销售达成步骤：提升业绩的关键策略与技巧

销售达成步骤：医疗器械销售的成功之道

在当今快速发展的医疗器械行业，随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的需求不断增长。根据数据显示，中国医疗器械市场的规模已经从2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，预计未来将继续保持强劲的增长势头。在这样的背景下，医疗器械销售人员面临着前所未有的机遇与挑战。为了帮助销售人员更好地适应这一趋势，本文将详细探讨销售达成的四个步骤，帮助销售人员提升技能，达成销售目标。

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【课程背景】随着我国分级诊疗政策的推进，基层医疗机构的床位数和诊疗人次的持续增长，基层医疗器械需求正不断增加。数据显示，中国医疗器械整体市场规模已由2014年的2556亿元增长至2018年的5304亿元，年均增速保持在20%左右，营业收入及净利润均保持高速增长态势，属于医疗器械行业发展黄金期，预计到2022年中国医疗器械市场规模将超过9000亿元。在巨大的需求背景下，众多知名企业如华为、百度正纷纷入局医械行业，从而使得该领域的销售人员竞争进入更高专业化、技能化的要求。本课程区别一般的销售技巧培训，专注针对医疗器械销售人员在特定演示场景下，如何通过前期拜访，寻找需求，现场演示、说服引导，从而促成最终合同的达成。本课程高度还原现场演示场景，让学员在学中练，在练中悟。从而为实战的达成做好从心理、技能、工具等全方位准备。【课程收益】认清自身的工作和职责，厘清工作方向与动力；掌握销售达成的四个步奏;实战还原现实场景，通过互动演练增加销售人员的技能;掌握解决客户异议的3个工具和4个技巧;掌握客户意向达成并促成合同的5个技巧和3个要素【课程特色】简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。【课程对象】医疗器械推广人员、医疗器械销售代理等基层销售人员；【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、您在销售中的作用和职责？目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户案例：销售人员的一天1、销售人员的作用和职责您每天在销售什么销售人员的五项任务提问互动：记忆最深刻的一次销售2、开发和管理我们的客户了解您自己、您的客户、您的对手选择谁作您的客户谁是您的竞争对手练习：客户档案管理3、充分理解您的产品客户为什么购买您的产品客户购买决策动力和阻力分析讨论：与竞争对手的产品相比，我们产品优势是什么？二、销售达成的四个步骤目标：学员能够掌握医疗器械演示销售的过程，通过事前准备，专业演示，客户需求、处理异议，从而能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用5种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的常见异议，能够通过至少4个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;访前准备：心理准备话术准备技能准备工具准备小组讨论：制定拜访准备清单;2 、演示前的准备工作演示前必做的事建立介绍与陈述内容的逻辑框架准备听众名单客户最在意的是什么?客户价值分析强化表达力度的运用技巧小组讨论：FABE:建立针对客户价值的表达核心逻辑3、进入会议室：销售演示中的表达技巧演示的组成部分营造和谐的氛围有效陈述的四个关键注意肢体语言随时准备对听众的反应做出反馈运用金字塔原理，引导客户的谈话路径给你的陈述一个“高潮”的结尾分组演练：开场和结尾三、说服的目的、时机和方法使说服更加有效的5种方法如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求如何处理客户的几种反对意见处理价格异议的3个工具、4个技巧现场演练：运用异议处理工具和技巧，进行现场演练识别客户做决定的信号客户意向购买的4个特征要求订单过程中常见的5个错误成功获得合同的3个要素五、有效地巩固与客户的关系专业关系客情关系总结复盘小组用思维导图总结今天学习心得，并进行展示。

