销售心态：成为销售巨人的关键
在现代商业环境中，销售人员面临着诸多挑战，尤其是在B2B销售领域。为了成功，销售人员不仅需要掌握销售技巧，更需要具备一种积极向上的销售心态。本文将探讨销售心态的重要性，并结合培训课程内容，分享如何培养成为销售巨人的七种心态，以帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【课程背景】对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握成为销售巨人的7种心态掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；掌握以结果为导向的目标制定；掌握应对情绪压力的方法；共创呈现销售路径和流程；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握和处理客户异议的技巧和方法【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】TO B销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？1. 关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；2. 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；3. 没有数据检测，无法衡量销售的有效性4. 即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。成为销售巨人的心态和思维成为销售巨人的7种心态乐观的心态竞争的心态自信的心态百折不挠的心态求知若渴的心态追求效率与调理的心态适应不同环境的心态销售的成长型思维；普通销售与TOP SALES的不同；销售成功的第一要务是什么？好销售都有的好习惯有哪些？压力应对与情绪管理1、情绪的内涵情绪的概念情绪的分类情绪的产生2、情绪的管理情绪的宣泄情绪的ABC法则认知的改变认知的突破3、压力调节与管理压力的来源压力与焦虑曲线压力与工作表现压力管理的三个方面自我放松与心理调节自我成长与压力应对逆商的概念与启示员工帮助计划EAP共建销售路径图基于客户购买流程的销售路径图关键步骤1：电话约访约访客户的5个原则；约访客户的20个技巧。关键步骤2：初次拜访关键步骤3：提交方案销售技巧：提问与倾听面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。客户异议处理与销售谈判技巧1、双赢思维与异议处理2、原则谈判法与分歧解决方案谈判的概念与内涵销售谈判的三个层面谈判沟通的四个原则异议处理的（4+1）方法与步骤研讨：客户异议与分歧解决方案3、谈判的磋商与沟通技巧谈判让步原则与技巧谈判的分析谈判的策略谈判磋商的五步法谈判的僵局处理谈判的收尾与成交
一、销售人员面临的四大核心问题
销售人员在日常工作中需要解决以下四个核心问题：
- 找到目标客户
- 让客户购买商品
- 让客户购买我的商品
- 让客户持续购买我的商品
然而，许多销售人员在面对大订单时常常感到力不从心。这是因为销售不仅仅是一门技术，更是一种思维和心态的体现。缺乏正确的销售理念和技巧，即使付出了再多的努力，也可能只是在原地踏步。
二、销售心态的必要性
销售心态是指销售人员在销售过程中所持有的心理状态和思维方式。它直接影响着销售结果和个人职业发展。以下是销售心态的重要性：
- 积极的心态促进客户信任：客户更愿意与心态积极的销售人员合作，信任感的建立是成交的基础。
- 应对压力的能力：销售工作中难免会遇到挑战，良好的心态使销售人员能够更好地应对情绪压力。
- 持续学习与成长：具备成长型思维的销售人员会主动寻求学习机会，不断提升自己的销售技能。
三、成为销售巨人的七种心态
根据培训课程内容，以下是成为销售巨人的七种心态：
- 乐观的心态：在销售过程中，乐观的心态能够帮助销售人员看到机会而非障碍。
- 竞争的心态：销售是一场竞争，了解市场动态和竞争对手的情况至关重要。
- 自信的心态：自信能够增强销售人员的说服力，提升成交的几率。
- 百折不挠的心态：在面对拒绝时，保持坚持的态度是成功的关键。
- 求知若渴的心态：持续学习新知识和技能，使销售人员始终处于行业前沿。
- 追求效率与条理的心态：高效的工作方式能够提升销售业绩。
- 适应不同环境的心态：灵活应对不同客户和市场变化，是销售成功的重要保障。
四、普通销售员与顶尖销售员的区别
普通销售员与顶尖销售员之间存在显著差异。顶尖销售员通常具备以下特点：
- 具备强大的自我驱动力
- 善于倾听与提问，深入了解客户需求
- 拥有良好的情绪管理能力
- 能够灵活运用各种销售技巧
- 具备良好的时间管理和目标导向能力
五、情绪管理与压力应对
销售工作常常伴随着压力，如何有效管理情绪和压力，是每个销售人员必须掌握的技能。以下是一些情绪管理的方法：
- 情绪的宣泄：适当表达情绪，避免情绪积压。
- 认知的改变：通过改变对事情的看法，减轻负面情绪的影响。
- 压力管理的三个方面：包括自我放松、心理调节和自我成长。
六、销售路径与技巧的应用
在销售过程中，了解销售路径和掌握有效的销售技巧是成功的关键。以下是一些实用的销售技巧：
- 电话约访的五个原则：明确目的、简洁明了、建立信任、注意时间、跟进反馈。
- 提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，帮助了解客户需求。
- 倾听技巧：注意倾听的三原则，提升与客户的沟通效果。
- 异议处理技巧：运用双赢思维，原则谈判法解决客户的异议。
七、结语：持续提升销售心态
销售心态是每位销售人员成功的基石。通过不断培养积极的心态、提升情绪管理能力和掌握有效的销售技巧，销售人员能够在竞争激烈的市场中占据一席之地。希望每位销售人员都能在实际工作中应用所学，提升自身的销售业绩，最终成为销售巨人。
让我们共同努力，迎接销售的每一个挑战，成就自己的销售梦想！
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许婷婷
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