销售技巧的提升：成为销售巨人的必经之路
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着种种挑战。如何找到目标客户、让客户购买产品以及建立长期的客户关系，成为每个销售人员必须解决的重要问题。尤其在B2B领域，成交一单订单的困难常常让许多销售人员感到挫败。为了帮助销售人员克服这些难题，我们特别设计了一套针对性的培训课程，旨在提升销售人员的专业技能和心理素质。
【课程背景】对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握成为销售巨人的7种心态掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；掌握以结果为导向的目标制定；掌握应对情绪压力的方法；共创呈现销售路径和流程；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握和处理客户异议的技巧和方法【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】TO B销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？1. 关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；2. 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；3. 没有数据检测，无法衡量销售的有效性4. 即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。成为销售巨人的心态和思维成为销售巨人的7种心态乐观的心态竞争的心态自信的心态百折不挠的心态求知若渴的心态追求效率与调理的心态适应不同环境的心态销售的成长型思维；普通销售与TOP SALES的不同；销售成功的第一要务是什么？好销售都有的好习惯有哪些？压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP共建销售路径图基于客户购买流程的销售路径图关键步骤1：电话约访约访客户的5个原则；约访客户的20个技巧。关键步骤2：初次拜访关键步骤3：提交方案销售技巧：提问与倾听面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交
课程背景：了解销售的本质
销售不仅仅是一门技术，更是一种思维和心态的体现。许多销售人员在销售过程中，往往会陷入以下几种误区：
- 认为大订单的成交依赖于“关系”而非专业能力。
- 缺乏系统化的销售流程，导致销售结果无法复制。
- 销售人员的技能及经验不够均衡，只有少数人能够成为销售高手。
为了帮助销售人员突破这些障碍，我们的课程强调了销售的专业性和系统性。通过掌握正确的销售理念、技能和工具，销售人员才能在竞争中脱颖而出，成为出色的推销明星。
课程收益：提升销售能力的关键
参加本次培训课程，销售人员将获得以下关键收益：
- 掌握成为销售巨人的七种心态。
- 理解成长型思维的要点及其在销售工作中的应用。
- 识别普通销售员与顶尖销售人员的区别。
- 制定以结果为导向的销售目标。
- 学习应对情绪压力的方法。
- 掌握客户约访的五个原则与二十个技巧。
- 学会激发客户兴趣的提问技巧。
- 建立信任的五个技巧。
- 区分客户的需求、期望与动机。
- 掌握倾听、提问与反馈的三大技巧。
- 处理客户异议的技巧与方法。
销售的七种心态：成功的基石
一个成功的销售人员必须具备以下七种心态：
- 乐观的心态：面对挑战时，保持积极向上的态度。
- 竞争的心态：时刻关注市场动态，努力超越对手。
- 自信的心态：相信自己的能力，勇于展示产品的优势。
- 百折不挠的心态：在遭遇挫折时，能够迅速调整策略，继续前进。
- 求知若渴的心态：持续学习新知识，提升自身专业能力。
- 追求效率与条理的心态：优化工作流程，提高工作效率。
- 适应不同环境的心态：灵活应对各种销售场景，调整销售策略。
情绪管理与压力应对：销售成功的重要因素
在销售过程中，情绪管理与压力应对是至关重要的。销售人员需要了解情绪的内涵及分类，掌握情绪的管理方法。例如：
- 应用情绪的ABC法则，调整认知，突破情绪困境。
- 识别压力来源，掌握压力管理的三个方面，包括自我放松与心理调节。
- 通过员工帮助计划（EAP）来建立良好的心理支持系统。
销售路径的构建：从客户约访到成交
有效的销售路径是成功销售的关键。我们的课程将帮助销售人员建立基于客户购买流程的销售路径图，涵盖以下关键步骤：
- 电话约访：掌握约访客户的五个原则，运用二十个技巧提升约访成功率。
- 初次拜访：了解客户的需求与期望，建立初步信任。
- 提交方案：提供专业的解决方案，有效回应客户需求。
提问与倾听技巧：沟通的艺术
销售的过程实际上是沟通的过程。掌握提问与倾听的技巧，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求。我们将教授以下内容：
- 设计探索类、控制类与确认类问题，以引导客户表达真实需求。
- 倾听的三大原则，运用3F倾听技巧，提升沟通效果。
客户异议处理与销售谈判技巧
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。如何有效处理客户的异议并进行销售谈判，是销售人员必须掌握的技能。我们的课程将涵盖：
- 双赢思维的异议处理方法，确保双方都能接受的解决方案。
- 原则谈判法与分歧解决方案的制定。
- 谈判的磋商与沟通技巧，帮助销售人员在复杂的谈判中占据主动。
结语：不断提升，成就卓越销售
销售是一门需要不断学习和实践的艺术。通过参加我们的培训课程，销售人员不仅能够掌握实用的销售技巧，还能提升自身的心理素质与专业能力。无论是在客户开发、需求挖掘，还是在成交与后续维护中，优秀的销售技巧都能帮助你在激烈的市场竞争中立于不败之地。让我们携手，共同迈向卓越的销售生涯！
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许婷婷
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