销售沟通技巧：提升客户拜访的成效
在现代商业环境中，客户拜访已成为销售人员与客户建立关系的重要途径。根据研究显示，在大客户大项目销售过程中，超过70%的销售活动是通过客户拜访实现的。然而，许多销售人员在拜访过程中常常只专注于产品介绍，忽视了客户的真实需求，导致了拜访效果的低下。因此，提升销售人员的沟通技巧、认真对待客户拜访的每一个环节是必不可少的。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
一、拜访客户前的准备工作
有效的销售沟通始于充分的准备。成功的客户拜访需要在拜访前进行详细的准备，确保在拜访中能够有效地沟通并挖掘客户需求。以下是拜访客户前需要考虑的几个关键要素：
- 需求预设：在拜访之前，销售人员需要对客户的需求进行预设，了解客户可能面临的问题和挑战。
- 设计拜访目的：明确拜访的目的，包括了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况，以及挖掘客户潜在需求。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的动态，分析他们可能采用的策略，这将有助于在拜访中突出自身的差异化优势。
- 沟通方向把控：设计沟通的路径，确保在拜访中能够引导客户讨论关键问题。
通过以上准备工作，销售人员能够更清晰地了解客户的背景和需求，从而在拜访中更有效地进行沟通。
二、约见客户高层的技巧
在销售过程中，能够与客户高层进行面对面的交流尤为重要。这不仅能提高销售的成功率，还能让客户感受到销售人员的重视。为了成功约见客户高层，销售人员需要掌握以下技巧：
- 识别拒绝原因：了解客户拒绝见面的常见原因，并针对性地制定应对策略。
- 提升见面价值：在约见过程中，销售人员需要清晰地表达见面的价值，说明自己能够为客户解决的问题。
- 完整的话术：准备一套完整的约访话术，以确保在电话或邮件中能够清晰明了地表达意图。
通过以上技巧，销售人员能够有效提高约见客户高层的成功率，从而为后续的销售活动打下良好的基础。
三、如何营造轻松的沟通氛围
在客户拜访中，营造轻松愉悦的沟通氛围可以帮助销售人员更好地与客户建立关系。以下是一些有效的寒暄技巧：
- 选择合适的话题：与客户寒暄时，可以聊一些与客户企业相关的正面新闻，或是客户个人生活中的小动态。
- 引入正式交流：在寒暄后，要自然过渡到正式交流，确保不会让客户感到突兀。
- 注意非语言沟通：在寒暄过程中，销售人员的肢体语言和面部表情同样重要，能够有效传递友好的态度。
通过有效的寒暄，销售人员能够让客户感到放松，从而在接下来的交流中更加开放。
四、深入挖掘客户需求
客户的需求往往复杂且多变，销售人员需要通过有效的沟通技巧深入挖掘客户的真实需求。以下是一些有助于挖掘客户需求的方法：
- 了解客户的待办任务：询问客户当前需要解决的任务，了解其优先级。
- 识别痛点：通过提问，了解客户在业务中遇到的痛点和挑战。
- 探讨采购愿景：了解客户对未来采购的目标和愿景，以便更好地提供解决方案。
通过以上方法，销售人员能够更全面地了解客户的需求，从而提供更具针对性的产品和服务。
五、引导客户认知
在销售过程中，销售人员不仅需要了解客户的需求，还需要引导客户建立有利于自身的采购标准。这一过程可以通过以下几个步骤实现：
- 挖掘需求：通过提问和倾听，了解客户的真实需求和痛点。
- 分析产品差异化：对比自身产品与竞争对手的优劣势，突出自身的差异化优势。
- 输出认知引导目标：根据客户的认知，制定相应的引导策略，帮助客户重构认知。
通过有效的认知引导，销售人员能够帮助客户更好地理解自身产品的价值，从而提高销售成功率。
六、推动客户的行动承诺
在销售过程中，获得客户的承诺是推动交易成功的重要一步。以下是一些获取行动承诺的有效技巧：
- 明确承诺内容：确保客户清楚承诺的具体内容，包括时间节点、参与人员及具体行动。
- 强调对客户的价值：让客户理解承诺行动对其业务的益处，从而增加客户的执行意愿。
- 适时跟进：在达成承诺后，及时跟进客户的行动进展，确保交易能够顺利推进。
通过这些技巧，销售人员能够有效推动客户的行动承诺，为交易的达成打下基础。
七、拜访后的总结与反馈
在客户拜访结束后，进行拜访总结是确保后续交流顺利进行的重要环节。拜访总结不仅能够帮助销售人员回顾拜访过程，还能为客户提供进一步的价值。以下是拜访总结的几个关键要素：
- 总结共识：回顾在拜访中达成的共识，确保双方的理解一致。
- 制定工作计划：根据拜访讨论的内容，制定下一步的工作计划，明确行动方向。
- 展望未来：在总结中展望未来的合作机会，增强客户对未来合作的期待。
通过有效的拜访总结，销售人员能够在客户心中树立专业的形象，为未来的合作奠定良好的基础。
总结
销售沟通技巧在客户拜访中发挥着至关重要的作用。通过充分的准备、有效的沟通、深入的需求挖掘、认知引导以及及时的后续总结，销售人员能够显著提升拜访的效果，从而提高成交率。这一系列技巧和方法的掌握，不仅能够帮助销售人员建立与客户的信任关系，还能推动业务的持续发展。在竞争日益激烈的市场环境中，提升销售人员的沟通技巧，已成为企业赢得市场竞争的关键所在。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
