商业模式设计：在竞争激烈的时代如何脱颖而出
在当今商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。产品同质化、竞争白热化、利润不断缩水，这些现象使得许多企业的增长乏力，发展陷入停滞。如何在数字化大变局时代找到出路，已成为每一个企业经营者和管理者亟待解决的问题。本文将深入探讨商业模式设计的重要性，以及如何通过有效的市场竞争分析与策略规划，帮助企业提升核心竞争力。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、市场竞争环境分析
在商业模式设计的首要步骤中，市场竞争环境分析是不可或缺的。通过全面的市场分析，企业能够识别出潜在的机会与威胁，从而制定相应的策略。
1. 外部环境分析
- PESTC方法：分析政治、经济、社会、技术和文化等宏观环境因素对企业的影响。
- 波特五力模型：评估行业竞争程度，包括行业内竞争者的威胁、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、买方议价能力和供应商议价能力。
- 标杆企业研究：通过对行业内标杆企业的研究，借鉴其成功经验与发展路径。
2. 内部环境分析
除了外部环境，企业还需对内部环境进行深入分析。这包括资源、能力和核心竞争力的评估，以确保企业在竞争中具备足够的优势。
- 职能管理分析：评估企业的组织结构、人力资源、文化、风险控制、财务状况以及信息化水平。
3. SWOT分析法
SWOT分析法是连接公司内外部环境的桥梁，通过识别企业的优势、劣势、机会和威胁，帮助企业制定合理的战略。例如，针对3D打印上市公司西安铂力特的SWOT分析，可以帮助企业识别出市场机会，进而制定相应的竞争策略。
二、竞争策略的两大抓手
在明确市场竞争环境后，企业需要制定相应的竞争策略，以确保在激烈的市场中占据一席之地。
1. 竞争战略定位
竞争战略定位是企业总体发展思路的核心。通过战略定位的三部曲，企业可以明确自身在市场中的位置，从而制定出有针对性的业务发展模式与组合体系。例如，GE矩阵法可以帮助企业明确其产品组合的优先级，制定出相应的发展愿景与目标。
2. 产品市场定位
产品市场定位是找到精准客户的关键。企业可以通过STP营销模型，识别目标市场、确定目标客户，从而实现从市场定位到产品定位的转变。通过分析成功案例，如简一大理石瓷砖的产品创新，以及红豆居家的极致创新，企业可以从中获得启发，实现品牌驱动的快速增长。
三、竞争策略选择与商业模式
商业模式的设计是企业实现可持续发展的基石。理解商业模式的定义及其构成要素，将有助于企业在复杂多变的市场中保持竞争优势。
1. 商业模式的定义
商业模式可以通过4S模型进行分析，帮助企业理解其盈利的底层逻辑。DWD模型则提供了进一步分析商业模式的框架。
2. 商业模式画布
商业模式画布是帮助企业可视化其商业模式的有效工具。通过9宫格与魏朱模型，企业可以清晰地识别出其价值主张、客户细分、渠道、客户关系、收入流、关键资源、关键活动、关键合作伙伴和成本结构。
3. 案例分析
通过分析深圳CX的商业竞争逻辑，以及乔布斯在发布iPhone前的聚集化竞争策略，企业可以学习如何在短期内实现快速增长。此外，小米的商业模式解密与互联网战略布局，展示了如何通过精准的市场定位与产品创新，引领行业潮流。
四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略
在制定竞争策略时，产品、价格和推广策略是企业成功的关键要素。
1. 产品组合策略
企业应梳理产品线组合，明确不同产品的定位与市场需求。例如，新希望六和集团如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级的案例，展示了产品组合策略的重要性。
2. 产品定价策略
如何定价以实现更高的销量是企业必须解决的问题。通过价值包装与定价模型，企业可以实现品牌溢价。例如，LM科技公司的产品FABE案例展示了如何通过多维呈现展现产品价值。
3. 市场传播策略
在互联网时代，品牌推广的方式也发生了巨大的变化。Z公司通过线上线下相结合的方式，实现了客户的自动引流，展示了有效的市场传播策略。
五、最佳增长策略选择
在市场环境不断变化的情况下，企业应具备灵活调整策略的能力，以应对市场波动。
1. 市场洞察与决策
如何构建市场洞察的组织能力，使企业在市场下行期间仍能保持增长，是当前企业面临的重要课题。产品经理的人才画像以及营销组织架构的优化，将为企业的可持续发展提供支持。
2. 商业模式画布的应用
企业可以通过商业模式画布来梳理自身的商业模式，确保在市场竞争中保持领先地位。
3. 案例讨论
通过对高科技公司的商业决策及某社交软件市场竞争的讨论，企业能够深入理解市场竞争策略的多样性与复杂性。
结论
在竞争激烈的商业环境中，企业必须不断创新，灵活调整策略，以应对不断变化的市场需求。通过深入分析市场竞争环境、制定有效的竞争策略、优化商业模式设计，企业将能够提升核心竞争力，实现可持续发展。从而在未来的市场中立于不败之地。
通过系统的培训与学习，企业经营者和管理者能够掌握市场竞争分析与策略选择的方法与思路，借鉴成功案例，提高管理领导力，确保企业在大竞争时代的成功。
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