深入探讨客户需求挖掘的关键策略与方法

客户需求挖掘：大订单销售的关键要素

在现代商业环境中，客户需求挖掘已经成为销售人员成功的核心要素之一。尤其是在大订单销售的场景中，了解和把握客户的需求显得尤为重要。本文将结合大订单销售的特色，探讨如何有效挖掘客户需求，并在销售过程中实现成功。

许婷婷：《如何对C端客户做大订单销售》

【课程背景】多大的订单算是大订单销售？在大订单销售的公司中：如何才能更高效的约见客户？如何才能提高初次见面的效率？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；掌握客户电话邀约的技巧；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系电话销售克服电话销售的心理障碍；电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？电话销售的邀约技巧；电话销售的常见异议处理。如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、课程背景与销售挑战

大订单销售通常涉及复杂的客户关系与决策流程，销售人员需要具备灵活运用各种销售技巧的能力。相对小订单销售而言，大订单销售面临着更大的挑战，比如客户信息不易获取、决策人难以分析以及初步接触时产生信任的困难等。

• 客户信息的获取：对于大订单销售，获取客户信息至关重要。销售人员需要通过各种渠道了解客户的需求与痛点，才能在后续的销售环节中更好地满足客户的期望。
• 决策人的分析：在大订单销售中，决策人和关键人的识别与分析尤为重要。销售人员需要明确谁是关键决策者，以便在沟通中更有针对性。
• 信任的建立：初步接触时，客户的信任感直接影响后续的销售进程。因此，销售人员必须在初次见面时展现专业度和价值，快速建立信任。

二、大订单与小订单销售的区别

了解大订单销售与小订单销售的不同特点，有助于销售人员更好地制定销售策略。以下是两者之间的四大区别：

• 订单规模：大订单销售通常涉及金额较大的交易，而小订单销售则可能是单次交易金额较小的产品或服务。
• 销售技巧：大订单销售需要运用更复杂的销售技巧，包括需求挖掘、能力证实等，而小订单销售则相对简单直接。
• 决策过程：大订单销售的决策过程往往较长，需要多方协调，而小订单销售则通常决策迅速。
• 风险管理：大订单销售的决策失误风险较高，因此销售人员必须更加谨慎。

三、大订单销售的四个阶段

大订单销售的过程可以分为四个阶段，每个阶段都有其独特的任务与技巧：

• 阶段一：初步接触：在这一阶段，销售人员需要做好充分的准备，分析决策人和关键人，制定独特的价值主张，以便在首次接触时吸引客户。
• 阶段二：需求调查：通过提问技巧，销售人员需要深入挖掘客户的隐含需求与明确需求，了解客户的真实期望。
• 阶段三：能力证实：在这一阶段，销售人员需要展示自己的能力与产品的优势，通过特征、优点和利益的设计，增强客户的信心。
• 阶段四：晋级承诺：最后，销售人员需要设计出有效的收场白，引导客户作出决策，确保获取客户的晋级承诺。

四、需求调查阶段的成功技巧

需求调查阶段是客户需求挖掘的核心环节，销售人员需要掌握以下技巧：

• 区分隐含需求和明确需求：隐含需求往往是客户未直接表达的需求，而明确需求则是客户清楚知道的需求。销售人员需要通过提问来识别这两者。
• SPIN提问技巧：运用SPIN提问技巧，销售人员可以有效引导客户分享其需求。SPIN包括背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。
• 设计问题漏斗：销售人员可以根据客户的反馈逐步深入提问，设计问题漏斗，帮助客户更清晰地表达需求。

五、能力证实阶段的重要性

能力证实阶段是客户对销售人员信任度提升的重要环节，销售人员需要掌握以下三大技巧：

• 特征、优点、利益设计：在能力证实中，销售人员需要清晰地说明产品的特征、优点及其对客户的利益，帮助客户理解产品的价值。
• 异议防范与处理：销售人员需要预见客户可能提出的异议，并提前准备应对策略，以增强客户的信任。
• 有效的能力证实：提供真实的案例和数据支持，展示自己的能力和产品的优势，帮助客户做出决策。

六、成功获得客户晋级承诺的策略

在获得客户的晋级承诺时，销售人员需要考虑以下几点：

• 收场白的设计：一个好的收场白能够有效引导客户作出决策，销售人员需要在此环节展现出专业性。
• 明确晋级流程：销售人员需要清晰地向客户说明晋级的流程和步骤，确保客户了解后续的行动计划。
• 晋级的明显标识：在与客户的互动中，销售人员需要注意客户的反馈，及时识别客户的晋级信号。

七、总结与行动计划

客户需求挖掘是大订单销售中的重要环节，销售人员必须在各个阶段中灵活运用销售技巧，深入了解客户的需求。通过不断学习与实践，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。

最后，建议销售人员制定具体的行动计划，明确每个阶段的目标与策略，以便在实际销售过程中不断调整与优化，提高销售成功率。

结语

通过以上的探讨，可以看出，客户需求挖掘不仅是销售技巧的体现，更是销售人员专业度的展示。掌握有效的需求挖掘方法与技巧，将对大订单销售的成功起到关键作用。希望每位销售人员都能在未来的销售过程中，充分应用这些知识，取得卓越的业绩。