大订单销售：解锁企业成功的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想在B2B销售中脱颖而出，必须在大订单销售方面下足功夫。大订单销售不仅仅是产品的交易，更是一整套解决方案的交付与价值的创造。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何通过专业的方法论和系统的流程来实现大订单销售的成功。
【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中，购买产品/服务的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是：企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的，Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制，训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整，让参训学员更有针对性的训练学习，做到学以致用，用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含：销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段；从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧；共创价值创造器【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
一、大订单销售的特点
大订单销售与传统销售的显著区别在于其独特的特点，这些特点使得大订单销售成为一种复杂而又富有挑战性的业务模式：
- 销售周期长：大订单销售往往需要较长的时间来完成，从客户的需求调研到最终签约，整个过程可能持续数月甚至数年。
- 单笔金额大：由于产品或服务的价值较高，大订单的金额通常较大，企业在这方面的投入也随之增加。
- 决策人物多：在大订单销售中，往往涉及多个决策者和影响者，他们的需求和意见需要被充分考虑。
- 灰色地带多：客户的需求和决策过程往往不透明，销售人员需在复杂的环境中寻找突破口。
- 变化难以预测：市场和客户需求的变化可能会影响销售进程，销售人员需要具备灵活应变的能力。
二、大订单销售中的常见挑战
面对上述特点，企业在大订单销售中常常遇到以下挑战：
- 客户信息难获取：客户的需求和决策链条并不总是公开透明，销售人员需要寻找有效的途径获取信息。
- 需求挖掘不充分：没有专业的客户诊断模型，销售人员难以深入了解客户的真实需求。
- 销售工具不完善：缺乏系统的销售工具和流程，导致销售机会被错失。
三、构建完整的销售方法论
为了应对大订单销售中的挑战，企业需要建立一套完整的销售方法论，这将成为销售人员日常工作的指导手册。该方法论应包括：
- 销售哲学思想：明确企业的销售理念和价值观，指导销售人员的行为。
- 销售原则：设定一系列原则，帮助销售人员在实践中做出正确的决策。
- 销售流程：制定标准化的销售流程，以确保销售活动的高效性和一致性。
- 销售工具：提供有效的销售工具，帮助销售人员提高工作效率。
- 销售技巧：培训销售人员掌握各种销售技巧，提升其专业能力。
四、用价值成交的五大阶段
在培训课程中，Tina教练提出了用价值成交的五大阶段，这些阶段构成了成功推进大订单销售的基础：
- 阶段一：匹配有效线索 - 理解潜在客户与线索的区别，进行行业细分和客户筛选。
- 阶段二：有效转化商机 - 学会约访客户和激发客户兴趣，建立初步信任。
- 阶段三：引导客户期望 - 通过有效的沟通技巧，引导客户的期望、需求与动机。
- 阶段四：用价值成交客户 - 通过产品价值、顾问价值等方式，成功成交客户。
- 阶段五：推进采购流程 - 分析客户采购流程，制定相应的解决方案。
五、提升销售人员的专业能力
为了实现大订单销售的成功，企业还需不断提升销售人员的专业能力。以下是一些建议：
- 定期培训：组织定期的培训课程，让销售人员掌握最新的销售理论和技巧。
- 实践练习：通过案例分析和实战演练，提高销售人员的实际操作能力。
- 反馈机制：建立有效的反馈机制，帮助销售人员及时调整销售策略。
六、总结与展望
大订单销售并不仅仅是一次交易，而是企业与客户之间深度合作的体现。通过建立完整的销售方法论和专业的销售培训，企业可以有效提升销售团队的整体能力，从而在市场中获得更多的成功。未来，随着市场环境的不断变化，企业需灵活调整销售策略，以应对新挑战，实现可持续发展。
综上所述，大订单销售的成功不仅依赖于销售人员的能力，更需要企业在系统化、流程化方面的全面支持。只有这样，企业才能在竞争中立于不败之地。
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许婷婷
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