掌握销售达成步骤，提升业绩的关键策略

销售达成步骤：医疗器械领域的成功之道

随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次不断增长，医疗器械的需求也呈现出显著的上升趋势。根据数据显示，中国医疗器械市场规模从2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右。预计到2022年，中国医疗器械市场的规模将超过9000亿元。这一背景下，众多知名企业如华为、百度等纷纷进入这一行业，使得医疗器械销售人员的竞争愈加激烈。

午月：使命必达 如何成为销售高手

【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

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为了帮助医疗器械销售人员在这一变革中获得成功，本课程特别设计了一个系统的销售达成步骤，旨在通过专业培训，提高销售人员的销售技能与心理素质，从而更有效地达成销售目标。以下将详细介绍这一课程的核心内容和步骤。

销售人员的作用和职责

在医疗器械销售中，销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户需求的发现者和解决方案的提供者。销售人员的五项主要任务包括：

• 挖掘和识别潜在客户。
• 建立与客户的信任关系。
• 理解并分析客户的需求。
• 提供针对性的产品解决方案。
• 促成合同的达成。

在这一过程中，销售人员需要了解自己、客户以及竞争对手，以便更好地制定销售策略。同时，客户的购买决策受多种因素影响，包括产品的质量、价格、售后服务等。因此，销售人员需对产品有深刻的理解，以便在客户面前展现出产品的优势。

销售达成的四个步骤

本课程的核心在于销售达成的四个步骤，每一步都至关重要，以下将逐一介绍：

访前准备

在正式进行销售前，充分的准备是成功的关键。这一阶段包括：

• 心理准备：销售人员需要调整心态，树立信心，准备好迎接各种挑战。
• 话术准备：设计好与客户沟通的内容，包括自我介绍、产品介绍等要点。
• 技能准备：不断训练自己的销售技巧，以便在与客户的互动中灵活运用。
• 工具准备：准备好相关的销售工具，如产品手册、演示设备等。

演示前的准备工作

进入销售演示阶段前，销售人员需要做好以下准备：

• 建立逻辑框架：明确演示内容的逻辑结构，以便客户能够更容易理解。
• 准备听众名单：了解客户的背景，针对性地调整演示内容。
• 客户价值分析：分析客户最在意的是什么，从而在演示中突出这些点。
• 强化表达技巧：通过训练，提升自己的表达能力，使信息传递更加有效。

进入会议室：销售演示中的表达技巧

在实际的演示过程中，销售人员需要注意以下几点：

• 营造和谐氛围：通过适当的开场白、幽默等方式，缓解客户的紧张情绪。
• 有效陈述：使用清晰简洁的语言，突出产品的优势和利益点。
• 肢体语言：注意自身的肢体语言，保持开放和积极的姿态。
• 引导谈话路径：运用金字塔原理，引导客户的思考方向，使其更容易接受产品。

说服的目的、时机和方法

说服是销售达成的重要环节，销售人员需掌握以下五种方法，使说服更加有效：

• 了解并消除客户的不关心、顾虑、怀疑等情绪。
• 运用异议处理工具，妥善应对客户的反对意见。
• 识别客户做决定的信号，及时把握销售机会。
• 准确要求订单，避免在关键时刻失去机会。
• 明确成功获得合同的要素，确保销售过程的高效性。

有效巩固与客户的关系

销售达成后，维护与客户的关系同样重要。专业关系和客情关系的建立有助于后续销售的顺利进行。销售人员应做到：

• 定期与客户沟通，了解其后续需求。
• 提供优质的售后服务，增强客户的信任感。
• 积极反馈客户的意见，持续改进产品和服务。

总结与反思

销售是一项复杂且富有挑战性的工作，通过系统的培训和实践，销售人员能够不断提升自己的专业水平和销售技能。本课程通过实战演练和案例分析，让学员在真实场景中学习和应用所学知识，从而为日后的销售工作打下坚实的基础。

通过对销售达成步骤的深入理解和实践，医疗器械的销售人员不仅能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，还能为客户提供更优质的服务，实现双赢的局面。希望每位学员在课程结束后，能够带着满满的收获，走向更广阔的销售天地。

结束语

在医疗器械行业，销售人员的角色愈发重要，掌握销售达成的步骤和技巧，将为您在这一领域的成功打下良好的基础。通过不断学习和实践，您将能够更好地满足客户需求，推动销售业绩的提升。在未来的发展中，希望每位销售人员都能成为行业的佼佼者。