销售技巧：成就卓越销售人员的必备法则
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。为了成功，销售人员不仅需要找到目标客户，还需要能够让客户购买他们的产品，并持续保持客户关系。本文将探讨销售技巧的重要性以及如何在实际销售中运用这些技巧，以提升成交率，成就卓越的销售业绩。
【课程背景】对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握成为销售巨人的7种心态掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；掌握以结果为导向的目标制定；掌握应对情绪压力的方法；共创呈现销售路径和流程；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握和处理客户异议的技巧和方法【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】TO B销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？1. 关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；2. 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；3. 没有数据检测，无法衡量销售的有效性4. 即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。成为销售巨人的心态和思维成为销售巨人的7种心态乐观的心态竞争的心态自信的心态百折不挠的心态求知若渴的心态追求效率与调理的心态适应不同环境的心态销售的成长型思维；普通销售与TOP SALES的不同；销售成功的第一要务是什么？好销售都有的好习惯有哪些？压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP共建销售路径图基于客户购买流程的销售路径图关键步骤1：电话约访约访客户的5个原则；约访客户的20个技巧。关键步骤2：初次拜访关键步骤3：提交方案销售技巧：提问与倾听面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交
销售过程中面临的挑战
在TO B型销售中，销售人员常常会遇到以下几个主要挑战：
- 客户信息获取困难：为了成功销售，了解客户的需求和背景信息是至关重要的。
- 初步接触与信任建立：如何在初次接触中建立信任关系，是销售成功的关键。
- 客户需求挖掘：缺乏专业的客户诊断模型，往往无法准确了解客户的真实需求。
- 销售工具不完善：许多公司缺乏系统的销售工具，导致销售效能低下。
卓越销售人员的心态与思维
销售是一门技术，也是一种心态。成为销售巨人的七种心态包括：
- 乐观的心态：无论面对怎样的困难，始终保持积极向上的态度。
- 竞争的心态：在销售领域，竞争是不可避免的，积极面对竞争是取得成功的基础。
- 自信的心态：相信自己的能力和产品，才能让客户产生信任。
- 百折不挠的心态：面对挫折时不轻言放弃，持之以恒。
- 求知若渴的心态：持续学习，提升自己的销售技能和市场洞察力。
- 追求效率与条理的心态：有效管理时间，提高工作效率。
- 适应不同环境的心态：灵活应对不断变化的市场和客户需求。
应对压力与情绪管理
销售工作常常伴随着高压环境，如何管理情绪与压力至关重要。情绪的管理可以通过以下几个方面进行：
- 情绪的内涵：了解情绪的概念及其分类，有助于更好地进行情绪管理。
- 情绪的宣泄：适当的情绪宣泄能够帮助销售人员减压，保持积极心态。
- 认知的改变：通过调整认知，改变对压力的看法，提升心理抗压能力。
建立有效的销售路径
销售路径是销售人员成功的关键。建立销售路径的关键步骤包括：
- 电话约访：掌握约访客户的五个原则和二十个技巧，确保能顺利接触到潜在客户。
- 初次拜访：在初次拜访中，如何展示专业度并获取客户信任。
- 提交方案：如何确保提交的方案能够打动客户，实现成交。
提问与倾听的艺术
销售中有效的提问与倾听技巧能够帮助销售人员更好地了解客户需求，建立良好的沟通。提问技巧包括：
- 设计探索类问题：引导客户深入思考，揭示潜在需求。
- 控制类问题：掌握对话的节奏，确保信息的有效传递。
- 确认类问题：在沟通中进行确认，避免信息误解。
倾听也是销售成功的重要一环，倾听的三原则包括：
- 专注倾听：全神贯注地听客户表达，避免走神。
- 积极反馈：通过适当的反馈，展示对客户意见的重视。
- 情感共鸣：与客户建立情感上的联系，让客户感到被理解。
处理客户异议与销售谈判技巧
在销售过程中，客户可能会提出各种异议。有效的异议处理技巧包括：
- 双赢思维：将客户的异议视为合作的机会，寻找双方都能接受的解决方案。
- 原则谈判法：在谈判中坚持原则，确保不损害自身利益。
- 异议处理的（4+1）方法：包括倾听、理解、回应和确认，最后总结归纳。
总结
在销售行业中，掌握有效的销售技巧与心态是成就销售巨人的关键。通过不断学习与实践，销售人员不仅可以提升自己的专业度，还能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。希望本文的分享能够帮助你在销售的道路上更进一步，成为一名卓越的销售明星。
课程收益与总结
通过参加销售培训课程，销售人员将能够：
- 掌握成为销售巨人的七种心态。
- 学习如何制定以结果为导向的销售目标。
- 有效应对情绪压力，提高销售表现。
- 掌握约访客户的技巧和建立信任的方法。
- 学会倾听与反馈的艺术，提升客户满意度。
- 处理客户异议和进行有效的销售谈判。
销售不仅是一门技术，更是一种艺术。希望每位销售人员都能在实践中不断磨炼自己的技能，成就卓越的销售业绩，为企业的成长贡献力量。
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许婷婷
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