客户信任建立：提升大订单销售的关键
在当前竞争激烈的B2B市场中，客户信任的建立至关重要。许多企业在销售过程中，往往只关注产品本身，忽视了客户关系的深度建设。实际上，客户选择的不仅是产品，更是整个解决方案以及企业所创造的独特价值。本文将结合培训课程的内容，探讨如何建立客户信任，以促进大订单销售的成功。
【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中，购买产品/服务的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是：企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的，Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制，训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整，让参训学员更有针对性的训练学习，做到学以致用，用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含：销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段；从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧；共创价值创造器【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
课程背景解析
在绝大多数B2B企业中，客户的需求往往是复杂的，他们需要的不仅是产品本身，更需要的是一整套解决方案和附加价值。然而，许多企业在客户开发及管理过程中，缺乏专业的流程和工具，导致销售机会的流失。新销售人员常常难以在短期内获得客户信任，进而影响订单的达成。因此，建立一套完整的销售方法论，成为提升销售业绩的必要条件。
客户信任的重要性
客户信任是推动销售成功的基石。它不仅影响客户的购买决策，还决定了客户的忠诚度和复购率。建立信任的过程可以分为以下几个阶段：
- 认知阶段：客户对企业的初步认知，主要依赖于企业的市场形象和品牌影响力。
- 情感阶段：通过与客户的互动，建立情感联系，增加客户的信任感。
- 决策阶段：客户在考虑是否购买时，会更加关注企业的专业性和服务质量。
建立信任的五个技巧
为了有效地建立客户信任，以下五个技巧至关重要：
- 诚信沟通：在与客户的交流中，保持透明和真实，避免夸大产品的功能和效果。
- 专业知识：展示自己在行业内的专业知识，能够帮助客户解决问题，增强信任感。
- 倾听客户需求：倾听是建立信任的重要环节，通过倾听客户的需求，理解他们的痛点，才能提供更有效的解决方案。
- 及时反馈：在客户提出问题后，及时给予反馈，展示企业的服务意识和责任感。
- 持续跟进：在达成初步合作后，继续保持联系，定期回访，进一步加深关系。
销售方法论的重要性
为了有效建立客户信任，企业需要具备一套完整的销售方法论。这套方法论不仅包括销售流程和技巧，还涉及到企业的销售哲学和文化。以下是构建销售方法论的几个关键要素：
- 销售原则：明确企业在销售过程中应遵循的原则，如诚信、以客户为中心等。
- 销售流程：制定标准化的销售流程，确保每一位销售人员都能遵循相同的标准，提升整体销售效率。
- 销售工具：使用现代化的销售工具，如CRM系统，帮助销售人员管理客户关系，分析客户数据。
- 销售技巧：培训销售人员掌握有效的销售技巧，如提问技巧和倾听技巧，以更好地满足客户需求。
价值成交的理念
在销售过程中，价值成交的理念尤为重要。通过价值成交，销售人员能够更好地满足客户的期望，并建立长久的合作关系。价值成交的五个阶段如下：
- 匹配有效线索：通过行业细分和客户特性分析，找到与企业产品匹配的潜在客户。
- 有效转化商机：掌握约访客户的技巧，通过激发客户兴趣来推动销售进程。
- 正确引导客户期望：在沟通过程中，明确客户的期望和需求，给予相应的引导。
- 用价值成交客户：通过展示产品的多维价值，帮助客户实现其战略目标。
- 推进采购流程：分析客户的采购流程，适时地提供解决方案，帮助客户顺利完成采购。
总结与展望
在B2B销售领域，客户信任的建立是一项长期而复杂的过程。企业需要通过专业的销售方法论、有效的沟通技巧和持续的客户关怀，来逐步提升客户的信任度。随着市场环境的变化，企业还需不断优化销售策略，以适应客户的需求和期望。
最终，建立起稳固的客户信任关系，不仅能帮助企业获得更多的订单，还能促进客户的长期合作与忠诚度，从而实现企业的可持续发展。
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许婷婷
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