掌握说服技巧，轻松赢得他人信任与支持

说服技巧：医疗器械销售中的艺术与科学

在当今快速发展的医疗器械市场中，销售人员面临着巨大的挑战与机遇。随着分级诊疗政策的推进和基层医疗机构需求的持续增长，医疗器械的市场规模正在不断扩大。如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为了医疗器械销售人员必须掌握的一项核心能力。而说服技巧，正是销售人员在这一过程中不可或缺的武器。

午月：使命必达 如何成为销售高手

【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

午月 培训咨询

课程背景与市场现状

根据数据显示，中国医疗器械整体市场规模已经从2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右。预计到2022年，中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。这一巨大的市场需求吸引了许多知名企业的加入，如华为和百度等。这使得医疗器械销售的专业化和技能化要求不断提升，销售人员不仅需要具备基本的销售技巧，还需掌握更为复杂的说服技巧。

说服技巧的重要性

说服技巧不仅仅是销售的一种手段，它在医疗器械销售中更是构建客户信任、达成交易的核心要素。在客户与销售员之间，形成良好的沟通与信任关系是促成销售的关键。销售人员需要懂得如何通过有效的沟通、演示和互动来引导客户的决策，解决客户的疑虑，最终促成合同的签署。

销售达成的四个步骤

在医疗器械销售的过程中，销售人员需要遵循四个关键步骤，通过科学的方法和技巧来实现销售目标。

访前准备

在进行客户拜访之前，心理准备、话术准备、技能准备和工具准备是必不可少的。销售人员应当清楚自己的销售目标，并为即将进行的演示做好充分的准备。制定一份拜访准备清单，确保在实际操作中不遗漏任何细节，将极大提高销售的成功率。

演示前的准备工作

演示的成功与否往往取决于前期的准备。建立介绍与陈述内容的逻辑框架，准备听众名单，并进行客户价值分析，能够帮助销售人员在演示中更好地满足客户的需求。此外，运用FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）模型，能够更加有效地展示产品的核心价值，增强客户的购买意愿。

进入会议室：销售演示中的表达技巧

演示过程中，营造和谐的氛围和有效的陈述是关键。销售人员应当注意肢体语言的运用，积极与客户互动，并根据客户的反馈调整自己的表达方式。同时，运用金字塔原理，引导客户的谈话路径，确保信息的清晰传达，能够提高客户的理解和认同感。

处理异议与达成交易

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要掌握处理异议的技巧，理解客户的顾虑，并运用特定的工具进行有效的沟通。通过良好的倾听和提问，销售人员可以识别客户的真正需求，并帮助客户消除疑虑，增强其购买意向。

提升说服能力的具体方法

为了使说服更为有效，销售人员需要掌握一些实用的方法。

• 建立信任感：通过真诚的交流建立客户的信任，增强客户的安全感。
• 运用故事：通过真实的案例和故事，让客户更容易产生共鸣，从而增强说服力。
• 积极倾听：认真倾听客户的需求与顾虑，给予反馈，使客户感受到被重视。
• 明确价值：清晰展示产品的优势与独特价值，帮助客户理解购买的必要性。
• 处理异议：采用适当的技巧应对客户的异议，消除其顾虑，推动交易的达成。

巩固与客户的关系

在达成交易之后，维护与客户的关系同样重要。专业的客情关系不仅能提升客户的满意度，还能为后续的销售打下良好的基础。定期的回访、及时的售后服务以及对客户反馈的重视，都是巩固客户关系的有效手段。

总结复盘与持续学习

销售人员应当定期对自己的销售过程进行总结和复盘，通过思维导图等工具整理学习心得，分析成功之处与不足之处，不断提升自己的销售能力。同时，保持学习的态度，关注行业动态与市场变化，将有助于在竞争中保持优势。

结语

在医疗器械的销售过程中，说服技巧不仅是一种能力，更是一门艺术。通过系统化的学习与实践，销售人员可以有效提升自己的说服能力，在复杂的市场环境中实现更好的业绩。面对日益激烈的竞争和不断变化的市场需求，掌握高效的说服技巧，将为医疗器械销售人员打开新的机遇之窗。