高情商沟通技巧助你赢得人心与信任

高情商沟通技巧在法商销售中的应用

在现代社会中，随着人们法律意识的不断增强，法商（Law Quotient，简称LQ）作为一种新兴的法律素养，已被广泛关注。法商不仅关乎法律知识的掌握，更涉及如何有效地与他人沟通，尤其是在高净值客户的财富管理与传承规划中，沟通技巧的运用显得尤为重要。本文将深入探讨高情商沟通技巧在法商销售中的重要性及其具体应用。

牟青：《高净值客户财富保全与传承中的法律智慧》

【课程背景】法商（Law Quotient，简称LQ），即法治商数，是2017年8月教育部公布的171个汉语新词之一。法商，就是法律意识、法律知识、守法习惯等法律素养的总和。法治社会的建设，离不开包括每一个普通公民在内的“法商”的培育。2021年，《中华人民共和国民法典》正式颁布实施以后，学习并应用法律知识，规避未来人生中难以窥见的风险，成为高净值客户面临的重要课题。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员高净值客户法商销售技巧，巧妙地化解客户心中的疑虑，稳妥地成交大额保单。【课程收益】理解并掌握《民法典》相关法律知识学会高净值客户财富保全与传承规划的方法有效掌握高净值客户法商销售技巧提升成交高净值客户大额保单的信心【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】民法典相关法律知识解读民法典之婚姻家庭编解读关于离婚冷静期的规定明确家事代理权财产权利的重新界定夫妻共同债务认定明确民法典之继承编解读完善对继承人的宽恕制度完善代位继承制度增加新的遗嘱形式增加遗产管理人制度二、高净值客户二代子女婚姻规划1、案例分析2、二代子女婚姻规划方法一方个人财产和夫妻共同财产两类常见的婚姻风险婚前协议：财富面前的浪漫与真实保单在婚姻财富规划中的应用3、高情商面谈沟通技巧三、高净值客户财富传承规划1、案例分析2、财富传承规划方法法定继承-毫无规划的代名词《民法典》-取消公证遗嘱优先效力《民法典》-完善遗赠扶养协议制度继承中的三个基本风险点保单在财富传承规划中的应用3、高情商面谈沟通技巧四、高净值客户债务隔离规划1、案例分析2、债务隔离规划方法企业类型与责任范畴企业生命周期下的家企财富混同保单债务隔离功能的法律论证保单债务隔离规划应用举例3、高情商面谈沟通技巧

牟青 培训咨询

一、法商的定义与重要性

法商，即法律意识、法律知识、守法习惯等法律素养的总和。它不仅是个人对法律的理解和认知，更是其在日常生活和工作中运用法律知识的能力。随着《中华人民共和国民法典》的实施，法商的概念愈发受到重视，尤其是对高净值客户而言，法商的提升不仅可以帮助他们规避潜在的法律风险，还能在财富管理与传承中起到关键作用。

高净值客户往往面临财富传承、资产配置等复杂问题，而法律知识的缺乏可能导致他们在财富管理中犯下重大的错误。因此，提升法商不仅是个人的需求，也是市场的必然趋势。在这样的背景下，高情商沟通技巧成为金融从业者与高净值客户之间有效沟通的桥梁。

二、高情商沟通技巧的核心要素

• 情绪认知与管理

在与客户沟通时，首先要能够识别和理解客户的情绪。客户在谈及财富规划时，往往会表现出焦虑、疑虑等情绪。作为金融从业者，能够敏锐捕捉到这些情绪并加以有效管理，可以帮助客户减轻心理负担，增强信任感。

• 同理心的运用

高情商的沟通者善于站在客户的角度思考问题，理解他们的需求和担忧。通过展现出对客户情感的理解，能够有效拉近与客户的距离，使客户感受到被尊重和被理解，从而提高沟通的成功率。

• 积极的非语言沟通

沟通不仅仅依赖于语言，非语言的表达同样重要。一个温暖的微笑、适度的眼神接触以及开放的肢体语言，都能够有效传达出善意和诚意。这些非语言的沟通元素在与高净值客户的交流中，能够增强双方的信任感。

• 有效倾听

倾听是高情商沟通的核心能力之一。在与客户交流时，认真倾听他们的需求和问题，可以让客户感受到自己的观点被重视，从而增强沟通的效果。同时，通过有效倾听，能够更准确地把握客户的真实需求，为后续的方案制定提供有力支持。

三、高情商沟通技巧在法商销售中的具体应用

1. 了解客户需求

在高净值客户的财富管理中，了解客户的真实需求是沟通的第一步。通过高情商的沟通技巧，可以通过开放式问题引导客户表达他们的想法与感受。例如：“您对于未来的财富传承有什么样的期望？”这样的提问可以让客户在轻松的氛围中分享他们的真实想法。同时，金融从业者需要保持耐心，给予客户足够的时间思考与回答，确保沟通的顺畅。

2. 解决客户的疑虑

高净值客户在面对财富传承时，往往会有许多疑虑和担忧。此时，高情商的沟通技巧能够帮助金融从业者巧妙地化解客户的疑虑。例如，在讨论遗产管理时，客户可能会担心遗产分配的不公。在此情况下，可以通过提供《民法典》中相关条款的解读，帮助客户理解法律的保障。同时，运用同理心，表达对客户担忧的理解，可以让客户感受到关怀，从而更愿意接受建议。

3. 提供个性化的解决方案

每个高净值客户的情况都是独特的，因此提供个性化的解决方案是至关重要的。在沟通过程中，通过对客户背景的深入了解，结合法律知识，为客户量身定制财富管理方案。例如，在婚姻财富规划中，可以通过案例分析，展示婚前协议的优势，从而引导客户考虑相关的法律措施。这种个性化的服务不仅能满足客户的需求，还能增强客户的信任感。

4. 增强信心，促进成交

在高净值客户的销售过程中，增强客户的信心是促成交易的关键。通过高情商的沟通技巧，可以有效地建立客户的信任感。金融从业者可以通过分享成功案例，展示自身的专业能力和经验，让客户对未来的财富管理充满信心。此外，积极的态度和专业的知识储备也能在潜移默化中增强客户的信任感，从而顺利达成交易。

四、高情商沟通技巧的持续提升

要在法商销售中运用高情商沟通技巧，金融从业者需要不断提升自身的情商和沟通能力。可以通过以下几种方式进行提升：

• 参加相关培训：通过参加高情商沟通技巧的培训课程，学习专业的沟通方法和技巧，提升自身的沟通能力。
• 多进行模拟演练：通过与同事进行角色扮演，模拟实际沟通场景，提升在真实场景中的应变能力。
• 反思与总结：在每次与客户的沟通后，进行反思与总结，分析自己在沟通中的优缺点，持续改进。
• 阅读相关书籍：通过阅读心理学、沟通学等相关书籍，拓宽视野，丰富自身的沟通技巧。

结语

高情商沟通技巧在法商销售中扮演着不可或缺的角色。通过有效的沟通，不仅可以帮助金融从业者更好地服务高净值客户，化解客户的疑虑，还能顺利达成交易。同时，提升高情商沟通能力也有助于个人职业发展的长远规划。在未来的工作中，金融从业者应当重视这一能力的培养，以更好地适应市场变化和客户需求。