大客户销售模型：构建成功的销售战略
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售模型成为企业持续盈利的重要一环。根据“二八原则”，大客户的贡献率往往占据企业利润的80%以上。因此，与大客户建立并维护良好的关系，显得尤为重要。在这篇文章中，我们将深入探讨大客户销售模型的构建、实施及其在实际工作中的应用，帮助企业销售人员提升与大客户的互动能力，进而实现销售业绩的突破。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下重难点问题：1、大客户开发规划与拜访：如何规划与推进客户关系，布局大客户开发？如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？2、大客户需求挖掘与价值传递：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？如何通过价值塑造，有效进行价值传递？3、大客户异议处理与谈判：如何完成异议处理及其谈判技巧？4、大客户管理、维护与高层关系：如何加强大客户管理与客户关系维护？如何与高层打交道，建立高层关系，获取认同与支持？本课程以解决问题为导向，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理，也包括销售总监、营销副总等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、透视大客户销售1、大客户销售的分类与特征2、大客户采购的特点3、大客户销售人员三大困惑？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？第一部分 大客户开发规划与拜访一、大客户开发：如何规划与推进客户关系？（信任关系路线图）1、如何规划客户关系？客户关系路线图2、如何持续推进客户关系？客户内部螺旋式关系递进图3、如何和客户聊天？客户信任渗透话题布局图4、寒暄话题“六同”攻略：先求同再求异5、核心话题“七心计”，从“攻城”到“攻心”6、销售人员行为切换导航图销售过程中3大行为组合基于客户特性的3大行为导航基于客户沟通3大信号灯的3大行为切换基于客户3大需求点的3大行为切换案例：销售张三丰的开发客户路线图案例：客户内部螺旋式关系递进图小组讨论：如何7天内约见顶级富豪？小组练习：找出客户的不同心理状态小组练习: 找出客户的不同信号灯与对应的行为案例：为什么这个项目被“横刀夺爱”？小组练习：找出客户的不同需求点与对应的行为二、大客户拜访：如何拜访大客户，进而建立信任？1、销售高手的大客户拜访如何通过前台，抓取客户信息？问题的准备与提出问答题：如何“观人、察物”判断客户？案例：销售永远是第一责任人2、销售拜访前4个周密准备投其所好：如何与客户建立信任感？4、赢取客户信任的7个习惯案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：不同年龄段的兴趣偏好与话题第二部分 大客户需求挖掘与价值传播三、大客户需求：先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则小组练习：“MAN”完善与修补策略4、激发潜在需求的武器：SPIN法则案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习四、大客户价值：产品价值塑造和价值营销价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA3、“多维呈现”价值利用“多维呈现”展现产品价值解决方案也要“多维呈现”案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：华为大客户销售3板斧小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述第三部分 大客户异议处理与谈判五、大客户异议：如何完成异议处理及其谈判技巧？1、客户异议的3大分类2、异议处理流程3、针对抵触型异议的破门入室法4、针对顾虑型异议的画框转移法5、针对要求型异议的谈判博弈法案例：客户说“你们产品太贵了”，3种不同的回答案例：破门入室7星剑小组讨论：找出销售分别用了哪些方法处理客户接触型异议？小组讨论：这4个情境，分别是哪种转移法？小组讨论：销售人员分别采用了哪种谋略？第四部分 大客户管理、维护与高层关系六、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？1、大客户如何分类分级管理？案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户客户关系发展立方图建立立体的客户关系网客户关系倒退或断裂的3大原因客户关系维护的4大壁垒与3大深度挖掘服务深度9阴真经客户关系发展的广度拓展案例：连续丢3个重要客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎案例：经典的4问和4答七、大客户高层：向大客户高层销售，与决策者有效打交道1、为什么销售人员与高层打交道很难？