深入解析过往客户分析提升企业营销效果

过往客户分析：实现销售降维打击的关键

在竞争日益激烈的市场环境中，客户分析已经成为销售人员不可或缺的技能。无论是在售前、售中还是售后，深入分析过往客户的行为和需求，能够帮助销售人员更好地理解客户，从而实现精准的市场定位和高效的销售策略。本文将围绕“过往客户分析”这一主题，结合三维分析法的理论和实操，探讨如何通过客户分析实现销售的降维打击。

孙琦：《高效客户拜访-三维客户分析法》

【课程背景】客户分析，无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能，掌握三维分析法实现降维打击，让销售无往而不胜。突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上，引入另外两个维度，全面俯瞰客户，实现降维打击分析客户贯穿销售过程始终，有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间不会用提问技巧来获取客户三维信息不知如何改变客户现有认知对已有供应商并合作尚可的客户束手无策未能从人性和进化角度去深入分析客户引导学员对过往最难搞的客户画像【课程收益】理解并掌握三维模型学会获取并重塑客户三维形成三维思考习惯学会建立三维参照系掌握信任公式，解密建立信任过程提高销售拜访成功率，提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：如何实现客户分析的降维打击？1、回顾过往客户分析做哪些工作？2、过往客户分析的效果如何？3、分析客户对销售过程的意义？模块一：三维分析法概念最难搞的客户画像？导入：曾国藩资料分析三维分析法详解、本质及理论基础三维提炼练习小组讨论、分析案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何获取客户的三维信息？1、三维获取技能2、三维例句及例问讲解3、提问陀螺小组讨论、练习故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：建立信任信任两个公式讲解人际关系五步口诀游戏导入故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块四：重塑三维重塑技能认知二路每一维度话术重塑资源孔子的锦囊切入点梳理故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：三维参照系1、参照系样本2、各维度参数绘制我的三维模型小组讨论、呈现故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

一、过往客户分析的重要性

过往客户分析是销售过程中一个重要的环节，能够帮助我们从多个维度理解客户。其主要目的是为了识别客户的需求和痛点，从而制定出更有效的销售策略。具体而言，过往客户分析的重要性体现在以下几个方面：

• 精准识别客户需求：通过分析过往客户的购买行为和反馈，销售人员能够准确识别客户的真实需求，避免误判和资源浪费。
• 优化销售策略：了解客户的行为模式后，销售人员能够制定出更符合客户需求的销售策略，提高销售成功率。
• 缩短成交时间：通过对客户的深入分析，销售人员可以更快地识别出潜在客户，从而缩短成交时间，提升效率。
• 增强客户粘性：准确的客户分析能够提高客户满意度，进而增强客户的忠诚度和粘性，为企业带来长期收益。

二、三维分析法的概念

三维分析法是一种全新的客户分析工具，旨在帮助销售人员从多个维度深入理解客户。它不仅涉及客户的基本信息和需求，还包括客户的心理和行为特征。具体来说，三维分析法包括以下几个关键要素：

• 维度一：客户背景信息 - 包括客户的基本资料、行业特征和市场定位等。
• 维度二：客户需求分析 - 深入挖掘客户的需求和痛点，了解客户在购买过程中的决策因素。
• 维度三：客户心理特征 - 关注客户的心理状态和情感因素，分析客户在与销售人员互动时的心理变化。

通过三维分析法，销售人员能够全面俯瞰客户，识别出潜在的机会和挑战，从而做出更为精准的销售决策。

三、如何获取客户的三维信息

获取客户的三维信息是实施三维分析法的第一步。销售人员需要掌握一些有效的获取技能和技巧，以便在与客户的互动中提取出有价值的信息。以下是几个重要的获取技能：

• 有效提问技巧：通过开放式问题引导客户分享他们的需求和痛点，深入了解客户的真实想法。
• 倾听和反馈：在与客户沟通时，注意倾听客户的反馈，并根据客户的反应调整问询方向。
• 观察客户行为：通过观察客户的行为模式，分析客户的潜在需求和心理状态。

在实际操作中，销售人员可以通过案例分析和小组讨论等形式，进行实战演练，提升获取客户三维信息的能力。

四、建立客户信任

在销售过程中，建立信任是成功的关键。信任不仅关系到客户的购买决策，还会影响客户的长期忠诚度。因此，销售人员需要掌握信任建立的技巧和公式。以下是一些有效的信任建立方法：

• 人际关系五步口诀：通过建立良好的沟通和互动，增强客户的信任感。
• 信任建立公式：理解信任的构成要素，包括能力、诚意和共鸣，确保在与客户的互动中展现出这些特质。
• 案例分享：通过成功的案例与客户分享，增强自身的可信度。

此外，销售人员还可以在与客户的互动中，运用故事和情感元素，提升客户的信任感，进而促进销售的成功。

五、重塑客户认知

重塑客户认知是销售人员在客户分析中需要重点关注的环节。许多客户在与供应商合作时，可能会对现有的产品或服务有固定的认知，这往往会成为销售的障碍。为了打破这种认知，销售人员可以采取以下策略：

• 认知二路话术：通过有效的话术引导客户重新审视他们的需求和痛点，打破固有的思维模式。
• 多维度切入：从不同的角度切入，展示产品或服务在解决客户问题方面的独特优势。
• 利用资源：借助第三方的资源和证据，增强客户对产品或服务的认可度。

通过以上策略，销售人员可以有效地重塑客户的认知，促使客户在决策时更加倾向于选择自己的产品或服务。

六、建立三维参照系

三维参照系是销售人员在进行客户分析时，必须建立的一个有效工具。通过建立参照系，销售人员能够更清晰地理解客户的需求和行为模式，从而制定出更具针对性的销售策略。建立三维参照系的步骤包括：

• 参照系样本：根据过往客户的案例，建立参照系样本，帮助销售人员快速识别客户特征。
• 各维度参数绘制：将客户的各维度特征进行量化，形成可视化的三维模型，便于分析和比较。
• 小组讨论与呈现：通过小组讨论的方式，分享各自的分析结果，提升团队的整体分析能力。

这样的参照系不仅能够帮助销售人员更好地理解客户，也能够为后续的销售策略制定提供有力支持。

总结

过往客户分析是销售人员提升业绩的重要手段，通过三维分析法的运用，销售人员能够从多个维度深入理解客户，识别出潜在的销售机会。掌握获取客户三维信息的技能，建立信任，重塑客户认知，并建立有效的三维参照系，将有助于销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过不断实践和总结，销售人员能够在客户分析中不断提升自己的能力，实现销售的降维打击。最终，这将为企业带来可观的业绩增长和客户满意度提升。