销售人员素质提升：成为大客户销售的精英
在现代商业环境中，销售人员的素质直接影响到企业的绩效与发展，尤其是在大客户销售领域。根据二八原则，企业的大客户往往贡献了超过80%的利润。因此，提升销售人员的综合素质，不仅是个人职业发展的需求，更是企业生存与发展的关键。本文将围绕销售人员素质提升的主题，结合大客户销售的培训课程，深入探讨如何通过系统化的学习与实践，提升销售人员的综合素质。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下重难点问题：1、大客户开发规划与拜访：如何规划与推进客户关系，布局大客户开发？如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？2、大客户需求挖掘与价值传递：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？如何通过价值塑造，有效进行价值传递？3、大客户异议处理与谈判：如何完成异议处理及其谈判技巧？4、大客户管理、维护与高层关系：如何加强大客户管理与客户关系维护？如何与高层打交道，建立高层关系，获取认同与支持？本课程以解决问题为导向，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理，也包括销售总监、营销副总等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、透视大客户销售1、大客户销售的分类与特征2、大客户采购的特点3、大客户销售人员三大困惑？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？第一部分 大客户开发规划与拜访一、大客户开发：如何规划与推进客户关系？（信任关系路线图）1、如何规划客户关系？客户关系路线图2、如何持续推进客户关系？客户内部螺旋式关系递进图3、如何和客户聊天？客户信任渗透话题布局图4、寒暄话题“六同”攻略：先求同再求异5、核心话题“七心计”，从“攻城”到“攻心”6、销售人员行为切换导航图销售过程中3大行为组合基于客户特性的3大行为导航基于客户沟通3大信号灯的3大行为切换基于客户3大需求点的3大行为切换案例：销售张三丰的开发客户路线图案例：客户内部螺旋式关系递进图小组讨论：如何7天内约见顶级富豪？小组练习：找出客户的不同心理状态小组练习: 找出客户的不同信号灯与对应的行为案例：为什么这个项目被“横刀夺爱”？小组练习：找出客户的不同需求点与对应的行为二、大客户拜访：如何拜访大客户，进而建立信任？1、销售高手的大客户拜访如何通过前台，抓取客户信息？问题的准备与提出问答题：如何“观人、察物”判断客户？案例：销售永远是第一责任人2、销售拜访前4个周密准备投其所好：如何与客户建立信任感？4、赢取客户信任的7个习惯案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：不同年龄段的兴趣偏好与话题第二部分 大客户需求挖掘与价值传播三、大客户需求：先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则小组练习：“MAN”完善与修补策略4、激发潜在需求的武器：SPIN法则案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习四、大客户价值：产品价值塑造和价值营销价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA3、“多维呈现”价值利用“多维呈现”展现产品价值解决方案也要“多维呈现”案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：华为大客户销售3板斧小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述第三部分 大客户异议处理与谈判五、大客户异议：如何完成异议处理及其谈判技巧？1、客户异议的3大分类2、异议处理流程3、针对抵触型异议的破门入室法4、针对顾虑型异议的画框转移法5、针对要求型异议的谈判博弈法案例：客户说“你们产品太贵了”，3种不同的回答案例：破门入室7星剑小组讨论：找出销售分别用了哪些方法处理客户接触型异议？小组讨论：这4个情境，分别是哪种转移法？小组讨论：销售人员分别采用了哪种谋略？第四部分 大客户管理、维护与高层关系六、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？1、大客户如何分类分级管理？案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户客户关系发展立方图建立立体的客户关系网客户关系倒退或断裂的3大原因客户关系维护的4大壁垒与3大深度挖掘服务深度9阴真经客户关系发展的广度拓展案例：连续丢3个重要客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎案例：经典的4问和4答七、大客户高层：向大客户高层销售，与决策者有效打交道1、为什么销售人员与高层打交道很难？