有效掌握销售达成步骤提升业绩技巧

销售达成步骤：掌握医疗器械销售的核心技能

在当今竞争激烈的医疗器械市场，销售人员的专业能力和工作效率直接影响到企业的业绩和市场份额。随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次持续增长，医疗器械的需求也不断上升。根据市场数据，中国医疗器械市场规模正以惊人的速度增长，预计到2022年将超过9000亿元。在这样的背景下，销售人员需要不断提升自身的专业技能和销售能力，以应对市场的变化和客户的需求。

午月：使命必达 如何成为销售高手

【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

午月 培训咨询

一、销售人员的角色与职责

在医疗器械行业，销售人员不仅是产品的推广者，更是客户需求的发掘者和解决方案的提供者。了解销售人员的角色和职责是销售达成的第一步。

• 销售人员的五项任务：包括市场调研、客户开发、产品演示、合同签订和客户关系维护。
• 开发和管理客户：销售人员需了解自身、客户及竞争对手，并制定相应的客户管理策略。
• 充分理解产品：清楚客户为何购买产品及其购买决策的动力和阻力。

通过对这些职责的认识，销售人员能够更好地制定工作计划，提升工作效率。

二、销售达成的四个步骤

掌握销售达成的四个步骤是提升销售业绩的关键。这四个步骤包括访前准备、演示前的准备、进入会议室的表达技巧以及说服客户的能力。

1. 访前准备

在访前准备阶段，销售人员需要做好心理准备、话术准备、技能准备和工具准备。制定一个详细的拜访准备清单，可以帮助销售人员更加从容地应对客户的需求。

2. 演示前的准备工作

演示前，销售人员需建立介绍与陈述内容的逻辑框架，准备听众名单，并进行客户价值分析。通过强化表达力度的技巧，确保演示内容清晰且吸引客户的注意力。

3. 进入会议室：销售演示中的表达技巧

在销售演示中，营造和谐的氛围至关重要。有效陈述的四个关键要素，包括内容的结构、逻辑性、表达的清晰度以及肢体语言的运用，都是影响客户理解和接受度的重要因素。销售人员应时刻准备对听众的反应做出反馈，并运用金字塔原理引导客户的谈话路径，确保陈述达到一个“高潮”的结尾。

4. 说服的目的、时机和方法

说服的过程需要运用多种方法来增强其有效性。销售人员需识别客户的顾虑与疑虑，并运用工具与技巧来消除客户的不安。处理价格异议的技巧和现场演练能进一步提升销售人员的说服能力。

三、有效解除客户异议的技巧

在销售过程中，客户的异议是普遍存在的。销售人员需要掌握解决客户异议的三种工具和四个技巧，以便有效应对客户的疑虑。

• 工具：包括倾听、同理心和数据支持。
• 技巧：包括积极反馈、重新表述、询问和提供解决方案。

通过这些工具和技巧，销售人员可以有效解除客户的顾虑，增强客户的购买意愿。

四、客户意向达成与合同签订

在销售过程中，识别客户的购买信号是非常重要的。客户意向购买的四个特征包括：客户对产品表现出浓厚兴趣、主动询问价格、提出具体需求以及表现出急切的购买意愿。

在要求订单的过程中，销售人员需注意避免常见的五个错误，如过于急切、未能充分了解客户需求等。同时，成功获得合同的三个要素，即明确的价值传达、有效的异议处理和良好的客户关系维护，也至关重要。

五、巩固与客户的关系

销售的成功不仅仅体现在一次性的交易，更在于与客户建立长期的合作关系。专业关系和客情关系的维护是销售人员不可忽视的职责。通过总结复盘和思维导图等方式，销售人员可以更好地回顾和反思销售过程中的经验教训，持续提升自身的销售能力。

总结

随着医疗器械市场的不断扩大，销售人员面临着越来越大的挑战和机遇。通过掌握销售达成的步骤，提升自身的专业素养和销售技能，销售人员能够更有效地满足客户的需求，推动销售业绩的提升。

本课程不仅仅强调销售技巧的传授，更注重实战演练和互动交流，让学员在真实场景中学习和应用，真正做到学以致用。每位参与者都将能够更清晰地认识到自己在销售过程中的角色与职责，从而在今后的工作中游刃有余。

在未来的医疗器械销售中，唯有不断学习和适应，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望每位销售人员都能通过本课程的学习，把握销售达成的每一个步骤，最终实现个人与企业的共同成长。