优化需求调查阶段，助力项目成功实施

需求调查阶段的重要性及其技巧

在TO B型销售中，企业常常面临成交困难，尤其是在大订单销售中，销售人员往往感到无从下手。为什么会出现这种情况呢？这与销售人员对客户需求的了解程度密切相关。需求调查阶段，作为大订单销售的第二个关键阶段，扮演着至关重要的角色。本文将深入探讨需求调查阶段的意义、步骤以及提问技巧，以帮助销售人员提升销售能力。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、需求调查阶段的意义

需求调查阶段是销售流程中不可或缺的一部分，它有助于销售人员更好地理解客户的需求，从而制定出更具针对性的销售策略。这一阶段的主要目标是：

• 深入挖掘客户的真实需求
• 识别客户的隐含需求与明确需求
• 建立与客户的信任关系，为后续的销售环节打下基础

通过有效的需求调查，销售人员能够更精准地定位客户的问题，进而提供相应的解决方案，增加成交的概率。因此，掌握需求调查的技巧显得尤为重要。

二、需求调查的步骤

在需求调查阶段，销售人员需要遵循一定的步骤，以确保信息的全面和准确。以下是需求调查的基本步骤：

• 准备阶段：在与客户沟通前，销售人员需做好充分的准备，包括了解客户的基本信息、行业背景及竞争对手的情况。
• 建立信任：通过初步接触，销售人员应尽量与客户建立信任关系，以便于后续深入交流。
• 提出问题：根据SPIN提问技巧，设计出一系列有针对性的问题，以帮助客户更清晰地表达其需求。
• 记录和分析：在与客户交谈中，销售人员需详细记录客户的反馈，分析客户的需求特征。

三、提问技巧的重要性

成功的需求调查离不开有效的提问技巧。提问不仅是获取信息的手段，更是销售人员与客户沟通的桥梁。在需求调查阶段，销售人员可以运用以下几种提问技巧：

• 背景问题：了解客户的背景信息，包括公司规模、行业特点等。这些信息有助于销售人员全面把握客户的需求。
• 难点问题：深入挖掘客户在业务中遇到的具体难题，从而为提供解决方案打下基础。
• 暗示问题：通过引导性的提问，促使客户思考自己的需求，激发客户的购买意愿。
• 需求-效益问题：帮助客户明确需求与预期效益之间的关系，使客户更清晰地了解产品的价值。

运用这些提问技巧，销售人员不仅能够获取客户的明确信息，还能够引导客户深入思考，从而挖掘出潜在的需求。

四、区分隐含需求与明确需求

在需求调查过程中，销售人员需要学会区分客户的隐含需求与明确需求。明确需求是客户能够清晰表达的需求，例如希望降低成本、提高效率等。而隐含需求则往往隐藏在客户的表述背后，需要销售人员通过提问和倾听来挖掘。

例如，当客户提到“我们希望提高生产效率”，这可能是一个明确需求，但其背后可能隐藏着对技术升级、团队培训等隐含需求的期待。销售人员需要通过深入的交流，帮助客户明确这些隐含需求，从而提供更具针对性的解决方案。

五、大订单销售的成功信号

在需求调查阶段，销售人员还需关注客户的反应，从中识别出大订单销售的成功信号。这些信号可能包括：

• 客户对产品的兴趣和关注度提升
• 客户主动询问产品的具体细节和使用案例
• 客户对价格、交付时间等关键因素表现出积极的态度

识别这些信号有助于销售人员判断客户的购买意愿，从而调整销售策略。

六、总结与行动计划

需求调查阶段在大订单销售中至关重要，通过有效的需求调查，销售人员能够深入了解客户需求，建立信任关系，并为后续的销售环节做好准备。在实际操作中，销售人员应不断练习和优化提问技巧，以提高需求调查的有效性。

最后，销售人员需要制定明确的行动计划，确保在实际销售过程中能够有效运用需求调查的技巧，最终实现成交的目标。通过不断的学习和实践，销售人员定能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为卓越的推销明星。

结语

在当今竞争激烈的商业环境中，掌握需求调查阶段的技巧已成为销售成功的关键。希望通过本文的分享，能够帮助销售人员提升需求调查的能力，进而推动大订单销售的成功。通过不断的学习与实践，您会发现，销售不仅是一门技术，更是一门艺术。