提升销售沟通技巧，成就业绩新高峰

销售沟通：成功的关键

在现代商业社会中，沟通能力已成为销售成功的核心要素之一。普林斯顿大学在对一万份人事档案进行的分析中发现，智慧、专业技术和经验这三者仅占成功因素的25%，而其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。这一发现强调了高效沟通在销售场景中的重要性。通过掌握销售沟通的技巧，销售人员能够更好地与客户互动，从而提高成交率和客户满意度。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

销售沟通的多维度

销售沟通不仅仅局限于面对面的交流，还包括以下几种形式：

• 纸质沟通：通过邮件、报告等书面形式传递信息。
• 非正式沟通：在休闲场合或非正式环境中与客户建立关系。
• 肢体语言：通过面部表情、手势等非语言方式传达情感和态度。
• 谈判技巧：在销售中，良好的谈判能力能够帮助销售人员更有效地达成交易。

如何提升销售沟通能力

为了提升销售沟通能力，我们可以从以下几个方面入手：

1. 案例拆解

案例是学习的有效工具，通过对真实销售场景的分析，销售人员能够识别沟通中的关键要素。培训课程中，学员将通过多个核心场景进行案例拆解，包括：

• 电话邀约开场白
• 面对面沟通开场白
• 交流解决方案开场白

2. 沟通与谈判的五项修炼

销售人员需要掌握以下五项修炼，以提升沟通的有效性：

• 将心注入：以真诚的态度与客户建立信任。
• 神采飞扬：通过积极的情绪感染客户。
• 大道至简：用简明扼要的方式传达信息。
• 声情并茂：通过语调和情感的表达增强说服力。
• 肢体语言：运用恰当的肢体语言来增强沟通效果。

3. 使用沟通工具

在销售沟通中，掌握有效的工具能够帮助销售人员更好地分析客户需求和应对异议。以下是六个重要工具：

• SWOT分析：分析客户的优势、劣势、机会和威胁。
• DISC模型：了解客户的性格类型，调整沟通策略。
• BATNA：了解最佳替代方案，增强谈判的底气。
• 共情力：理解客户的情感和需求，建立良好的关系。
• 交响力：协调多方利益，达成共识。
• 故事力：通过故事化的方式吸引客户注意，增强记忆。

4. 沟通与谈判的秘籍

为了更有效地沟通，销售人员还需要掌握以下四个秘籍：

• 逻辑思维：在沟通过程中保持条理清晰，逻辑严密。
• 呈现结构：设计合理的沟通结构，使信息传达更具层次感。
• 内容故事化：通过生动的故事增强信息的吸引力。
• 影响式沟通：运用影响力技巧，促使客户做出决策。

教练式训练的优势

为什么许多公司在培训上投入巨资，但收获却不尽如人意？这是因为传统培训往往缺乏针对性和实效性。在此背景下，教练式训练应运而生，具有以下优势：

• 聚焦学员目标：通过引导提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案。
• 现场练习与反馈：强调实践中的练习，及时反馈帮助学员掌握理论并应用于实际。
• 跟进与检验：训练后进行当堂测试，并在一个月内进行跟进，确保学员能够解决实际应用中的问题。

销售沟通的核心模块

在销售沟通的培训课程中，学员将通过实际案例进行分模块学习，具体包括：

PART1：开场白

学员将搜集并呈现关于开场白的多个案例，逐一拆解分析，进行小组讨论和复盘。

PART2：挖掘与确认需求

通过典型的客户交流案例，学员将学习如何有效挖掘客户需求，并通过练习提升沟通技巧。

PART3：成交及谈判环节

学员将面对常见的客户异议，学习如何处理异议，并通过逻辑思维和故事化的方式提升成交能力。

PART4：销售领导力

销售领导力的关键在于如何影响客户，通过有效的沟通方式动员客户，实现双赢。

总结

销售沟通是一门需要不断学习和实践的艺术。通过参加系统的培训，销售人员能够提升自己的沟通能力，掌握关键的沟通与谈判技巧，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。记住，成功的销售不仅在于产品本身，更在于与客户之间的有效沟通。通过教练式的训练，销售人员将能够更深入地理解客户需求，建立信任关系，最终实现销售目标。