大客户销售模型：提升企业竞争力的关键
在现代商业环境中，客户价值的二八原则现象几乎已成为市场中的铁律。对于大多数企业而言，大客户的贡献率常常超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的关系并持续开发其终身价值，已成为企业生存和发展的关键。然而，这一过程并非易事，它对销售人员的综合素质和技能提出了极高的要求。本文将深入探讨大客户销售模型的关键要素，帮助企业和销售人员提升大客户销售能力，成为市场中的销售精英。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下重难点问题：1、大客户开发规划与拜访：如何规划与推进客户关系，布局大客户开发？如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？2、大客户需求挖掘与价值传递：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？如何通过价值塑造，有效进行价值传递？3、大客户异议处理与谈判：如何完成异议处理及其谈判技巧？4、大客户管理、维护与高层关系：如何加强大客户管理与客户关系维护？如何与高层打交道，建立高层关系，获取认同与支持？本课程以解决问题为导向，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理，也包括销售总监、营销副总等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、透视大客户销售1、大客户销售的分类与特征2、大客户采购的特点3、大客户销售人员三大困惑？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？第一部分 大客户开发规划与拜访一、大客户开发：如何规划与推进客户关系？（信任关系路线图）1、如何规划客户关系？客户关系路线图2、如何持续推进客户关系？客户内部螺旋式关系递进图3、如何和客户聊天？客户信任渗透话题布局图4、寒暄话题“六同”攻略：先求同再求异5、核心话题“七心计”，从“攻城”到“攻心”6、销售人员行为切换导航图销售过程中3大行为组合基于客户特性的3大行为导航基于客户沟通3大信号灯的3大行为切换基于客户3大需求点的3大行为切换案例：销售张三丰的开发客户路线图案例：客户内部螺旋式关系递进图小组讨论：如何7天内约见顶级富豪？小组练习：找出客户的不同心理状态小组练习: 找出客户的不同信号灯与对应的行为案例：为什么这个项目被“横刀夺爱”？小组练习：找出客户的不同需求点与对应的行为二、大客户拜访：如何拜访大客户，进而建立信任？1、销售高手的大客户拜访如何通过前台，抓取客户信息？问题的准备与提出问答题：如何“观人、察物”判断客户？案例：销售永远是第一责任人2、销售拜访前4个周密准备投其所好：如何与客户建立信任感？4、赢取客户信任的7个习惯案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：不同年龄段的兴趣偏好与话题第二部分 大客户需求挖掘与价值传播三、大客户需求：先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则小组练习：“MAN”完善与修补策略4、激发潜在需求的武器：SPIN法则案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习四、大客户价值：产品价值塑造和价值营销价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA3、“多维呈现”价值利用“多维呈现”展现产品价值解决方案也要“多维呈现”案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：华为大客户销售3板斧小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述第三部分 大客户异议处理与谈判五、大客户异议：如何完成异议处理及其谈判技巧？1、客户异议的3大分类2、异议处理流程3、针对抵触型异议的破门入室法4、针对顾虑型异议的画框转移法5、针对要求型异议的谈判博弈法案例：客户说“你们产品太贵了”，3种不同的回答案例：破门入室7星剑小组讨论：找出销售分别用了哪些方法处理客户接触型异议？小组讨论：这4个情境，分别是哪种转移法？小组讨论：销售人员分别采用了哪种谋略？第四部分 大客户管理、维护与高层关系六、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？1、大客户如何分类分级管理？案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户客户关系发展立方图建立立体的客户关系网客户关系倒退或断裂的3大原因客户关系维护的4大壁垒与3大深度挖掘服务深度9阴真经客户关系发展的广度拓展案例：连续丢3个重要客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎案例：经典的4问和4答七、大客户高层：向大客户高层销售，与决策者有效打交道1、为什么销售人员与高层打交道很难？小组讨论：客户高层的特点有哪些？