小组讨论：客户高层的特点有哪些？2、与客户高层打交道的6个原则3、策划与客户高层打交道与客户高层打交道的策略与客户高层接洽的4条路径如何有效地进行第一次面谈？案例讨论： 如何利用自身优势？案例：如何把产品推广与高层的工作职责及考核指标结合起来4、如何与客户高层接触？与客户高层第一次接触的四种方式结构化电话沟通话术结构化邮件或微信沟通话术小组练习：第一次给客户高层打电话成功率提高3-5倍的销售话术小组讨论：客户高层的下属不愿意引荐，也没有熟人介绍，怎么办？5、如何有效地进行第一次面谈？第一次面谈流程第一次面谈客户高层心理变化小组练习：第一次面谈具体目标设定与分析6、如何与客户高层建立关系？建立关系中常见的问题建立关系的方法与要点小组讨论：与高层保持关系的框架性指引八、大客户销售的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
一、大客户销售的特征与分类
大客户销售并非普通的销售过程，具有独特的特征和分类。首先，大客户的采购决策通常较为复杂，涉及多个部门的意见和审批。因此，销售人员必须具备较强的沟通和协调能力，才能顺利推进销售过程。
1. 大客户的特征
- 决策复杂性：大客户的采购往往需要多层级的决策，销售人员需了解客户的决策链条。
- 需求多样性：大客户的需求可能涉及多个产品或服务，销售人员需具备全面的产品知识。
- 长期合作关系：与大客户建立的关系往往是长期的，销售人员需要维护和深化这种关系。
2. 大客户的分类
- 行业分类：根据不同行业对产品的需求进行分类，如制造业、服务业等。
- 规模分类：按照客户的规模进行分类，如大型企业、中型企业等。
- 采购频率：根据客户的采购频率进行分类，如一次性大宗采购和日常采购。
二、大客户开发规划与拜访
成功的大客户开发离不开有效的规划与拜访策略。销售人员需要明确客户关系的建立与维护路径，以便与客户建立信任关系。
1. 客户关系规划
- 客户关系路线图：制定清晰的客户关系发展路线，明确各阶段的目标和策略。
- 信任关系建设：通过持续的沟通与互动，逐步建立客户的信任感。
- 寒暄话题“六同”攻略：在拜访初期，通过寻找共同点拉近与客户的距离。
2. 大客户拜访技巧
- 前期准备：做好充分的客户背景调查，了解客户的需求及痛点。
- 观察与倾听：在拜访过程中，重视对客户言行的观察，及时调整沟通策略。
- 建立信任的习惯：通过日常的关心与服务，增强客户对销售人员的信任感。
三、大客户需求挖掘与价值传递
有效的需求挖掘是实现销售成功的关键。销售人员需要在与客户的互动中，深入挖掘客户的潜在需求，并通过价值传递来提升客户的购买意愿。
1. 需求挖掘的方法
- SPIN法则：通过情境、问题、影响和需求的引导，深入了解客户需求。
- 开放性与封闭性问题：灵活运用不同类型的问题，帮助客户表达真实需求。
2. 价值传递的技巧
- 价值塑造：通过产品的独特卖点和优势，塑造出与客户需求相匹配的价值。
- 多维呈现：运用多种方式展示产品的价值，增强客户的购买决策信心。
四、大客户异议处理与谈判策略
在销售过程中，客户的异议是常见的现象，销售人员需要具备有效的异议处理和谈判技巧，以化解客户的顾虑，推动交易的达成。
1. 异议的分类与处理
- 抵触型异议：通过理解客户的顾虑，提出针对性的解决方案。
- 顾虑型异议：运用数据和案例来消除客户的疑虑，增强信任感。
2. 谈判的技巧
- 博弈策略：在谈判中，灵活运用各种策略，确保达成双方皆满意的结果。
- 情境模拟：通过角色扮演等方式，提升销售人员的谈判能力和应对技巧。
五、大客户管理与关系维护
大客户的管理与关系维护是持续提升销售业绩的基础。销售人员需要建立系统的客户管理机制，以确保与客户的长期合作关系。
1. 客户分类与分级管理
- ABC客户分类法：根据客户的重要性和潜力进行分类，制定相应的管理策略。
- 客户关系维护：通过定期的沟通与服务，保持与客户的密切联系。
2. 高层关系建立
- 与高层打交道：掌握高层的工作职责与考核指标，以便进行有效的沟通。
- 建立高层信任：通过提供有价值的信息和建议，赢得高层的信任与支持。
六、销售人员的自我修炼
成为一名优秀的大客户经理，不仅需要掌握销售技巧，还需要不断提升自己的综合素质和能力。
1. 销售人员的素质模型
- 5F模型：包括目标导向、客户导向、沟通能力、问题解决能力和团队协作能力。
- TOP SALES特质：具备敏锐的市场洞察力、卓越的谈判技巧和良好的客户关系维护能力。
2. 持续自我提升
- 学习与实践：通过参加培训、研讨会等，不断更新自己的销售知识和技能。
- 反思与总结：在日常工作中定期进行自我反思，总结成功与失败的经验教训。
总结
大客户销售模型不仅关乎销售技巧的运用，更涉及到销售人员的综合素质和企业的战略规划。通过系统的培训与实践，销售人员能够有效应对大客户销售过程中的各种挑战，提升自身的销售能力，进而为企业创造更大的价值。只有不断学习与调整，才能在竞争中立于不败之地。
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