掌握说服技巧，轻松影响他人决策的秘诀

说服技巧：医疗器械销售的成功之道

在当今竞争激烈的医疗器械行业，销售人员不仅需要具备扎实的产品知识和市场洞察能力，更需要掌握有效的说服技巧。随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构对医疗器械的需求持续增长，销售人员的角色和职责愈发重要。因此，学习和掌握说服技巧，不仅能提升个人业绩，还能推动整个行业的健康发展。

午月：使命必达 如何成为销售高手

【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

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课程背景与市场现状

近年来，中国医疗器械市场呈现出快速发展的趋势。根据数据显示，市场规模已从2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，预计到2022年将突破9000亿元。这一巨大的市场机遇吸引了众多知名企业的入局，如华为和百度等，它们的加入进一步提升了市场竞争的专业化和技能化要求。

面对这样的市场环境，医疗器械销售人员需要更加专业化的培训，以便有效地与客户沟通，理解客户需求，从而促进销售的达成。本课程正是针对这一需求而设计，旨在帮助销售人员在特定场景下，通过前期拜访、需求挖掘、现场演示和说服引导，最终促成合同的达成。

课程收益：提升销售能力的关键

通过本课程的学习，学员将获得以下几方面的收益：

• 认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力。
• 掌握销售达成的四个步骤，系统化销售流程。
• 通过实战演练提升技能，增强现场应变能力。
• 学会解决客户异议的工具和技巧，提高销售成功率。
• 掌握客户意向达成的方法，有效促成合同的签署。

销售人员的作用与职责

在医疗器械销售中，销售人员的作用和职责至关重要。他们不仅是产品的传播者，更是客户需求的挖掘者。在课程中，学员将学习到以下几个方面：

• 销售人员的五项任务：包括客户开发、客户管理、产品推广、市场调研和售后服务等。
• 开发和管理客户：了解自己的客户、竞争对手，选择合适的客户进行深度合作。
• 理解产品的价值：深入分析客户购买决策的动力与阻力，明确产品的市场定位。

销售达成的四个步骤

在医疗器械销售中，销售达成可分为四个步骤：事前准备、专业演示、客户需求挖掘和处理异议。每一步都有其独特的重要性和技巧：

• 访前准备：包括心理准备、话术准备、技能准备和工具准备，确保销售人员在拜访客户时能够自信从容。
• 演示前的准备工作：建立介绍与陈述内容的逻辑框架，准备听众名单，强化表达力度。
• 进入会议室的表达技巧：营造和谐氛围，注意肢体语言，随时准备对听众的反馈做出反应。
• 有效的陈述：运用金字塔原理，引导客户的谈话路径，给予陈述一个高潮的结尾。

说服的目的、时机与方法

说服不仅是销售的艺术，更是一种科学。销售人员需要掌握说服的目的、时机和方法，以提高销售的成功率。在课程中，将重点讲解以下内容：

• 使说服更加有效的五种方法：包括建立信任、倾听需求、提供解决方案、创造紧迫感和处理异议。
• 处理客户反对意见的技巧：掌握价格异议处理的工具和技巧，消除客户的顾虑与疑虑。
• 识别客户决策信号：通过观察客户的反馈，判断其购买意向。
• 要求订单的技巧：在合适的时机向客户提出订单请求，增加成交的机会。

巩固与客户的关系

销售的成功不仅在于一次成交，更在于与客户建立长期的合作关系。在课程的最后部分，学员将学习如何有效地巩固与客户的关系。这包括：

• 专业关系的建立：通过提供增值服务和专业建议，提升客户的满意度。
• 客情关系的维护：定期与客户沟通，了解他们的需求变化，及时调整销售策略。
• 总结与复盘：通过思维导图等方式，总结学习心得，分享成功经验与教训。

课程特色：实战与工具化学习

本课程的最大特色在于其教学方法的实战性和工具化。通过案例分析、录像回放和模拟演练，学员能够在实践中提升自己的销售能力。同时，所有的教学内容均实现模块化，使得学员能够轻松掌握并灵活运用所学知识。

总结

在医疗器械销售的过程中，说服技巧的掌握是销售人员不可或缺的能力。通过系统化的培训，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能在竞争激烈的市场中脱颖而出。随着医疗器械行业的发展，掌握有效的说服技巧，将为销售人员开辟更广阔的职业发展空间。

无论是在产品演示中，还是在客户沟通中，灵活运用所学的销售技巧，能够帮助销售人员更好地理解客户需求，及时处理客户异议，从而实现更高的成交率。通过本课程的学习，期待每位学员都能在医疗器械销售的道路上，走得更加从容自信，取得更加辉煌的成绩。