2、与客户高层打交道的6个原则3、策划与客户高层打交道与客户高层打交道的策略与客户高层接洽的4条路径如何有效地进行第一次面谈？案例讨论： 如何利用自身优势？案例：如何把产品推广与高层的工作职责及考核指标结合起来4、如何与客户高层接触？与客户高层第一次接触的四种方式结构化电话沟通话术结构化邮件或微信沟通话术小组练习：第一次给客户高层打电话成功率提高3-5倍的销售话术小组讨论：客户高层的下属不愿意引荐，也没有熟人介绍，怎么办？5、如何有效地进行第一次面谈？第一次面谈流程第一次面谈客户高层心理变化小组练习：第一次面谈具体目标设定与分析6、如何与客户高层建立关系？建立关系中常见的问题建立关系的方法与要点小组讨论：与高层保持关系的框架性指引八、大客户销售的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
大客户销售的特征与分类
大客户销售不仅涉及到销售的基本技巧，还涉及到对客户需求的深刻理解和对市场动态的敏锐洞察。大客户通常具有以下几种特征：
- 采购决策复杂：大客户的采购决策往往涉及多个部门和层级，需要经过多重审议。
- 需求多样化：大客户的需求通常不局限于单一产品或服务，而是多种需求的结合。
- 合作关系长久：与大客户建立的合作关系一般比较长久，企业需持续投入资源来维护。
根据不同的特征，大客户销售可以被划分为几个类别，如战略性客户、大宗采购客户和行业领导客户等。每种客户类型都有其独特的需求和购买行为，销售人员必须针对不同客户制定相应的销售策略。
大客户开发的规划与拜访技巧
有效的大客户开发规划与拜访是推动客户关系发展的重要步骤。销售人员在与大客户建立联系时，应遵循以下策略：
- 客户关系路线图：通过制定详细的客户关系路线图，明确客户的需求和期望，规划与推进客户关系的步骤。
- 信任关系的建立：信任是大客户关系发展的基础，销售人员需通过有效的沟通和互动逐步建立信任。
- 寒暄话题与核心话题：在客户拜访过程中，销售人员应灵活运用“六同”攻略和“七心计”，从而在交谈中建立亲和感。
在实际的拜访过程中，销售人员需要提前做好充分的准备，包括对客户的背景调查、需求分析以及潜在问题的预判。同时，销售人员还需学习如何通过前台获取客户信息，进行有效的观察和判断，以便在拜访时能够更加有针对性地进行交流。
深度挖掘大客户需求与价值传递
在与大客户的互动中，需求挖掘是一个至关重要的环节。销售人员需要掌握以下几个策略：
- 倾听与提问：通过有效的倾听和开放性问题，帮助客户表达真实需求，避免误解和遗漏。
- 利用SPIN法则：通过情境、问题、暗示和需求的顺序提问，深入挖掘客户需求。
- 价值塑造与传播：通过FABE（功能、优势、利益、证明）等方法，将产品的价值有效传递给客户。
此外，销售人员应利用多维呈现的方式，展示产品的独特价值和解决方案，帮助客户更好地理解产品的优势，从而提升成交的可能性。
异议处理与谈判技巧
在大客户销售中，异议是不可避免的。有效的异议处理和谈判技巧可以帮助销售人员化解客户顾虑，提升成交率。销售人员可以借助以下方法：
- 分类处理异议：将客户的异议划分为抵触型、顾虑型和要求型，针对不同类型的异议采取不同的应对策略。
- 异议处理流程：制定清晰的异议处理流程，以确保在面临异议时能够快速反应。
- 谈判博弈法：在谈判过程中，灵活运用不同的策略，通过合理的让步和妥协，达到双赢的局面。
通过对异议的有效处理，销售人员不仅能够增强客户的信任感，还能提升自身的专业形象，为后续的合作打下良好的基础。
大客户管理与维护
大客户的管理与维护是销售人员的重要任务。通过建立系统的客户管理机制，可以有效提升客户的忠诚度和满意度。以下是一些有效的管理策略：
- 客户分类与分级管理：根据客户的价值和潜力，对客户进行分类与分级，制定相应的管理策略。
- 建立立体的客户关系网：通过多层次的关系维护，确保与客户的各个层级均保持良好的沟通。
- 利用互联网工具：在互联网环境下，灵活运用社交媒体和在线工具，增强与客户的互动。
销售人员需不断关注客户的需求变化，及时调整服务策略，以确保客户始终感受到企业的关心与支持。
高层关系的建立与维护
与大客户的高层建立良好的关系是成功销售的关键之一。销售人员在与高层接触时，应遵循以下原则：
- 了解高层的特点：研究客户高层的背景、价值观和决策风格，以便更好地与其沟通。
- 策划有效的接洽策略：为与高层的初次接触制定清晰的目标和计划，提高成功率。
- 保持持续的沟通：定期与高层保持联系，分享行业动态和市场信息，增强关系的深度。
通过以上策略，销售人员能够有效建立与大客户高层的信任关系，为后续的合作奠定基础。
总结与展望
大客户销售模型的构建与实施，关系到企业的长期发展和竞争力提升。通过对大客户销售的深入分析与实践，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能为企业创造更多的价值。在未来的市场竞争中，掌握大客户销售的核心技能，将成为企业成功的关键。在此基础上，企业应不断优化销售流程，借鉴行业内外的成功经验，持续提升大客户的开发与管理能力。
通过本文的探讨，希望能够为广大销售人员提供有价值的指导，助力他们在大客户销售的道路上不断前行，成为真正的销售精英。
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