长型思维；普通销售与TOP SALES的不同；销售成功的第一要务是什么？好销售都有的好习惯有哪些？压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP共建销售路径图基于客户购买流程的销售路径图关键步骤1：电话约访约访客户的5个原则；约访客户的20个技巧。关键步骤2：初次拜访关键步骤3：提交方案销售技巧：提问与倾听面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交
一、大客户销售的四大核心问题
在大客户销售中，销售人员需要解决以下四个关键问题：
- 找到目标客户：如何准确识别潜在的大客户？
- 让客户购买产品：如何有效引导客户做出购买决策？
- 让客户选择我的产品：在竞争激烈的市场中，如何突出自己的优势？
- 让客户持续购买：如何建立长期的客户关系，确保客户的重复购买？
二、大客户销售的挑战
大客户销售常常面临多个挑战，这些挑战使得成交变得更加困难：
- 客户信息难以获取：在许多情况下，销售人员很难找到相关的客户信息，导致销售活动的低效。
- 无法识别关键决策者：在复杂的组织结构中，识别出真正的决策人是销售成功的关键。
- 客户需求挖掘不够深入：缺乏专业的客户诊断模型，很难准确把握客户的真实需求。
- 销售工具不完善：若没有合适的销售工具，销售流程的实施将大打折扣。
三、销售人员的心态与技能
成功的大客户销售不仅依赖于技巧，更在于销售人员的心态和思维方式。根据培训课程的内容，我们将探讨成为销售巨人的七种心态：
- 乐观的心态：积极的心态能够激励销售人员不断追求更高的业绩。
- 竞争的心态：在竞争激烈的市场中，始终保持竞争意识，以便抓住每一个机会。
- 自信的心态：自信是成功的关键，能够帮助销售人员更好地应对客户的质疑。
- 百折不挠的心态：在面对挫折时，保持韧性，继续坚持。
- 求知若渴的心态：不断学习新知识，以适应不断变化的市场环境。
- 追求效率与逻辑的心态：通过高效的工作流程，提升销售的成功率。
- 适应不同环境的心态：灵活调整销售策略，以应对不同客户的需求。
四、建立有效的销售路径
从客户的购买流程出发，建立一条清晰的销售路径至关重要。以下是建立销售路径的关键步骤：
- 电话约访：掌握约访客户的五个原则及二十个技巧，确保能够顺利接触到客户。
- 初次拜访：在初次拜访中，建立客户信任是至关重要的步骤。
- 提交方案：提交方案时，确保内容针对客户需求，增加成功的可能性。
五、提升客户沟通技巧
销售过程中，沟通技巧的掌握将直接影响成交的成败。以下是一些关键的沟通技巧：
- 提问技巧：设计探索类、控制类和确认类问题，引导客户表达真实需求。
- 倾听技巧：倾听是销售的核心，学会有效倾听客户的反馈，深化理解。
- 反馈技巧：运用反馈技巧，确保客户的期望得到满足，增强客户的信任感。
六、处理客户异议与谈判技巧
在大客户销售中，客户的异议是常见的挑战。处理客户异议的策略包括：
- 双赢思维：以双赢的心态处理异议，寻找解决方案。
- 原则谈判法：运用原则谈判法与客户进行有效沟通，达成共识。
- 谈判策略：在谈判中，善用分析与策略，提升谈判的成功率。
七、总结与展望
大客户销售是一项复杂且富有挑战性的工作，销售人员需不断提升自身的销售技巧和心态。通过有效的培训和实践，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为销售的顶尖高手。只有不断学习、不断探索，才能在大客户销售的道路上走得更远，实现业绩的飞跃。
在此，希望所有销售人员都能把握大客户销售的核心要素，通过不断的努力和实践，实现个人和企业的双赢。让我们共同期待，在未来的销售工作中，能够创造出更多的辉煌业绩！
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许婷婷
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