商业模式设计：在竞争激烈的市场中脱颖而出
在当今大竞争时代，企业面临着前所未有的挑战。过去的成功经验逐渐失效，很多企业的增长乏力，产品同质化现象普遍，竞争日趋白热化，利润空间不断被压缩，经营决策缺乏方向感，发展甚至停滞不前。在这样的背景下，商业模式设计作为提升企业核心竞争力的重要手段，显得尤为重要。
【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括：如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。【课程收益】了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验；收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路；建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【课程特色】一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析宏观环境分析：PESTC方法行业环境分析：波特5力模型与3F模型标杆企业研究借鉴2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析内部运营分析：职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析练习：以自己公司为例，完成SWOT分析二、竞争策略的两大抓手竞争战略定位：总体发展思路战略定位3部曲业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 发展愿景目标与阶段实施路径5年战略目标（业绩、管理、人才）案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？产品定位的分析流程案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？三、竞争策略选择与商业模式1、什么是商业模式4S模型？企业赚钱的底层逻辑: DWD模型2、商业模式的4种定义商业模式画布9宫格与魏朱模型3、市场竞争策略4、竞争策略与商业模式的关系如何案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略案例：小米商业模式解密与互联网战略布局案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略产品组合策略练习：梳理一下自己公司的产品线组合新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？产品定价策略：如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：LM科技公司产品的FABE案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？小组练习：产品FABE利益陈述市场传播策略市场推广工具方法产品品牌策略互联网时代如何做品牌推广？案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？五、最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争4、企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、商业模式的基本概念与重要性
商业模式是企业如何创造、传递和获取价值的系统性描述。它不仅涉及产品和服务的设计，还包括企业的市场定位、客户选择、收入来源、成本结构等方面。一个优秀的商业模式能够帮助企业有效应对外部竞争压力，提升市场占有率，实现可持续发展。
在当前经济环境下，商业模式设计的价值体现在以下几个方面：
- 提升竞争力：通过创新的商业模式，企业能够为客户提供独特的价值，从而在竞争中脱颖而出。
- 适应市场变化：灵活的商业模式能够帮助企业快速适应市场变化，调整策略，抓住新机会。
- 优化资源配置：明确的商业模式能够帮助企业更好地配置资源，提高运营效率。
- 促进可持续发展：通过持续的商业模式创新，企业能够实现长期的盈利能力和市场影响力。
二、市场竞争环境分析
在进行商业模式设计之前，企业需要深入分析市场竞争环境。这一过程通常包括外部环境分析和内部环境分析。
1. 外部环境分析
外部环境分析可以通过PESTC分析法进行，这种方法帮助企业识别政治、经济、社会、技术和竞争环境的变化对商业模式的影响。例如，技术的发展可能导致新兴的商业模式出现，而政策的变化可能会影响行业的准入门槛。
2. 内部环境分析
内部环境分析则关注企业自身的资源、能力和核心竞争力。企业需要评估自身在组织结构、人才、文化、财务及信息化等方面的优势与劣势。这一分析能够为商业模式的设计提供重要的基础数据和战略方向。
3. SWOT分析法
SWOT分析法是一种连接内外部环境的桥梁，有助于企业识别自身的优势、劣势、机会和威胁。通过案例分析，例如科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特的SWOT分析，企业可以更清晰地认识到自身在市场中的位置。
三、竞争策略的两大抓手
在明确了市场环境后，企业需要制定相应的竞争策略。竞争策略主要包括战略定位和业务发展模式与组合体系。
1. 战略定位
战略定位是企业发展思路的核心，通常可以通过GE矩阵法进行分析。企业需要明确自身的愿景目标以及阶段实施路径。例如，华为、小米、阿里巴巴和腾讯等公司的战略定位案例，展现了清晰的发展愿景和目标。
2. 产品市场定位
产品市场定位则是通过STP营销模型找到精准客户，确保产品能满足目标市场的需求。企业需要从市场定位到产品定位再到客户价值定位的分析流程中，明确目标客户并进行有效的市场细分。
四、商业模式的设计与选择
商业模式的设计是一个系统性工程，涉及多个层面。企业需要理解商业模式的4S模型及DWD模型，掌握市场竞争策略和商业模式之间的关系。
1. 商业模式画布
商业模式画布作为一种实用工具，能够帮助企业可视化其商业模式的各个要素，包括客户群体、价值主张、渠道、客户关系、收入来源、关键资源、关键活动和成本结构。通过这种方式，企业能够更清晰地识别出商业模式中的关键驱动因素和潜在风险。
2. 成功案例分析
成功的商业模式往往能为企业提供有力的借鉴。以深圳CX公司为例，该公司在成立五年内实现了每年100%的增长，其背后的商业竞争逻辑值得深入探讨。此外，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略以及小米的商业模式解密案例，都为我们提供了宝贵的思路。
五、最佳策略选择与实施路径
企业在选择最佳策略时，需结合产品、价格、推广等多方面的考量。合理的产品组合策略、新产品开发策略和定价策略能够帮助企业实现更好的市场表现。
1. 产品组合策略
产品组合策略是企业在市场中保持竞争力的重要方式。通过梳理自身的产品线组合，企业可以确保各产品之间的协同效应，从而提升整体效益。
2. 新产品开发策略
新产品的开发需要深入了解客户的需求，通常可以借助“VOC客户的声音”调查表来收集反馈。这一过程帮助企业在产品创新中更好地满足市场需求。例如，新希望六和集团成功转型升级至农牧食品端的案例，展现了产品开发策略的重要性。
3. 定价策略与市场传播策略
定价策略的制定需要考虑到市场的竞争状况和客户的价值感知。通过价值包装实现品牌溢价，能够有效提升产品的市场竞争力。同时，市场传播策略也是不可忽视的部分，企业需要利用线上线下相结合的方式进行品牌推广。
六、企业增长策略与转型升级
企业在面对市场下行时，需要调整策略以应对变化。构建市场洞察的组织能力，能够帮助企业更好地把握市场动态，从而制定有效的增长战略。
1. 营销组织架构
营销组织架构的设计关乎企业的市场反应能力。产品经理的人才画像需具备市场洞察力、数据分析能力以及创新思维，以支持企业的快速决策。
2. 商业模式画布的应用
企业可以通过绘制商业模式画布，明确自身的商业模式和市场竞争策略。这一过程不仅有助于识别商业模式中的关键要素，还能够为后续的策略调整提供依据。
3. 案例讨论与小组练习
通过案例讨论和小组练习，企业管理者能够更深入地理解商业模式的重要性。同时，制定商业计划书的练习，能够帮助参与者更好地掌握商业模式设计的实际操作流程。
总结
商业模式设计不仅是企业生存和发展的必要条件，更是提升核心竞争力的有效手段。通过市场竞争环境分析、竞争策略的制定、商业模式的选择与实施，企业能够更好地应对竞争挑战，实现可持续发展。在数字化大变局的时代，企业只有不断创新与调整，才能在激烈的市场竞争中保持领先地位。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
周黎明
培训咨询
