周黎明：以客户为中心的顾问式销售

【课程背景】

在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求，对客户不断变化的期望迅速做出响应，这是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注，销售业绩自然越做越不如意。

顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验，着重于销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“换位思考，为客户着想”的思维中创造双赢。

开发这门实战与实用性极强的课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽销售思维，系统学习顾问式销售的实用技能工具方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。

【课程收益】

推动企业销售模式升级，引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法；

优化解决顾问式销售的难题，提升组织效能；

为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；

学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例，借鉴和转化成功经验；

收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。

【课程特色】

一线顾问式销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；

立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；

成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；

互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。

【课程对象】

销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等

【课程时间】

12小时

【课程大纲】

一、顾问式销售思维

1、什么是顾问式销售？

2、为什么要进行顾问式销售？

3、顾问式销售的核心何在？

4、顾问式销售与传统销售的差异点

产品型销售、关系型销售、顾问式销售

5、顾问式销售的5个步骤

案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？

案例：谁是最好的销售人员？

二、顾问式销售实战第一步：销售从信任开始

1、拜访客户前的4个周密准备

2、建立信任从第一次开始

投其所好：如何与客户建立信任感？

案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题

4、信任力3阶模型

5、赢取客户信任的7个习惯

6、开发客户的3层境界

案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？

小组练习：开场白与拜访训练

三、顾问式销售实战第二步：先挖掘需求，再引导需求

1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现

听和问是探明客户需求的2大法宝

客户的需求深度分析（需求冰山）

客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）

需求是问出来的

案例：封闭性与开放性问题

最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则

案例：准客户的价值划分

4、激发潜在需求的武器：SPIN法则

状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实

难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处

潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻

需求回报性问题 - 明确显在需求

不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图

案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？

小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习

5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性

案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了

四、顾问式销售实战第三步：产品价值塑造和价值传递

产品组合策略

卖方案而不是卖产品

价值营销的成交公式

如何做价值包装，实现品牌溢价？

价值塑造的5种秘密武器

利用“多维呈现”展现产品价值

最简单实用的产品营销表达方式：FABE

为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？

案例：科技公司产品的FABE

案例：大客户销售经理的“武器库“

小组练习：产品FABE利益陈述

五、顾问式销售实战第四步：处理客户抗拒与谈判技巧

1、推动成交4步法

2、察言观色：分解客户10种购买价值观

10种应对策略

案例：客户关心的到底是成本还是品质？

3、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？

客户产生异议主要根源来自4个方面原因

先处理心情，再处理事情的处理异议原则

客户的5大抗拒心理

解除客户抗拒的5大策略

案例：经典的4问和4答

小组活动：异议处理演练

4、四种不同人际风格客户的个性特征分析

表现型与完美型的人的性格特征

力量型与平和型的人的性格特征

5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？

如何与表现型的人谈判？

如何与完美型的人谈判？

如何与力量型的人谈判？

如何与平和型的人谈判？

案例：活泼型的销售与完美型的客户

小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?

6、谈判的核心是价格

报价的3种策略

报价技巧

讨价还价的4种类型

六、顾问式销售实战第五步：推动成交、巩固信任

1、临门一脚：推动成交的8种秘密武器

案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵

案例：华为大客户销售3板斧

2、大客户如何分类分级管理？

企业为什么要选择客户？

销售数据分析，让CRM系统为工作助力

ABC客户分析法

案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？

小组练习：梳理自己的ABC客户

3、互联网环境下的大客户维护

互联网，让客户关系更加微妙

学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎

维护客户关系的关键3个技巧

处理客户投诉4部曲

如何建立自己的个人品牌，扩大影响力

客户转介绍成本低效果好：趁热打铁扩大客户群或朋友圈

案例：经典的4问和4答

4、催款策略与应收账款管理

回款为什么这么难？

未雨绸缪，5招铺平催收前的路

案例：如何提升应收账款回款率？

七、销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的顾问式销售

1、顾问式销售的六脉神剑

上推剑：人脉，是销售的起点

下拉剑：吸引力，让你粘住客户

左思剑：洞察力，让你看懂客户

右想剑：气场力，客户能被你改变

前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远

后倨剑：谈判力，商机收关之门

案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？

2、顾问式销售的自我修炼

大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型

从销售新人到销售高手的晋级流程

看到未来的自己：TOP SALES的5种特质

案例：3个销售中，客户最喜欢哪个销售？