掌握销售达成步骤，提升业绩的关键方法

销售达成步骤：医疗器械销售的专业化之路

随着我国分级诊疗政策的逐步推进，基层医疗机构的床位数及诊疗人次正在不断增长，这为医疗器械市场带来了巨大的机遇。据统计，中国医疗器械整体市场规模从2014年的2556亿元增长到2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右。预计到2022年，中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。面对如此庞大的市场需求，医疗器械销售人员的专业化和技能化要求也随之提高。本文将从销售达成的四个步骤出发，详细探讨医疗器械销售人员如何通过有效的演示和说服，促成最终合同的达成。

午月：使命必达 如何成为销售高手

【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

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一、您在销售中的作用和职责

销售人员在销售过程中扮演着至关重要的角色。他们不仅要了解自身的工作和职责，还需清晰地识别出客户的需求和市场的动态。销售人员的五项主要任务包括：

• 潜在客户的开发与管理
• 产品知识的深度掌握
• 客户关系的维护与拓展
• 销售过程的有效执行
• 市场竞争的分析与应对策略

在这些任务中，销售人员需要不断更新自己的客户档案，了解客户的需求及其决策过程。通过分析客户的购买动力和阻力，销售人员能够更有效地制定相应的销售策略。

二、销售达成的四个步骤

销售达成的过程可以分为四个关键步骤：访前准备、演示前的准备、销售演示及说服技巧。

1. 访前准备

在进行销售拜访之前，销售人员必须做好充分的心理准备、话术准备、技能准备和工具准备。这些准备工作的全面性将直接影响后续的销售效果。

• 心理准备：保持积极的心态，建立自信心。
• 话术准备：制定合适的销售话术，以应对不同的客户需求。
• 技能准备：提升自己的沟通技巧和应变能力。
• 工具准备：准备好必要的产品资料和演示工具。

小组讨论时，可以制定一份拜访准备清单，以确保销售人员在每次拜访前都能进行全面的准备。

2. 演示前的准备工作

在进入销售演示环节之前，销售人员需要建立介绍与陈述内容的逻辑框架，并准备听众名单。这一阶段的关键在于明确客户最在意的是什么，以便进行有效的客户价值分析。

FABE模型是一个有效的工具，它帮助销售人员从“特征、优势、利益、证据”四个方面建立针对客户价值的表达核心逻辑。通过强化表达力度的运用技巧，销售人员能够更好地传达产品的优势和价值。

3. 进入会议室：销售演示中的表达技巧

在实际的销售演示中，营造和谐的氛围是至关重要的。销售演示的构成部分包括：

• 有效的开场白，吸引客户的注意力
• 清晰的陈述内容，逻辑性强
• 适当的肢体语言，增强表达效果
• 及时的反馈，调整演示节奏
• 引导客户的谈话路径，确保信息传递的有效性

同时，运用金字塔原理和“高潮”结尾，能够有效提升客户的参与感和兴趣。

4. 说服的目的、时机和方法

说服的过程是销售成功的关键。销售人员需掌握使说服更加有效的五种方法，包括：

• 积极倾听客户的意见和需求
• 针对客户的顾虑，提供专业的解答
• 利用证据和案例，增强说服力
• 展示产品的独特优势，提升客户的信任感
• 在适当的时机提出购买建议，增加成交的可能性

在处理客户的异议时，销售人员可以运用价格异议的三种工具和四个技巧，帮助客户克服对价格的敏感度。同时，识别客户做决定的信号以及需求特征，将为销售人员提供更好的契机。

三、有效地巩固与客户的关系

销售成功不仅仅在于一次性的交易，更在于与客户之间建立长期的信任关系。专业关系和客情关系的维护是销售人员必须重视的方面。通过及时的跟进和持续的沟通，销售人员能够巩固客户的忠诚度。

在课程的最后，学员可以通过思维导图总结当天学习的心得，并进行展示。这种方式不仅帮助学员加深对课程内容的理解，也能提高他们在实际销售中的应用能力。

总结

医疗器械销售的竞争日趋激烈，销售人员需要不断提升自身的专业能力。通过掌握销售达成的四个步骤，销售人员可以更有效地应对市场挑战，实现销售目标。课程中强调的实战演练和互动学习，将为销售人员提供切实可行的技巧和工具，助力他们在医疗器械销售领域取得更大的成功。

在这个充满机遇与挑战的时代，医疗器械销售人员的角色变得越来越重要。通过系统化的培训与学习，我们相信销售人员能够更好地适应市场的变化，迎接未来的挑战。