高情商沟通技巧：提升人际关系的秘诀

高情商沟通技巧：在财富管理中的应用

在现代社会，随着人们法律意识的不断增强，法商（Law Quotient，简称LQ）作为一种新兴的素养逐渐受到重视。法商不仅代表了个体的法律知识和意识，更是影响财富管理、传承规划的重要因素。在这一背景下，高情商沟通技巧显得尤为重要，尤其是在面对高净值客户时，如何通过有效的沟通来化解疑虑、达成交易，成为了金融从业者必须掌握的技能。

牟青：《高净值客户财富保全与传承中的法律智慧》

【课程背景】法商（Law Quotient，简称LQ），即法治商数，是2017年8月教育部公布的171个汉语新词之一。法商，就是法律意识、法律知识、守法习惯等法律素养的总和。法治社会的建设，离不开包括每一个普通公民在内的“法商”的培育。2021年，《中华人民共和国民法典》正式颁布实施以后，学习并应用法律知识，规避未来人生中难以窥见的风险，成为高净值客户面临的重要课题。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员高净值客户法商销售技巧，巧妙地化解客户心中的疑虑，稳妥地成交大额保单。【课程收益】理解并掌握《民法典》相关法律知识学会高净值客户财富保全与传承规划的方法有效掌握高净值客户法商销售技巧提升成交高净值客户大额保单的信心【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】民法典相关法律知识解读民法典之婚姻家庭编解读关于离婚冷静期的规定明确家事代理权财产权利的重新界定夫妻共同债务认定明确民法典之继承编解读完善对继承人的宽恕制度完善代位继承制度增加新的遗嘱形式增加遗产管理人制度二、高净值客户二代子女婚姻规划1、案例分析2、二代子女婚姻规划方法一方个人财产和夫妻共同财产两类常见的婚姻风险婚前协议：财富面前的浪漫与真实保单在婚姻财富规划中的应用3、高情商面谈沟通技巧三、高净值客户财富传承规划1、案例分析2、财富传承规划方法法定继承-毫无规划的代名词《民法典》-取消公证遗嘱优先效力《民法典》-完善遗赠扶养协议制度继承中的三个基本风险点保单在财富传承规划中的应用3、高情商面谈沟通技巧四、高净值客户债务隔离规划1、案例分析2、债务隔离规划方法企业类型与责任范畴企业生命周期下的家企财富混同保单债务隔离功能的法律论证保单债务隔离规划应用举例3、高情商面谈沟通技巧

牟青 培训咨询

一、法商与高情商的完美结合

法商的核心在于对法律的理解与应用，而高情商则强调在沟通中理解他人的情感和需求。当两者结合时，能够帮助销售人员在面对高净值客户时，提供更专业、更具人性化的服务。

• 法律知识的运用：通过对《民法典》的深入理解，销售人员可以在客户提出疑问时，快速、准确地提供法律解释，增强客户的信任感。
• 情感共鸣的建立：高净值客户通常面临复杂的财富管理和传承问题，销售人员需要通过高情商的沟通技巧，建立与客户的情感连接，让客户感受到关心和理解。

二、理解高净值客户的需求

高净值客户的需求往往不仅仅体现在财富的增长上，更包括对财富的保全、传承以及对家庭未来的规划。因此，了解客户的真实需求是高情商沟通的第一步。

• 财富保全：高净值客户希望通过合理的规划来保护自己的财富，避免因法律风险而造成不必要的损失。
• 财富传承：如何将财富顺利传承给下一代是许多高净值客户关注的重点，尤其是在婚姻、继承等法律问题上，他们需要专业的建议。
• 家族和谐：高净值客户往往希望在财富传承的同时，保持家庭的和谐，避免因财产问题而引发的家庭矛盾。

三、高情商沟通技巧的应用

在与高净值客户沟通时，销售人员需要运用多种高情商的沟通技巧，以保证沟通的有效性和客户的满意度。

1. 积极倾听

积极倾听是高情商沟通的基础，销售人员需要全神贯注地听客户表达自己的需求与担忧，并通过反馈让客户感受到被重视。

• 使用开放式问题，引导客户深入思考，表达出更多的想法。
• 在客户发言时，适当的点头、回应，表明理解和关注。

2. 情感共情

共情能力在高情商沟通中至关重要，销售人员需要站在客户的角度思考，理解他们的情感需求。

• 通过分享相似的经历或案例，让客户感受到共鸣。
• 在客户表达担忧时，给予适当的安慰和支持，帮助他们缓解焦虑。

3. 清晰表达

在沟通过程中，销售人员需要将复杂的法律知识用通俗易懂的语言表达出来，以免客户产生困惑。

• 结合具体的案例，将法律条款与实际应用相结合，提高客户的理解度。
• 使用图表或示例进行解释，让客户更直观地理解相关内容。

4. 提供解决方案

在理解客户需求后，销售人员应针对性地提供解决方案，展现专业性和价值感。

• 根据客户的具体情况，设计个性化的财富管理方案，确保其可行性和有效性。
• 在提出方案时，强调其法律依据和潜在的风险规避，增强客户的信心。

四、案例分析：高情商沟通的实际应用

通过实际案例来分析高情商沟通技巧的应用效果，可以帮助我们更好地理解其重要性。

案例一：财富保全的对话

一位高净值客户在咨询财富保全时，表达了对未来法律风险的担忧。销售人员通过积极倾听，了解了客户的具体顾虑，然后用相关法律知识为客户解释了如何通过保险产品来隔离风险。

• 在对话中，销售人员不仅提供了专业的法律知识，还通过共情让客户感受到自己的关心与支持，从而建立了信任。
• 最终，客户选择了适合自己的保险产品，达成了交易。

案例二：婚姻财富规划的沟通

在为一对高净值年轻夫妻进行财富规划时，销售人员需要解决他们对婚前协议的顾虑。通过清晰表达和共情能力，销售人员有效地解释了婚前协议的重要性及其法律效力。

• 通过分享其他成功案例，销售人员缓解了客户的心理压力，帮助他们理性看待婚前协议。
• 最终，这对夫妻在充分理解的基础上，签署了婚前协议，确保了各自的财富安全。

五、总结与展望

高情商沟通技巧在高净值客户的财富管理中扮演着重要角色。通过法律知识的运用、情感共鸣的建立以及清晰的表达，金融从业者可以有效地满足客户的需求，增强客户的信任感。随着社会对法商的重视和高净值人群的增加，掌握高情商沟通技巧将成为金融从业者的重要竞争力。

在未来的财富管理中，结合法律知识与高情商的沟通技巧，将有助于实现更高效的客户服务和更优质的财富管理体验。通过不断学习与实践，我们可以提升自身的法商和情商，成为客户信赖的专业顾问。

综上所述，面对高净值客户，金融从业者应时刻保持高情商沟通的意识，运用有效的沟通技巧，帮助客户实现财富的保全与传承，建立长久的客户关系，不断提升自身的专业能力，推动行业的发展。