顾问式销售：新时代的销售理念与实践
在当今经济发展缓慢、竞争愈加激烈的市场环境中，客户的需求和期望不断变化。传统以产品为中心的销售模式已经无法满足企业与客户之间日益增长的互动与理解需求。在这种情况下，顾问式销售的理念应运而生，成为企业提升销售业绩的重要路径。本文将深入探讨顾问式销售的核心理念、实战步骤及其对销售人员的要求，帮助企业与销售人员更好地应对现代市场挑战。
【课程背景】在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求，对客户不断变化的期望迅速做出响应，这是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注，销售业绩自然越做越不如意。顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验，着重于销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“换位思考，为客户着想”的思维中创造双赢。开发这门实战与实用性极强的课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽销售思维，系统学习顾问式销售的实用技能工具方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。【课程收益】推动企业销售模式升级，引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法；优化解决顾问式销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线顾问式销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等【课程时间】12小时【课程大纲】一、顾问式销售思维1、什么是顾问式销售？2、为什么要进行顾问式销售？3、顾问式销售的核心何在？4、顾问式销售与传统销售的差异点产品型销售、关系型销售、顾问式销售5、顾问式销售的5个步骤案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：谁是最好的销售人员？二、顾问式销售实战第一步：销售从信任开始1、拜访客户前的4个周密准备2、建立信任从第一次开始投其所好：如何与客户建立信任感？案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题4、信任力3阶模型5、赢取客户信任的7个习惯6、开发客户的3层境界案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？小组练习：开场白与拜访训练三、顾问式销售实战第二步：先挖掘需求，再引导需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝客户的需求深度分析（需求冰山）客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）需求是问出来的案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则案例：准客户的价值划分4、激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了四、顾问式销售实战第三步：产品价值塑造和价值传递产品组合策略卖方案而不是卖产品价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器利用“多维呈现”展现产品价值最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：科技公司产品的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：产品FABE利益陈述五、顾问式销售实战第四步：处理客户抗拒与谈判技巧1、推动成交4步法2、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？3、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户产生异议主要根源来自4个方面原因先处理心情，再处理事情的处理异议原则客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略案例：经典的4问和4答小组活动：异议处理演练4、四种不同人际风格客户的个性特征分析表现型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？如何与表现型的人谈判？如何与完美型的人谈判？如何与力量型的人谈判？如何与平和型的人谈判？案例：活泼型的销售与完美型的客户小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?6、谈判的核心是价格报价的3种策略报价技巧讨价还价的4种类型六、顾问式销售实战第五步：推动成交、巩固信任1、临门一脚：推动成交的8种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？销售数据分析，让CRM系统为工作助力ABC客户分析法案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力客户转介绍成本低效果好：趁热打铁扩大客户群或朋友圈案例：经典的4问和4答4、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：如何提升应收账款回款率？七、销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的顾问式销售1、顾问式销售的六脉神剑上推剑：人脉，是销售的起点下拉剑：吸引力，让你粘住客户左思剑：洞察力，让你看懂客户右想剑：气场力，客户能被你改变前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远后倨剑：谈判力，商机收关之门案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？2、顾问式销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：3个销售中，客户最喜欢哪个销售？
课程背景：销售理念的转变
在过去，许多销售人员倾向于强调产品本身的价值，而忽视了客户的真实需求。随着市场环境的变化，客户的成熟度提升，企业必须以客户为中心，倾听他们的需求并迅速响应。只有这样，才能在竞争中立于不败之地。顾问式销售强调“为客户解决问题”的销售思维，倡导销售人员以换位思考的方式，与客户建立更深层次的信任关系。
顾问式销售的核心理念
顾问式销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种销售思维。其核心在于理解客户需求，提供个性化解决方案。以下是顾问式销售的几个关键特点：
- 客户导向：销售人员需将客户的需求放在首位，理解客户的痛点和期望。
- 建立信任：通过真诚的沟通与交流，赢得客户的信任，从而增强合作的可能性。
- 长期关系：顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，而非短期交易。
- 解决方案导向：销售人员不仅要销售产品，还要提供可行的解决方案，帮助客户解决实际问题。
顾问式销售与传统销售的区别
要理解顾问式销售的价值，首先需要明确其与传统销售的区别：
- 产品型销售：主要关注产品本身的特点和优势。
- 关系型销售：注重与客户建立关系，但仍以产品为中心。
- 顾问式销售：注重理解客户需求，提供个性化解决方案，强调长期合作。
顾问式销售的实战步骤
顾问式销售的成功在于其系统化的实战步骤，以下是实施顾问式销售的五个关键步骤：
第一步：建立信任
在与客户的第一次接触中，建立信任是至关重要的。销售人员需要做好充分的准备，了解客户的背景和需求。在拜访客户之前，可以通过以下方式来增强信任感：
- 了解客户的兴趣和痛点，以便在交流中找到共同话题。
- 使用“信任力3阶模型”来分析客户的信任水平，制定相应的沟通策略。
- 培养建立信任的7个习惯，例如积极倾听、展示专业性等。
第二步：挖掘需求
销售人员在了解客户的需求之前，往往会面临一系列的挑战。通过有效的沟通技巧，如问询与倾听，可以更好地探明客户的真实需求。运用需求冰山模型，销售人员能够识别客户的显性需求和隐性需求，从而提供更有针对性的解决方案。
第三步：产品价值的塑造与传递
在顾问式销售中，产品不仅仅是产品本身，而是解决客户问题的工具。销售人员需要通过以下策略来传递产品的价值：
- 采用产品组合策略，强调解决方案而非单一产品。
- 使用FABE（功能、优势、利益、证据）模型进行产品价值陈述。
- 通过“多维呈现”展现产品的多种价值，帮助客户更全面地理解产品。
第四步：处理客户抗拒与谈判技巧
在销售过程中，客户的抗拒是常见的现象。销售人员需要通过察言观色，识别客户的抗拒心理，并采用适当的策略来解除客户的疑虑。同时，谈判技巧也是成功销售的重要环节，不同人际风格的客户需要采用不同的谈判策略。
第五步：推动成交与巩固信任
在达成交易的最后阶段，销售人员需要使用临门一脚的策略，推动客户做出决策。此外，维护客户关系也至关重要。通过定期跟进和客户满意度调查，销售人员能够持续巩固与客户的信任关系。
销售人员的自我修炼
成为一名优秀的顾问式销售人员，不仅需要掌握销售技巧，更需要进行自我修炼。以下是销售人员需要具备的素质：
- 人脉建立：良好的人际关系能够为销售提供更广阔的机会。
- 吸引力：通过专业知识和个人魅力吸引客户。
- 洞察力：能够洞悉客户需求，提供个性化的解决方案。
- 沟通力：有效的沟通技巧是实现销售目标的关键。
- 谈判力：熟练掌握谈判技巧，实现双赢。
总结
顾问式销售是现代销售理念的重要体现，以客户为中心，通过系统化的思维和策略，帮助销售人员更好地理解客户需求，提供有效的解决方案。在竞争日益激烈的市场中，企业和销售人员必须转变思维，拥抱顾问式销售，以实现业绩的提升与可持续发展。通过培训和实战经验的积累，销售人员将能够更快速地掌握顾问式销售的核心技能，为企业创造更大的价值。
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