小组讨论：客户高层的特点有哪些？2、与客户高层打交道的6个原则3、策划与客户高层打交道与客户高层打交道的策略与客户高层接洽的4条路径如何有效地进行第一次面谈？案例讨论： 如何利用自身优势？案例：如何把产品推广与高层的工作职责及考核指标结合起来4、如何与客户高层接触？与客户高层第一次接触的四种方式结构化电话沟通话术结构化邮件或微信沟通话术小组练习：第一次给客户高层打电话成功率提高3-5倍的销售话术小组讨论：客户高层的下属不愿意引荐，也没有熟人介绍，怎么办？5、如何有效地进行第一次面谈？第一次面谈流程第一次面谈客户高层心理变化小组练习：第一次面谈具体目标设定与分析6、如何与客户高层建立关系？建立关系中常见的问题建立关系的方法与要点小组讨论：与高层保持关系的框架性指引八、大客户销售的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
理解大客户销售的复杂性
大客户销售与普通客户销售最大的不同在于其复杂性和长周期。大客户通常涉及多个决策者和复杂的采购流程，销售人员需要具备足够的专业知识和人际交往能力，以应对不同客户的需求和异议。
- 大客户销售的分类与特征：大客户通常需要个性化的服务，销售人员需要根据客户的行业特点与需求，制定相应的销售策略。
- 大客户采购的特点：大客户在采购过程中往往涉及多个部门的协同，销售人员需要了解客户的整体决策流程。
- 销售人员面临的困惑：销售人员在面对大客户时，往往会感到不知该如何开展沟通、如何处理客户异议等问题。
大客户开发规划与拜访技巧
销售人员在开发大客户时，需要有效地规划客户关系，建立信任。首先，通过制定客户关系路线图，明确客户的需求与期望。其次，利用寒暄话题“六同”攻略，寻求与客户的共同点，从而拉近彼此的距离。
- 客户关系路线图：通过分析客户的背景与需求，规划出合适的沟通策略。
- 信任关系的建立：在与客户的交往中，逐步推进关系的深度，建立信任感。
- 客户信号灯的识别：销售人员需要学会观察客户的反馈，通过信号灯判断客户的心理状态，并调整自己的沟通策略。
需求挖掘与价值传播
在与大客户的沟通中，销售人员需要善于挖掘客户的真实需求。这一过程中，倾听和提问是关键。通过开放性问题引导客户，了解其潜在需求，从而提供针对性的解决方案。
- 需求挖掘的法则：使用SPIN法则来激发潜在需求，帮助客户认清自己的需求。
- 价值塑造与传播：通过多维的价值呈现方式，传达产品的独特价值，帮助客户理解产品的优势。
- 价值营销的成交公式：通过合理的价值包装，实现品牌溢价，提升销售额。
异议处理与谈判技巧
在大客户销售中，异议是不可避免的。销售人员需要掌握有效的异议处理流程，分类不同类型的异议，采用不同的策略进行应对。
- 异议分类：了解客户的异议类型，如价格异议、质量异议等，有针对性地进行处理。
- 谈判技巧：掌握谈判的博弈技巧，通过巧妙的策略，获得客户的认可与支持。
- 案例分析：通过具体案例，分析成功的异议处理方式，提升自身的处理能力。
客户管理与维护
客户关系的维护同样重要，销售人员需要对大客户进行分类分级管理，建立立体的客户关系网。通过定期的沟通与回访，保持客户的满意度，进而提高客户忠诚度。
- 客户关系发展立方图：通过图示化的方式，帮助销售人员更好地理解客户关系的维护策略。
- 客户关系维护的壁垒：识别客户关系维护中的障碍，并制定相应的解决方案。
- 互联网环境下的客户维护：利用社交媒体与客户保持联系，增加客户的粘性。
与高层打交道的技巧
在大客户销售中，销售人员常常需要与客户的高层决策者进行沟通。这要求销售人员具备更高的沟通技巧和策略制定能力。
- 与高层打交道的原则：尊重客户的时间，明确沟通的目的，确保信息传递的高效性。
- 第一次面谈的准备：提前做好功课，了解客户的背景与需求，设定清晰的目标。
- 建立长久关系：与客户高层建立信任关系，通过持续的沟通与互动，维护良好的合作关系。
销售人员的自我修炼
优秀的销售人员不仅需要外在的技能培训，还需进行自我修炼。通过不断学习与实践，提升自身的综合素质，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
- 自我反思：定期对自己的销售技巧与沟通能力进行反思，找出不足之处，并加以改进。
- 持续学习：关注行业动态与市场变化，参与相关培训与学习，不断更新自己的知识储备。
- 案例分享：与同行交流销售经验，借鉴成功案例，提升自身的销售能力。
总结
大客户销售是一个复杂而富有挑战的领域，销售人员需要通过系统的培训与实践，不断提升自身的综合素质。无论是在客户开发、需求挖掘，还是在异议处理与客户关系维护中，销售人员都应具备扎实的专业知识和优秀的沟通能力。通过参加培训课程，学习先进的销售理念与实用的工具方法，销售人员不仅能够提升自身的能力，更能为企业的发展贡献力量。最终，成为一名灵魂有香气的大客户经理，实现个人与企业的双赢。
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