采购决策引导：建立有效客户关系的关键
在如今竞争激烈的市场环境中，采购决策的复杂性日益增加。销售人员不仅要了解产品和市场，还需掌握客户的行为风格和需求。这就要求销售团队建立良好的客户关系，以便深入挖掘客户的深层次问题与挑战。通过这种方式，企业可以在竞争中脱颖而出，保持或提升市场份额。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
客户关系的重要性
客户行为风格在销售过程中起着至关重要的作用。通过建立稳固的客户关系，销售人员能够获取客户内部的关键信息，包括供应商评价、需求调整、选型标准和预算范围等。这些信息不仅帮助销售制定有效的销售策略，还能确保合同质量，最终实现合理的利润。
然而，许多销售人员面临着一系列挑战，如对客户内部信息的缺乏、无法获得客户支持以及在竞争中陷入价格恶性竞争的局面等。这些问题的根源在于客户关系的薄弱和对客户需求的理解不够深入。因此，提升客户关系的开发与维护能力显得尤为重要。
课程背景与目的
《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程旨在帮助销售人员重塑对客户行为风格的认知，提高客户对销售的接受度。课程通过深入剖析与不同行为风格客户的接洽、沟通、谈判的方法，帮助学员掌握一整套以客户为中心的关系开发全流程方法论。
课程内容涵盖了客户关系开发的各个环节，让学员在实际销售中具备更强的应对能力，提升赢单概率，确保订单质量。这一切都为销售人员提供了实用的工具和方法，以更好地引导客户的采购决策。
客户行为风格分析
DISC模型的介绍
在课程中，DISC模型是分析客户行为风格的重要工具。DISC模型将人的性格分为四种类型：支配型（D型）、表现型（I型）、稳健型（S型）和分析型（C型）。每种类型的客户在沟通方式、决策风格及需求表达上都有其独特之处。
- D型（支配型）：他们通常是指挥者，喜欢高效、直接的沟通方式。
- I型（表现型）：社交型客户，注重人际关系，喜欢轻松、愉快的交流。
- S型（稳健型）：支持型客户，重视稳定和安全，沟通时需要耐心与关怀。
- C型（分析型）：思考者，注重数据和逻辑，喜欢详细、严谨的交流。
了解客户的DISC类型，销售人员可以针对性地调整自己的沟通方式，从而更有效地建立关系并引导客户的决策。
客户行为风格的运用
通过分析不同DISC性格的客户，销售人员能够更好地应对客户的行为和语言特征。例如，与D型客户合作时，销售人员应注重效率和务实；与I型客户交流时，应展现对他们个人的兴趣；与S型客户互动时，需要展现热心和真诚；而与C型客户沟通时，则要确保信息的准确性和详细性。
这种针对性的沟通策略能够有效提升销售人员与客户之间的互动质量，从而增强客户对销售人员的信任感和依赖感，最终促进采购决策的形成。
引导客户采购决策的策略
重构客户认知
客户的采购决策常常受到其认知体系的影响。因此，引导和重构客户认知，是销售人员必须掌握的技能。课程中提到的几种引导方法，如陈述法、提问法、案例法和权威法，都是有效的认知引导工具。
- 陈述法：通过清晰的陈述，帮助客户理解产品的价值。
- 提问法：通过提问引导客户思考，从而发现他们未被察觉的需求。
- 案例法：通过实际案例展示产品的成功应用，增强客户的信心。
- 权威法：引用权威数据或专家意见，提升论证的说服力。
这些方法可以帮助销售人员在与客户的互动中，逐步引导他们形成对产品的积极认知，建立采购选型的标准。
客户采购决策形成过程
理解客户采购决策的形成过程，是销售人员引导客户的重要基础。通过挖掘需求、分析产品差异化、输出优劣势对比，销售人员能够有针对性地提出关键问题和论据，从而引导客户在决策过程中形成更合理的选择。
例如，在家庭出游交通工具的选择中，客户可能会被多种因素影响。销售人员可以通过分析不同交通工具的优劣势，帮助客户更清晰地认识到自己的需求，从而做出最佳选择。
建立深入的客户关系
客户关系开发流程
建立和维护良好的客户关系是销售成功的关键。课程中介绍的客户关系开发流程分为六个环节：谋求共事、证明能力、获取信息、私人约会、了解需求和解决问题。
- 谋求共事：寻找与客户合作的机会，建立初步信任。
- 证明能力：通过案例或展示，证明自身的专业能力。
- 获取信息：通过交流获取客户的真实需求和痛点。
- 私人约会：通过私人约会加深关系，了解客户的生活和工作。
- 了解需求：深入挖掘客户的需求，提供个性化解决方案。
- 解决问题：积极响应客户的问题和需求，增强客户的满意度。
每个环节的有效执行，都能为销售人员与客户之间的关系注入更多价值，促进长期合作。
高层关系的建立与维护
高层客户关系的开发至关重要，但也面临着许多难点，如年龄差距、地位差距和资源差距等。销售人员需要通过准确识别目标、构建信息源、建立连接和配置公司高层资源等步骤，来克服这些难点。
在高层客户关系的开发过程中，销售人员可以利用公司高层的资源，策划客户高层攻关活动，通过反复互动积累信任，施加影响，从而更好地服务客户。
总结
在采购决策引导的过程中，建立良好的客户关系是关键。通过深入理解客户的行为风格、有效引导客户的认知，并制定切实可行的客户关系开发策略，销售人员能够更好地满足客户需求，提高赢单概率，确保合同质量。在竞争日益激烈的市场环境下，这种能力将成为企业持续发展的重要保障。
通过参加《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程，销售人员将能够更全面地掌握客户关系的开发与维护技巧，为企业的销售业绩提升提供有力支持。
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