午月：使命必达 如何成为销售高手

【课程背景】

随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。

本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。

【课程收益】

• 认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；
• 掌握销售达成的四个步奏;
• 实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;
• 掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;
• 掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素

【课程特色】

• 简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；
• 实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；
• 有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。

【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、您在销售中的作用和职责？

目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户

案例：销售人员的一天

1、销售人员的作用和职责

• 您每天在销售什么
• 销售人员的五项任务
• 提问互动：记忆最深刻的一次销售

2、开发和管理我们的客户

• 了解您自己、您的客户、您的对手
• 选择谁作您的客户
• 谁是您的竞争对手

练习：客户档案管理

3、充分理解您的产品

• 客户为什么购买您的产品
• 客户购买决策动力和阻力分析

讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？

二、销售达成的四个步骤

目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;

1. 访前准备：

• 心理准备
• 话术准备
• 技能准备
• 工具准备

小组讨论：制定拜访准备清单;

2 、演示前的准备工作

• 演示前必做的事
• 建立介绍与陈述内容的逻辑框架
• 准备听众名单
• 客户最在意的是什么?客户价值分析
• 强化表达力度的运用技巧
• 小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑

3、进入会议室：销售演示中的表达技巧

• 演示的组成部分
• 营造和谐的氛围
• 有效陈述的四个关键
• 注意肢体语言
• 随时准备对听众的反应做出反馈
• 运用金字塔原理，引导客户的谈话路径
• 给你的陈述一个“高潮”的结尾
• 分组演练：开场和结尾

三、说服的目的、时机和方法

• 使说服更加有效的5种方法
• 如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
• 如何处理客户的几种反对意见
• 处理价格异议的3个工具、4个技巧

现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练

1. 识别客户做决定的信号

• 客户意向购买的4个特征
• 要求订单过程中常见的5个错误
• 成功获得合同的3个要素

五、有效地巩固与客户的关系

• 专业关系
• 客情关系

1. 总结复盘

• 小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。