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一、销售人员的角色与职责

在医疗器械销售中，销售人员扮演着至关重要的角色。他们不仅是产品的推广者，更是客户与企业之间的桥梁。

• 了解客户：销售人员需要深入了解客户的需求、购买动力和决策过程，以便提供针对性的解决方案。
• 开发客户：开发新客户是销售人员的重要任务，通过各种方式寻找潜在客户。
• 管理客户关系：建立与客户的长期信任关系，确保客户对产品的满意度。
• 收集市场信息：及时了解市场动态和竞争对手的情况，为企业提供决策支持。
• 进行产品演示：通过专业的产品演示，帮助客户更好地理解产品的价值和优势。

在销售人员的日常工作中，合理规划时间与精力，集中于最有潜力的客户，将大大提升销售效率。

二、销售达成的四个步骤

销售达成是一个系统化的过程，医疗器械销售人员需要通过以下四个步骤来促成销售的成功。

步骤一：访前准备

在正式接触客户之前，做好充分的准备是至关重要的。这包括心理准备、话术准备、技能准备和工具准备。

• 心理准备：树立积极的心态，克服紧张和不安，增强自信心。
• 话术准备：提前设计好与客户沟通的关键话术，确保能够清晰表达产品的特点和优势。
• 技能准备：提升自身的沟通技巧和销售技巧，以便在与客户互动中更加自如。
• 工具准备：准备好演示所需的工具，如样品、宣传资料等，确保在演示时能够顺利进行。

在小组讨论中，销售人员可以共同制定拜访准备清单，确保每位成员都能充分准备。

步骤二：演示前的准备工作

演示前的准备工作是销售成功的关键。销售人员需要建立清晰的逻辑框架，确保演示内容有条理。

• 了解听众：提前准备听众名单，了解客户的背景和需求。
• 客户价值分析：分析客户最在意的内容，强调产品能够为客户带来的直接价值。
• 强化表达技巧：运用有效的表达技巧，提升演示的吸引力和说服力。

通过小组讨论，销售人员可以运用FABE模型（Feature-Advantage-Benefit-Example）来建立针对客户价值的表达核心逻辑。

步骤三：进入会议室后的表达技巧

在与客户面对面交流时，销售人员需要注意演示的组成部分和表达技巧。

• 营造和谐氛围：通过友好的开场白和轻松的交流氛围，让客户感到放松。
• 有效陈述四个关键：清晰、简洁、相关和有吸引力的内容能够让客户更易接受。
• 注意肢体语言：适当的肢体语言可以增强表达的效果，传递出自信和专业性。
• 引导谈话路径：运用金字塔原理，引导客户的谈话方向，确保讨论集中在重要的议题上。

通过分组演练，销售人员可以不断提升自己的开场和结尾技巧，使演示更加生动和有说服力。

步骤四：处理异议与达成订单

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要灵活应对，及时解除客户的疑虑。

• 消除顾虑：运用有效的沟通技巧，消除客户的关心、顾虑和怀疑。
• 处理价格异议：运用三种工具和四个技巧，合理解释价格的构成和价值。
• 识别购买信号：通过观察客户的反应，及时识别客户的购买意向。
• 要求订单：采用至少三种方法，主动向客户要求订单，推动销售的最终达成。

在现场演练中，销售人员可以通过工具和技巧的运用，提升处理异议的能力，增加成功获得合同的可能性。

三、巩固与客户的关系

销售达成后，巩固与客户的关系同样重要。良好的客户关系能够为未来的销售打下基础。

• 专业关系：保持与客户的专业沟通，定期提供产品更新和市场信息。
• 客情关系：关注客户的需求变化，及时调整服务策略，确保客户满意度。

在课程总结中，学员可以用思维导图总结学习的心得，提升对销售过程的理解和记忆。

结论

销售达成的过程是医疗器械销售人员必须掌握的重要技能。通过对销售达成四个步骤的深入理解与实践，销售人员能够提高自身的专业素养，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。在这个黄金发展期，掌握这些销售技巧，将为您的职业发展提供强有力的支持和保障。未来，随着医疗器械市场的不断扩展，销售人员需要与时俱进，持续提升自己的能力，以应对新的挑战和机遇。