掌握商务谈判策略，提升谈判成功率的关键技巧

商务谈判策略：提升销售能力的全方位解决方案

商务谈判是企业运营中至关重要的一环，尤其是在销售领域。许多销售人员在谈判中暴露出能力短板，这不仅影响了谈判效果，还可能对企业的利润率造成负面影响。为了解决这一问题，本文将深入探讨商务谈判的策略，通过分析培训课程的内容，帮助销售人员提升其谈判能力，实现更好的业绩。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

一、商务谈判的背景与重要性

在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判不仅是交易达成的手段，更是建立长期合作关系的基础。销售人员常常因为缺乏信心、准备不足和策略匮乏而在谈判中处于劣势。这些短板导致他们在面对客户时容易妥协，错失达成有利协议的机会。因此，提升销售人员的商务谈判能力显得尤为必要。

1. 商务谈判中的常见短板

• 信心不足：销售人员在谈判中缺乏自信，容易在对方压力下妥协。
• 准备不足：未能充分了解客户需求和市场行情，导致谈判时失去主动权。
• 缺乏策略：未制定明确的谈判计划，面对复杂局面时手足无措。
• 技巧不足：对谈判技巧的掌握不够，难以有效争取最佳利益。

二、提升谈判能力的培训课程

为了解决上述问题，课程提供了一个系统的解决方案，帮助销售人员从理论到实践全面提升其商务谈判能力。课程内容涵盖了谈判的各个方面，确保学员能够深入理解和掌握相关知识。

1. 谈判游戏体验

课程的第一单元通过“买/卖卡车”的游戏，让学员在模拟环境中体验谈判的真实过程。学员们被要求在规定的时间内进行谈判，体验信息不对称带来的挑战。这一环节的主要目的是帮助学员意识到谈判准备的重要性，并通过复盘总结出有效的谈判策略。

2. 谈判准备的重要性

在进入谈判之前，充分的准备是成功的关键。课程深入探讨了谈判前应做的准备工作，包括：

• 信息准备：对市场、客户及竞争对手的信息进行全面调研。
• 环境调研：了解谈判环境的各种因素，为谈判策略的制定提供依据。
• 己方情况分析：清楚自身优势和劣势，以便在谈判中合理运用。
• 谈判目标的设定：明确谈判目标，并分析其价值构成。

通过这些准备，销售人员能够更好地把握谈判的主动权，最大限度地争取利益。

3. 谈判的技巧与原则

在商务谈判中，掌握有效的谈判技巧与原则至关重要。课程介绍了多项实用的谈判技巧，例如：

• 三层防御：通过设置多层防御来降低风险。
• 推手技巧：在谈判中灵活运用推手技巧，引导对方的思维方向。
• 轻咬一口：在关键时刻适度让步，以争取更大的利益。

此外，课程还强调了六条谈判原则，如“不要信任”和“规避折中”，帮助学员在复杂的谈判中保持清醒的头脑，做出合理的判断。

三、谈判心理学的应用

了解对方的心理状态是商务谈判中不可忽视的部分。课程中介绍了谈判心理学的基本概念，帮助销售人员从对方的表情、眼神和肢体语言中洞察内心动态。

1. 表情与心理的关系

通过面部表情分析，销售人员可以识别出对方的兴趣、疑虑和满意度。这种信息有助于在谈判中做出相应的调整，提高成功率。

2. 肢体语言的解读

肢体语言同样是谈判心理分析中的重要一环。例如，双手交叉可能表示防御，而松领带则可能表明对方在放松警惕。这样的观察能够帮助销售人员更好地把握谈判节奏。

四、建立客户关系的策略

在商务谈判中，与客户建立良好的关系至关重要。课程强调了培养“教练”的重要性，帮助销售人员在客户内部获取信息和资源。

1. 如何培养教练

• 证明能力：通过实际案例向客户展示自身的专业能力。
• 获取信息：通过非正式的方式与客户沟通，获取关键信息。
• 理解需求：深入了解客户的真实需求，提供针对性的解决方案。

通过以上策略，销售人员能够增强客户的信任感，进而为谈判的成功奠定基础。

五、企业定制化的模拟训练

课程的最后一部分专注于模拟训练，帮助学员将所学的知识与技能应用于实际场景中。模拟训练不仅能够提升学员的实战能力，还能增强团队合作意识。

1. 模拟训练的流程

课程提供了详细的模拟训练流程，从基础信息的发放到组内讨论谈判方案，再到选择谈判团队上台模拟，整个过程都经过精心设计。通过录音回放，学员可以对自己的表现进行复盘和总结，进一步提升自身能力。

结论

商务谈判是一项复杂而富有挑战性的技能，提升销售人员的谈判能力对于企业的成功至关重要。通过系统的培训课程，销售人员能够克服自身在谈判中存在的短板，掌握有效的策略和技巧，进而提高谈判效果，保障企业的利润率。在此过程中，强调准备的重要性、掌握心理学的应用及建立良好的客户关系都是不可或缺的环节。最终，通过不断的模拟训练与实践，销售人员将能够在复杂的商务谈判中游刃有余，实现更大的业绩突破。